Wenn Sie Ihre Marke gerade erst auf den Markt gebracht haben, dies planen oder auf den Großhandel umsteigen möchten, fragen Sie sich sicherlich, wie die Listung im Großhandel aussehen könnte. Und das aus gutem Grund, denn es ist die beste Möglichkeit für eine neue Marke, in kürzester Zeit Beachtung zu finden.
Ohne Kenntnis der Organisation und Funktionsweise der Handelsketten kann die Akquise jedoch schnell in die Hose gehen. Außerdem sind die Einkäufer in den Supermärkten mit Verhandlungstechniken vertraut und profitieren oft von einem Machtverhältnis zu ihren Gunsten.
Die gute Nachricht? Es gibt Sidely! Und heute schauen wir uns an, welche Techniken funktionieren, um Ihre Produkte in die Regale der großen Einzelhandelsketten zu bringen.
Obwohl Sie vielleicht versucht sind zu glauben, dass der E-Commerce der direkteste Weg ist, um Ihre Kunden zu erreichen, oder dass Sie es vermeiden wollen, Ihre Gewinnspannen mit den Einzelhändlern zu teilen (im Durchschnitt 30%, nichts anderes!), ist es eine Tatsache, dass die Franzosen immer noch in Supermärkten einkaufen. Man schätzt nämlich, dass 70 % der Einkäufe im Zusammenhang mit Lebensmitteln auf die großen Einzelhandelsketten entfallen!
Und das ist noch nicht alles: Erfolgreiche Suchmaschinenoptimierung im Einzelhandel führt in der Regel zu drei Vorteilen für die Unternehmen:
Unabhängig davon, für welchen Vertriebsweg Sie sich entscheiden, können Sie mithilfe der großen Einzelhandelsketten ein sehr großes, aber auch sehr unterschiedliches Publikum erreichen. Dies trägt sehr stark dazu bei, den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke zu steigern und im Erfolgsfall den Umsatz zu maximieren.
Die großen Mengen, die Sie produzieren müssen, um die Nachfrage zu befriedigen, ermöglichen oft Größenvorteile bei der Herstellung, der Logistik oder dem Vertrieb. Dadurch sinken Ihre Stückkosten, wodurch höhere Gewinnspannen möglich werden.
Unabhängig davon, ob Sie über Zentralen oder unabhängige Anbieter beschaffen, wird die Beschaffung durch die Lieferung an Einzelhändler vereinfacht, die sich um die weiteren Schritte kümmern: Lagerung, Einräumen der Regale und oft auch Hervorhebungen.
All das kann einem das Wasser im Munde zusammenlaufen lassen ... Aber wie Sie sich sicher vorstellen können, ist es nicht so einfach, von großen Supermärkten gelistet zu werden. Es ist wichtig, die Herausforderungen zu verstehen. In der Tat erfordert es Robustheit und einen sehr hohen Verwaltungsaufwand, um bei gms gelistet zu werden. Sie müssen alle Elemente vor und während der Verhandlungen verstehen und beherrschen, wissen, was Sie in Ihrem Vertrag akzeptieren können und was nicht, und die Handelsketten identifizieren, die für Ihre Marke und Ihre Produkte am besten geeignet sind.
Um Ihnen dabei zu helfen, finden Sie hier nützliche Tipps von Sidely.
Der Einzelhandel erweist sich als unumgänglicher Kanal für Konsumgüter, die ihre Verkaufschancen maximieren möchten. Das Hauptziel bleibt jedoch, IHRE Produkte zu verkaufen.
Lassen Sie uns daher gemeinsam die entscheidenden Aspekte betrachten, die Sie dafür beherrschen müssen.
Zunächst einmal ist es wichtig, den Unterschied zwischen einer unabhängigen und einer integrierten Marke zu verstehen:
+ Unabhängige: Sie verfügen über eine echte Autonomie bei der Auswahl der Produkte, die sie listen. Zu ihnen gehören Intermarché, Grand Frais, Système U und Leclerc. Wenn Ihre Produkte gut sind, ist es möglich, dass Sie später auf regionaler oder nationaler Ebene gelistet werden.
+ Integrierte: Diese beziehen sich hingegen auf ihre Einkaufszentrale. Wenn Sie also hoffen, Ihre Produkte in den Regalen von Auchan, Monoprix oder Carrefour wiederzufinden, müssen Sie die Einkaufszentralen dieser großen Einzelhandelsunternehmen anwerben.
Die Wahl einer Vertriebsart wird ebenfalls unerlässlich sein, um Ihre Ziele zu erreichen. Marken, die gerade erst eingeführt werden, können bei bestimmten Einzelhändlern beliebt sein, die als Gegenleistung für Ihre Listung Exklusivität für Ihre Produkte verlangen.
Für neue Marken, die ihre Sichtbarkeit und ihre Verkaufschancen maximieren wollen, ist es ratsam, sowohl auf integrierte Marken als auch auf unabhängige Anbieter abzuzielen. Dieser bimodale Ansatz deckt ein breiteres Spektrum des Marktes ab und optimiert die Erfolgschancen.
Es ist jedoch entscheidend zu verstehen, dass diese beiden Arten von Einzelhandelsketten unterschiedlich funktionieren und daher angepasste Strategien erfordern. Bei integrierten Marken werden die Verhandlungen auf einer zentralen Ebene geführt, was eine große Herausforderung darstellen kann, im Gegenzug aber auch einen potenziellen Zugang zu einem größeren Netz von Verkaufsstellen bietet. Es ist entscheidend, dass Sie Ihr Angebot gut vorbereiten und den Mehrwert Ihrer Produkte hervorheben, um die Einkaufszentralen zu überzeugen.
Andererseits erfordert das Ansprechen von Selbstständigen einen persönlicheren Ansatz. Der Dialog findet direkt mit den Filialleitern statt, was den Aufbau von Geschäftsbeziehungen erleichtern und ein besseres Verständnis für die spezifischen Bedürfnisse der einzelnen Filialen ermöglichen kann.
Obwohl diese bimodale Strategie komplexer sein kann und einen höheren Zeit- und Ressourcenaufwand erfordert, eröffnet sie eine größere Vielfalt an Möglichkeiten und kann wesentlich zum Erfolg Ihrer Marke im Einzelhandel beitragen. Achten Sie jedoch darauf, dass Sie Ihre Bemühungen richtig dosieren und Ihren Ansatz an die Besonderheiten der einzelnen Einzelhandelsketten anpassen.
Es ist wichtig zu beachten, dass eine unabhängige Listung Ihnen bei einer zentralen Listung helfen wird, da Sie Ihre Verkaufsargumentation auf Daten stützen können.
Als Gegenleistung für die Vorteile Ihrer Listung in den Supermärkten müssen Sie oft mit einer Bruttomarge von (durchschnittlich) 30 % rechnen, die von den Einzelhändlern erhoben wird. Die Auswirkungen auf Ihre Rentabilität sind daher zu prüfen, da ein Verkaufspreis nicht unendlich dehnbar ist. Die Erzielung großer Verkaufsmengen wird daher in der Regel durch geringere Gewinnspannen ausgeglichen.
Angesichts des Drucks auf Ihre Gewinnspanne und der Konkurrenz, die auf Ihre Regalanteile schielt, ist es entscheidend, dass Sie schnell beweisen, dass Ihre Produkte für die Verbraucher attraktiv sind. Um dies zu erreichen, empfehlen wir Ihnen, bereits beim Abschluss des Vertriebsvertrags eine - wenn auch nur vorübergehende - Präsenz Ihrer Produkte an der Spitze des Regals auszuhandeln. Dadurch können Sie den Testkonsum Ihrer Produkte ankurbeln. Wenn die Verbraucher Ihre Produkte mögen und das Preisniveau bestätigen, wird der Verkauf von der Regalrückseite aus natürlich erfolgen.
Durch die Festlegung Ihrer geschäftlichen und finanziellen Ziele können Sie sich auf die Verhandlungen mit den verschiedenen Ladenketten vorbereiten.
Um die Listung Ihrer Produkte zu erreichen, müssen Sie Ihre Marke pitchen! Sie müssen überzeugend sein und den Händlern den Eindruck vermitteln, dass sie mit Ihrer Hilfe Gewinne erzielen können.
Wir werden daher einige Schwerpunkte durchgehen, an denen Sie besser arbeiten sollten!
Neuheiten sind für Einzelhändler in der Regel attraktiv. Dies gilt insbesondere für Monoprix, der, um neue Marktteilnehmer anzuziehen, dazu neigt, im Gegenzug einen Exklusivitätsvertrag aufzuerlegen. Innovation kann Ihnen also durchaus Pluspunkte einbringen! Denn jedes Mal, wenn ein neues Produkt in ein Regal kommt, wird ein anderes wieder herausgenommen...
Wenn Ihr Produkt keine Innovationen in Bezug auf Geschmack oder Zusammensetzung bietet, konzentrieren Sie sich auf die Verpackung und jedes andere Element, das das Interesse des Verbrauchers und damit des Käufers im Supermarkt wecken könnte.
Eine weitere Möglichkeit ist, an einem aggressiveren Preisangebot zu arbeiten. Es geht darum, das richtige Gleichgewicht zwischen einem für die Händler attraktiven Preis, der es ermöglicht, große Verkaufsmengen zu antizipieren, und einem Preis, der Ihre Rentabilität sichert, zu finden. Denken Sie daran, dass Ihr Händler mehr verkaufen will: Sorgen Sie dafür, dass seine Gewinnspannen Ihre Niedrigpreisstrategie nicht zunichte machen. Schließlich will auch der Händler seine Rentabilität pro Regalmeter maximieren.
Falls Sie bereits über eine gewisse Erfolgsgeschichte in der Direktvermarktung Ihrer Produkte verfügen, versuchen Sie, die Kennzahlen so weit wie möglich aufzuwerten.
Außerdem werden Ihre potenziellen Wiederverkäufer besonders empfänglich für ein Produkt sein, das von einem wachsenden Markt angetrieben wird. Die Logik kann auch auf einen steigenden Trend in Ihrer Produktkategorie oder -reihe angewendet werden.
Die Häufigkeit, mit der Ihre Produkte gekauft werden, ist ebenfalls ein Pluspunkt, den Sie gegebenenfalls hervorheben können, da er zu einem hohen Umschlag in den Regalen beiträgt. Wenn Sie Ihr Produkt im E-Commerce verkaufen oder bereits bei anderen Einzelhändlern gelistet sind, belegen Sie mit Zahlen, dass Ihr Produkt verkauft.
Der Gral ist natürlich das Produkt, das den Kunden zum Einkaufen bewegt: Wenn Ihre Marke allein schon Kunden in die Geschäfte bringt, dann ist das Bingo! Wenn Sie es geschafft haben, in den ersten Geschäften gelistet zu werden, dann haben Sie die Fähigkeit, dies zu beweisen. Wenn Sie nachweisen können, dass Ihr Produkt neue Kunden in die Geschäfte lockt - mit anderen Worten, dem Geschäft Marktanteile in seinem Einzugsgebiet verschafft -, haben Sie einen erheblichen Vorteil.
Wenn Sie noch in keinem Laden oder Geschäft gelistet sind, können Sie zeigen, dass Ihr Produkt in einem Supermarkt gut abschneiden kann, indem Sie zeigen, dass es in seinem Markt gut abschneiden kann. Ein Vergleich mit Konkurrenzprodukten kann den Käufer beeinflussen: Es gibt nichts Besseres als eine übersichtliche, zusammenfassende Tabelle mit Schlüsselzahlen oder Wettbewerbsvorteilen, um Ihre geliebten Konkurrenten zu demontieren! Zeigen Sie, dass Ihr Produkt bei gleichem Regalanteil dem Händler mehr Umsatz oder eine höhere Gewinnspanne ermöglicht.
Zeigen Sie Ihren Kommunikations- und Medienplan: Ihre Marketingbemühungen werden viele Menschen in die Filiale locken, und der Abteilungsleiter oder der Einkäufer in der Zentrale wird darauf reagieren. Schlagen Sie den Geschäften auch Merchandising-Lösungen vor.
Ihre Leistung in sozialen Netzwerken wird ebenfalls berücksichtigt, ebenso wie Ihre Zusammenarbeit mit Influencern. Ihre Einzelhändler hoffen nämlich immer, von der Com ihrer Partner zu profitieren. Das ist ein bisschen wie die Logik der Kostenübertragung: Sie kaufen Sichtbarkeit im Internet, sie gewinnen Kunden in den Geschäften!
Denken Sie auch daran, Ihre Auszeichnungen, Labels und andere Zertifizierungen hervorzuheben. Für den Käufer sind all diese Bestätigungen durch dritte und unabhängige Organisationen Argumente, die die Verbraucher davon überzeugen könnten, sich beim Einkaufen verführen zu lassen.
Ebenso sollten Sie Ihre Produkte an die aktuellen und zukünftigen Verbrauchertrends anpassen. In der Lebensmittelindustrie ist Natürlichkeit angesagt! Um sich von der Masse abzuheben und Ihre Chancen auf eine Bezugsquelle zu erhöhen, arbeiten Sie mit dem Begriff "Umweltfreundlichkeit" in all seinen Formen.
Die Fähigkeit, Ihre Produkte anzupassen, um Ihre Chancen zu erhöhen, Kunden zu begeistern, zeugt ebenfalls von Ihrem Sinn für Strategie! Beispielsweise können einige Lebensmittelmarken auf Natürlichkeit setzen, die engagierte Verbraucher besonders lieben. Andere werden sich dafür entscheiden, ihre Verpackungen an eine Region oder ein kalendarisches Ereignis anzupassen. Das Schlüsselwort? Den Markt spüren und mutig sein!
An einem bestimmten Punkt muss man die Muskeln spielen lassen...
Wollen Sie beweisen, dass Ihre Produkte in die Regale der Käufer gehören? Zeigen Sie die Ergebnisse, die Sie über Ihre eigenen Kanäle erzielen :
-> Direktverkäufe im E-Commerce und in unabhängigen und direkten Geschäften ;
-> Performance auf Online-Marktplätzen ;
-> In der Vergangenheit durchgeführte Crowdfundings.
Es ist auch eine Möglichkeit, Ihrem Gesprächspartner zu zeigen, dass es bereits eine Zielkundschaft gibt, was den Einkauf im Geschäft fördern wird. Darüber hinaus verleihen Ihnen Ihre bisherigen Erfolge das Image eines erfolgreichen Führungsteams, das auch in Zukunft den Schlüssel zum geschäftlichen Erfolg finden wird.
Im Zentrum der SEO-Maßnahme steht die Kunst des Verkaufens!
Arbeiten Sie intensiv an der Entdeckung: Die Schwäche von Verkäufern ist oft ihre natürliche Neigung, zu argumentieren... Im Gegensatz zu dieser schlechten Angewohnheit sind die besten Verkäufer diejenigen, die die Kunst der Entdeckung beherrschen. Es gibt viele Gründe, warum ein Käufer auf Sie aufmerksam geworden ist, und wenn Sie einen Treffer landen wollen, sollten Sie immer zuerst versuchen, herauszufinden, was auf dem Spiel steht.
Wenn Ihr Produkt beispielsweise in ein etwas in die Jahre gekommenes Regal passt, kann Ihre Marke als Lokomotive für das gesamte betroffene Gebiet fungieren. Indem Ihr Gebietsleiter die Ziele des Käufers ermittelt, kann er eine passende und schlagkräftige Argumentation aufbauen.
So müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter sowohl das Kaufverhalten der Verbraucher als auch die Herausforderungen der Abteilungsleiter (d. h. sehr oft die Politik des Unternehmens!) kennen. Vergessen Sie nicht: Die Anpassung der Verkaufsgespräche an den Gesprächspartner bleibt eines der bestgehüteten Geheimnisse des Verkaufs!
Die Dauer hängt von vielen Kriterien ab, z. B. von Ihrer Strategie, dem Verkaufspersonal, das Sie für Termine zur Verfügung haben, oder dem geografischen Gebiet, das Sie abdecken wollen.
Die Suchmaschinenoptimierung in GMS kann also zu einem wahren Marathon werden. Und wenn Sie diesen Zeitrahmen sowie die strukturellen Unterschiede zwischen unabhängigen und integrierten Unternehmen berücksichtigen, ist es offensichtlich, dass während des gesamten SEO-Zyklus viele kommerzielle Ereignisse Ihre Strategie durcheinander bringen werden.
Wie wir oben gesehen haben, reagieren Einzelhändler sehr sensibel auf die Entwicklungen bei ihren Konkurrenten... Fazit: Zögern Sie nicht, die Zügel anzuziehen: Wenn Sie es geschafft haben, einige Geschäfte zu integrieren, können Sie auf diesen ersten Erfolgen aufbauen, um Ihre nächsten Gesprächspartner zu beeinflussen. Ihre Anwendung zur Regalvermessung ermöglicht es Ihnen dann, den Käufer mit den Daten zu konfrontieren, die er bei seinen Nachbarn gesammelt hat... Das sticht!
Achten Sie jedoch darauf, dass Sie nicht zu aggressiv vorgehen: Die Einrichtungen haben ihre eigene Vertriebspolitik. Die wertvollen KPIs, über die Sie verfügen, ermöglichen es Ihnen, Ihre Argumente zu untermauern, nicht aber, den Käufer zu bevormunden.
Wie Sie sehen, ist der Einsatz eines CRM bei der Kundenakquise unverzichtbar, und der Einzelhandel bildet hier keine Ausnahme!
Die Verkaufsstellendatenbank ist ein wichtiges Thema für Ihre SEO-Strategie. Damit Ihre Verkäufer ihre Akquise optimieren können, sollten Sie ihnen zunächst eine aktuelle Händlerdatenbank zur Verfügung stellen. Denn unabhängig von der Einkaufsstruktur Ihrer Zielgruppe ist die Frische der Daten von entscheidender Bedeutung :
-> Wenn Sie auf Selbstständige abzielen, kann sich Ihr Verkaufspersonal aufgrund der Vielzahl an Ansprechpartnern schnell in ein Callcenter verwandeln ... Mit einer qualifizierten und aktuellen Kontaktdatenbank können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Effizienz bei der Terminvereinbarung verzehnfachen;
-> Bei den Integrierten ist die Einkaufsfunktion auf einige wenige Schlüsselpersonen konzentriert: Fragen Sie also nach einem Gesprächspartner, der die Firma vor sechs Jahren verlassen hat... Sie sind verbrannt und das Image Ihres Unternehmens leidet darunter! Bye bye Suchmaschinenoptimierung...
Die Listung bei großen Einzelhandelsketten ist daher für viele Unternehmen ein zentrales Thema, um ihre Umsätze zu steigern. Um dies zu erreichen, müssen Sie sich jedoch vorbereiten.
Was wir in diesem Artikel gerade gemeinsam betrachtet haben :
1) Die Funktionsweise von integrierten und unabhängigen Supermärkten kennen ;
2) Definieren Sie Ihre Geschäftsziele ;
3) Identifizieren Sie Ihre Stärken und erstellen Sie eine Verkaufsstrategie ;
4) Ihre Vertriebsmitarbeiter in den Besonderheiten der großen Einzelhandelsunternehmen schulen ;
5) Rüsten Sie sich mit den richtigen Werkzeugen aus, um Ihre Strategie in Ergebnisse umzusetzen.
Und für diejenigen, die es schaffen, in die Regale der großen Supermärkte aufgenommen zu werden, beginnt die Arbeit erst richtig. Denn bei den Käufern gelistet zu sein ist gut, aber das ist erst der Anfang des Abenteuers: Sie müssen die Verbindung zu jedem Ihrer Geschäfte halten und aufrechterhalten, um Ihre Präsenz zu steigern und zu erhalten. Und dafür brauchen Sie einen Außendienstmitarbeiter und müssen mit einem CRM ausgestattet sein: Sie brauchen Sidely.
