Wenn wir über das Konzept des Shop-in-Shops sprechen, denken wir oft an Kaufhäuser wie die Galeries Lafayette oder Fnac und Darty, die so von ihrer Zugehörigkeit zu einer Gruppe profitieren. Doch dieser Trend breitet sich schnell auf die großen Einzelhandelsgeschäfte aus.
Wenn Ihre Marke versucht, ihren Marktanteil oder ihre Marketingstrategie auszubauen, fragen Sie sich vielleicht, was Shop-in-Shops in der physischen und kommerziellen Umgebung des Einzelhandels bedeuten. Dann sind Sie hier genau richtig: Dieser Artikel untersucht die Definition von Shop-in-Shop, seine Vorteile für Marken, die verschiedenen Arten, wie Shop-in-Shops verwaltet werden können, und schließlich die wichtigsten Schritte, um sie erfolgreich einzuführen.
Ein Shop-in-Shop oder Markenecke ist ein Bereich in einem Geschäft, der speziell einer Marke gewidmet ist, um dort eine Mini-Verkaufsstelle mit ihrem Logo einzurichten. Er ermöglicht die individuelle Gestaltung eines bestimmten Bereichs, der die visuelle Identität der Marke widerspiegelt und in dem ihre Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden.
Shop-in-Shops bieten die Möglichkeit, temporäre Geschäfte einzurichten, um bestimmte Ereignisse wie Werbeaktionen, Produkteinführungen oder saisonale Wechsel hervorzuheben. In anderen Fällen ist die Einrichtung eines Shop-in-Shops dauerhaft und spiegelt den Aufbau einer dauerhaften strategischen Partnerschaft zwischen zwei Akteuren wider, die häufig kapitalmäßig voneinander unabhängig sind.
Wenn sich Marken für Shop-in-Shop entscheiden, können sie ihre Reichweite auf ein größeres Publikum ausdehnen, indem sie die Vorteile eines Kaufhauses nutzen. Easy cash beispielsweise, das führende Netzwerk für den Ankauf und Verkauf von Gebrauchtwaren, das bereits mit Cora zusammenarbeitet, hat seine Partnerschaft mit Auchan für 2022 angekündigt, um durch die Erweiterung seines Netzwerks von Handelspartnern bei dieser Art von strategischen Geschäften weiter zu expandieren.
Darty hat auch in einigen Carrefours permanente Shop-in-Shops eingerichtet. Diese Praxis ermöglicht es dem Einzelhandelsriesen, sich gegen die Konkurrenz des E-Commerce, aber auch der großen Kaufhäuser zu wappnen.
Haribo seinerseits wertet seine Sonderangebote durch eine ähnliche Maßnahme in den Leclerc-Geschäften auf.
Das Konzept des Shop-in-Shops bietet Marken somit die Möglichkeit, die Sichtbarkeit des Geschäfts, in dem es aufgestellt ist, zu nutzen.
So hat sich Sushishop in den meisten Leclerc-Hypermärkten ausgebreitet.
Darüber hinaus bietet dieser Ansatz die Möglichkeit, neue geografische Gebiete oder Märkte zu testen und gleichzeitig die Investitionen zu begrenzen, die für die Einrichtung spezieller Verkaufsstellen erforderlich wären.
Außerdem verschafft der Shop-in-Shop der Marke eine bessere Kontrolle darüber, wie ihre Produkte präsentiert werden, wie im Beispiel von La Laitière in den Hypermärkten von Carrefour.
Schließlich ermöglichen Shop-in-Shops strategische Partnerschaften zwischen starken Marken. Die Eröffnung des ersten permanenten Cornershops von Lego France in einem FNAC-Geschäft im Dezember 2023 ist ein typisches Beispiel dafür.
Diese Mini-Verkaufsstellen können in verschiedenen Formen von Partnerschaften gestartet werden. Diese Tabelle hilft dabei, die verschiedenen Aspekte der Zusammenarbeit zu erfassen.
Wenn Sie vorhaben, eine solche Strategie einzusetzen, müssen Sie einige unerlässliche Schritte durchlaufen.
Hier sind einige Denkanstöße, die Sie in Ihre Strategie einbeziehen sollten.
Um einen Shop-in-Shop erfolgreich zu integrieren, ist die Wahl des Gastgebergeschäfts von entscheidender Bedeutung. Es ist wichtig, dass Sie ein Geschäft wählen, dessen Kundenstamm dem Ihrer Zielgruppe ähnelt. Wenn Sie ein Produkt in einem neuen Kundensegment einführen, können Sie die Werbung beschleunigen, indem Sie es in einer strategischen Filiale platzieren, die diese Kunden bereits anzieht.
Ein weiterer heikler Punkt ist, dass Sie sich unbedingt über den Ruf der Verkaufsstelle informieren sollten. Soziale Netzwerke und Google-Bewertungen können hierbei eine große Hilfe sein. Der Ruf des Gastgebers kann sich positiv oder negativ auf die Wahrnehmung Ihrer eigenen Marke auswirken.
Schließlich muss die Offenheit der Leitung des Gastgebergeschäfts für eine Zusammenarbeit beurteilt werden. Dies wird die Einrichtung des Shop-in-Shops und vor allem seine Verbesserung erleichtern, die notwendigerweise eine Überwachung und einen regelmäßigen Austausch voraussetzt.
Die Vertragsverhandlungen haben einen erheblichen Einfluss auf die Ergebnisse der Operation: Dies geht über die Einigung auf das Design des Shop-in-Shops, der POS-Materialien oder der Kommunikationsmittel hinaus. Vielmehr sind die Gespräche mit dem Einzelhändler wichtig, um das strategisch am besten geeignete Gebiet auszuwählen.
In der Regel ist der Eingang des Geschäfts der Raum, der genutzt wird. Dies ist auch der Ort, an dem die Hypermärkte ihre strategischen, oft theatralischen Werbeaktionen positionieren. Es muss also alles getan werden, um diesen strategischen Raum zu erobern. Und wenn das nicht möglich ist, wird es entscheidend sein, die Bewegungen der Verbraucher innerhalb der Verkaufsstelle genau zu studieren, um eine maximale Sichtbarkeit Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu gewährleisten. Das Verständnis der Wege, die die Kunden in dem betreffenden Geschäft zurücklegen, ist in der Tat ein Schlüsselelement, das es zu berücksichtigen gilt.
Um die Effizienz des Shop-in-Shops zu maximieren, ist eine enge Zusammenarbeit mit Ihrem Vertriebspartner unerlässlich. Gemeinsam legen Sie Verfahren fest, um den Lagerbestand zu überwachen und so das Risiko von Fehlmengen oder Überbeständen zu minimieren.
Gleichzeitig erstellen Sie einen Beschaffungsplan auf der Grundlage von Verkaufsprognosen. Berücksichtigen Sie dabei geplante Werbeaktionen, aber auch die Verkaufszahlen Ihrer anderen Shop-in-Shops zu ähnlichen Zeiten.
In den meisten Fällen zielt Shop-in-Shop darauf ab, Ihnen zu ermöglichen, Ihren Marktanteil in einem Geschäft drastisch zu erhöhen: Indem Sie anstelle Ihres üblichen Regalanteils von einer speziellen Verkaufsstelle profitieren, haben Sie das Ziel, den Umsatz mit einem Produkt oder mit Ihrer gesamten Produktpalette zu kannibalisieren.
Wenn Sie eher von Ergebnissen als von Marktanteilen ausgehen, sollten Sie darauf achten, dass die zusätzliche Gewinnspanne, die durch Ihre Verkaufsecke erzielt wird, die Kosten für deren Einsatz amortisiert - und sich dann rentiert. Eine Ausnahme könnte jedoch sein: Wenn Ihre Marke neu auf dem Markt ist, kann eine Marketingmaßnahme, die keine Gewinnspanne abwirft, dennoch durch einen erheblichen Bekanntheitsgewinn gerechtfertigt sein. Die Sichtbarkeit einer Marke ist oft eine Voraussetzung für ihren kommerziellen Erfolg.
Die Aufrechterhaltung der Leistung Ihrer Verkaufsecke im Supermarkt erfordert eine enge Zusammenarbeit mit der gastgebenden Marke oder Verkaufsstelle. Dennoch muss die Marke bei der Überwachung der Leistung oftmals auf sich selbst gestellt sein, indem sie interne Informationen einholt und die Daten in den Geschäften erhebt. Darüber hinaus müssen diese Berichte oft durch das Abgleichen von Sell-in und Sell-out (oder Kassenausgängen) konsolidiert werden.
Die finanziellen Auswirkungen des Shop-in-Shops müssen nämlich durch die Analyse der Verkäufe beurteilt werden. Daher sollte der Return on Investment (ROI) berechnet werden.
Darüber hinaus müssen Ihre Bereichsleiter regelmäßige Besuche in den betreffenden Verkaufsstellen durchführen, um die Einhaltung der vertraglichen Vereinbarungen zu gewährleisten, insbesondere was die Anordnung der Kommunikationselemente betrifft. Dies gewährleistet die Aufrechterhaltung eines optimalen Qualitätsniveaus des Verkaufsangebots und trägt somit zur Gewährleistung einer konstanten Kundenzufriedenheit bei.
Wenn Shop-in-Shop in einer Filiale eingesetzt wird, in der Ihre Produkte bereits vertrieben wurden, kann ein Vorher-Nachher-Vergleich des Verkaufsniveaus bereits ein guter Leistungsindikator sein. Wie immer sind Kassenausgänge unerlässlich, um die Verkäufe auf Ladenebene zu analysieren.
Wenn es sich hingegen um eine Neugründung handelt, d. h. Sie haben keine Vorgeschichte mit der betreffenden Verkaufsstelle, nehmen Sie sich die Zeit, die richtigen Ziele festzulegen, und geben Sie im Partnerschaftsvertrag an, wie die Ergebnisse überprüft werden sollen.
Schließlich sei noch angemerkt, dass die für die Leistungsanalyse erforderlichen KPI's je nach Art der Zusammenarbeit unterschiedlich sind (siehe Tabelle oben). Der Fall der Konzessionen ist relativ einfach: Ihre eigenen Kassenauszüge ermöglichen die gewünschte Granularität der Analyse in der Berichterstattung.
Sobald die Kasse jedoch vom Einzelhändler verwaltet wird, müssen Sie die üblichen Indikatoren für Marken im Supermarkt untersuchen, wie z. B. die Entwicklung des digitalen Besitzes (in Bezug auf das im Shop-in-Shop vorhandene Sortiment). Hierfür benötigen Sie eine mobile Anwendung, die die Erfassung von Regalen integriert.
Der Shop-in-Shop stellt also eine Zusammenarbeit dar, bei der sowohl die Marke als auch ihr Händler gewinnen. Der Hersteller profitiert vom Traffic einer bestehenden Verkaufsstelle und aktiviert seine Strategie zu geringeren Kosten, und der Händler setzt neue Verkaufsstrategien ein, mit denen er sich besser gegen den Aufschwung des Online-Handels oder der Kaufhäuser behaupten kann.
Wenn Sie diese strategischen Vorteile kennen und wissen, dass Ihre Einzelhändler Interesse daran haben, Sie in diesem Prozess zu begleiten, können Sie Ihr Marketing vor Ort ankurbeln und letztendlich Ihren Umsatz in den Supermärkten steigern. Um dies zu erreichen, müssen Sie die Partnerschaft vorbereiten, die Zusammenarbeit mit der Verkaufsstelle genau definieren und sicherstellen, dass Sie die Ergebnisse genau analysieren können.
