Die Erhaltung oder der Ausbau von Marktanteilen und Umsätzen im Einzelhandel ist für Marken immer mit Kosten verbunden. Ob es nun darum geht, ihr Netzwerk zu erweitern, ihr Merchandising gut zu platzieren oder Sonderangebote zu verkaufen, die Unternehmen haben keine andere Wahl, als in ihre Außendienstmitarbeiter zu investieren, um ihre Ziele zu erreichen. Es gibt jedoch eine Alternative zur internen Rekrutierung von Außendienstmitarbeitern: die stellvertretende oder ausgelagerte Verkaufskraft.
Wenn Sie zögern, diesen Schritt zu tun, finden Sie in diesem Mini-Leitfaden Informationen über die häufigsten Fälle, in denen ein stellvertretender Außendienst eingesetzt wird, die damit verbundenen Risiken und - für diejenigen, die sich für den Schritt entschieden haben - einige Tipps, um eine erfolgreiche Einführung sicherzustellen.
Die stellvertretende Verkaufskraft ist ein stationäres oder mobiles Verkaufsteam, das die Verkäufer des Unternehmens, das sie beschäftigt, ergänzt. Ihre Aufgabe besteht also darin, eine bestehende Belegschaft zu verstärken, zu erweitern oder vorübergehend zu ersetzen.
Von einer ausgelagerten Vertriebskraft spricht man in dem Fall, dass diese die Vertriebsmannschaft des Unternehmens ersetzt. Es handelt sich also um eine langfristige Leistung, im Gegensatz zur stellvertretenden Verkaufskraft, die meist zur punktuellen Unterstützung der internen Verkaufsorganisation eingesetzt wird. Manchmal wird sogar von einer halbinternalisierten Verkaufskraft gesprochen, aufgrund der Dauerhaftigkeit der Leistung. Man muss auch zwischen externer Verkaufskraft, unabhängigen Agenten und anderen Handelsvertretern usw. unterscheiden. In dem hier interessierenden Fall wendet sich der Kunde an ein Unternehmen, mit dem ein Vertrag über die Erbringung von Leistungen abgeschlossen wird.
Es gibt zwei Haupttypen der Organisation: Die mobilisierten Vertriebsmitarbeiter können entweder einer bestimmten Marke zugeordnet werden oder ein Markenportfolio verwalten und so gemeinsame Verkaufsreisen durchführen.
Schließlich gibt es zwar in vielen Branchen die Möglichkeit, auf eine externe Verkaufskraft des eigenen Unternehmens zurückzugreifen, doch im Bereich der großen Einzelhandelsunternehmen hat dies eine besondere Dimension. Die Termine in den Supermärkten beinhalten zahlreiche Ziele, vom Verkauf über die Regalvermessung bis hin zur Animation. Aus diesem Grund haben sich Agenturen spezialisiert. Sie zeichnen sich durch ihre Kenntnis und Expertise des Marktes sowie durch ihre privilegierten Beziehungen zu den Marken und den Verkaufsstellen selbst aus.
Es gibt viele Situationen, in denen Sie erwägen könnten, einen Dienstleister zu beauftragen, um Ihre Außendienststrategie zu stärken. Wenn es Ihnen darum geht, Ihre Marktposition auszubauen oder Ihren Anteil an den Verkaufsregalen langfristig zu verteidigen, kann eine Auslagerung sinnvoll sein. Wie wir sehen werden, gibt es aber auch Situationen, in denen sich die Wahl eines zusätzlichen Außendienstmitarbeiters eher lohnt.
Der Einsatz von Ersatzverkäufern ist eng mit dem Begriff der Verstärkung verbunden, der oft mit saisonalen Aspekten in Verbindung gebracht wird. In vielen Branchen gibt es zu bestimmten Zeiten des Jahres Spitzenwerte, z. B. in der Spielzeug- oder Schokoladenindustrie während der Weihnachtszeit oder in der Bekleidungsindustrie während des Schlussverkaufs. In dieser Konstellation kann es vorkommen, dass die Verkaufsabteilung in Zeiten der Flaute überbesetzt ist und in Zeiten der Hochkonjunktur mit den Zielen völlig überfordert ist. Ein kontrolliertes Kostenmanagement kann hier empfehlen, eine minimale Vertriebsstruktur beizubehalten und die Segel für die Spitzenzeiten zu setzen.
Das Leben Ihres Unternehmens ist von Entwicklungen aller Art geprägt, und viele Ereignisse können dazu führen, dass Sie eine geschäftliche Verstärkung in Betracht ziehen, wie z. B. :
Alle diese Aktionen, die als Kommando-, Schlag- oder auch One-Shot-Aktionen bezeichnet werden, sind nicht dazu bestimmt, von Dauer zu sein. Auch hier kann sich die Finanzstrategie an der stellvertretenden Verkaufskraft orientieren. Diese Flexibilität ermöglicht es, die Last zu absorbieren und vor allemschnell zu handeln, ohne interne Verkaufsteams einzustellen.
Die stellvertretende Vertriebskraft ermöglicht es auch, schnell auf Marktchancen zu reagieren, indem sie die Beschleunigung in aufstrebenden Märkten ermöglicht.
Die Inanspruchnahme eines auf den Einzelhandel spezialisierten Dienstleisters kann Ihnen auch bei strategischen Entwicklungen zu mehr Effizienz verhelfen. Wenn Sie z. B. historisch gesehen ausschließlich mit einer Marke zusammengearbeitet haben und nun beschließen, Ihr Netzwerk zu intensivieren, kann Sie das Kontaktdefizit erheblich bremsen. Warum sollten Sie in diesem Fall nicht ein Unternehmen beauftragen, das seine Finger bei den Kunden im Spiel hat?
Das gilt auch für die territoriale Ausbreitung und die Erweiterung der Verkaufsfront. Kurz gesagt, ein Team externer Außendienstmitarbeiter kann den Unterschied ausmachen, wenn Sie Ihr Netzwerk ausbauen wollen und Ihre Gebietsleiter bereits ausgelastet sind, oder wenn Sie Regionen oder Märkte erreichen wollen, in denen Sie bisher nur begrenzt präsent sind.
Zu nennen sind auch neue Unternehmen, deren starkes Wachstum oft mit Risiken verbunden ist: Auf einem Markt, der noch nicht beherrscht wird, ist die stellvertretende Verkaufskraft ein kommerzieller Beschleuniger mit geringeren Kosten. Doch Einsparungen sind nicht der einzige Vorteil: Auch die Erfahrung der Agentur kann ein Pluspunkt sein. Eine solche Zusammenarbeit kann dem Führungsteam helfen, in Bezug auf das Verkaufsgespräch und den Verkaufsansatz an Reife zu gewinnen.
In einem neu gegründeten Unternehmen profitiert das Management oft davon, dass es sich auf strategische Themen konzentriert, die nicht delegiert werden können. Die stellvertretende Vertriebskraft entlastet sie dann von einer zeit- und energieraubenden Vertriebsaufgabe.
Viele Unternehmen ziehen es vor, dass sich ihre erfahrenen Gebietsleiter auf die Schlüsselkonten konzentrieren. Die zusätzliche Verkaufskraft kann dann Konten mit geringeren Umsätzen oder Geschäfte bearbeiten, die zu weit vom Einzugsgebiet des Unternehmens entfernt sind. Diese Rollenverteilung ermöglicht es also, die Kosten pro Termin zu optimieren.
In diesem Sinne sollten Sie auch die Kontrollbesuche einem Dienstleister anvertrauen. In der Welt der großen Einzelhandelsunternehmen gehen die Termine vor Ort über die reine Geschäftsanbahnung oder den Zusatzverkauf hinaus:
Überlassen Sie Besuche mit höherem Mehrwert (Verkauf einer Werbeaktion, Verkauf eines neuen Produkts, eine zu verbessernde Geschäftsbeziehung ...) Ihren internen Bereichsleitern.
Diese Lösung trägt somit zur Analyse der Ergebnisse vor Ort, zur Erhöhung des digitalen Besitzes und damit zur Steigerung des Auftragsvolumens in den Zentralen oder in den Verkaufsstellen selbst bei.
Die Außendienstmitarbeiter sollten mit einer App für die Reg almessung ausgestattet werden, damit die richtigen Daten sofort und automatisch erfasst werden.
Ein weiterer Vorteil der stellvertretenden Verkaufskraft: Sie können ihre Methoden und Überzeugungen herausfordern. Hier sind die Fragen, die Sie sich stellen könnten:
Unabhängig davon, ob Sie ein Defizit an Verkaufskompetenz feststellen oder davon überzeugt sind, ein Meister auf diesem Gebiet zu sein, kann es auch hilfreich sein, einen Teil Ihres Kunden- oder Interessentenbestands einem externen Dienstleister anzuvertrauen, um Ihr Niveau an Verkaufskompetenz zu bewerten. Sie erhalten dadurch einen neuen, objektiven Blick auf Ihre Verkaufsstrategien und innovative Ideen, die intern vielleicht nicht vorhanden sind.
Im Kontext der Finanzstrategie ermöglicht das Outsourcing (Auslagerung von Dienstleistungen oder Produkten durch ein Unternehmen), seine Fixkosten zu kontrollieren und für unvorhergesehene Ereignisse gewappnet zu sein. Beispielsweise scheuen viele französische Unternehmen vor dem Staffing zurück: Eine misslungene Einstellung kann teuer werden, entweder weil die Ressource auf einem zu niedrigen Leistungsniveau stagniert oder weil der Bedarf an Begleitung die Ausbildungs- oder Managementkapazitäten des Unternehmens ausschöpft. Der Prozess der Auswahl und des Kennenlernens von Kandidaten erweist sich selbst als zeitaufwendig und komplex.
Schließlich sei noch die Beendigung von Verträgen erwähnt, die sich manchmal der Kontrolle der Unternehmen entzieht. Wenn die Personalabteilung Ihre Schwachstelle ist, können Sie sich mit einem externen Dienstleister viele Probleme ersparen, die das Geschäftsleben mit sich bringt. So bedeutet die Inanspruchnahme einer stellvertretenden Verkaufskraft weniger Management und Probleme, die nicht mehr Ihre eigenen sind (Motivation, Krankenstände, Folgegespräche usw.).
Agenturen für stellvertretende Verkaufskräfte bringen oft spezifisches Fachwissen und Marktkenntnisse mit, die bei der Erschließung neuer Segmente oder der Optimierung von Verkaufsstrategien hilfreich sind. Ihre Kundenreferenzen in Ihrer Branche sind dann ein großer Vorteil. Außerdem verfügen sie aufgrund ihrer branchenübergreifenden Reichweite über eine breitere Vertriebskultur, von der auch Sie profitieren könnten!
Nach all dem, was gerade entwickelt wurde, könnte man meinen, dass das Outsourcing der Vertriebsabteilung für alle Unternehmen eine Selbstverständlichkeit ist. Und doch ist es nicht so einfach!
Es gibt einige Probleme, die mit dieser Art von Zusammenarbeit einhergehen. Die offensichtlichste ist der Verlust der Überwachung und der Sichtbarkeit vor Ort. Viele Unternehmensleitungen legen Wert darauf, mit dem Feld verbunden zu bleiben, und befürchten, die Kontrolle über das Geschäft zu verlieren. Einige betrachten den Verkauf sogar als Teil der Unternehmenskultur. In solchen Fällen besteht die Gefahr, dass die Belegschaft des Unternehmens - angefangen bei den Vertriebsmitarbeitern - in die Defensive gerät.
Außerdem verlängert sich der Übertragungsprozess unweigerlich in beide Richtungen, wenn Sie einen weiteren Vermittler zwischen sich und Ihre Kunden schalten.
Die Struktur Ihres Vertriebsnetzes ist ebenfalls ein Faktor, den Sie berücksichtigen sollten. In der Tat spielt die Beziehungspflege im Großhandel eine wichtige Rolle. Für Abteilungsleiter, Einkäufer und Manager von unabhängigen Netzen kann ein Wechsel des Vertriebsmitarbeiters die aufgebauten Beziehungen und das Vertrauen ankratzen. Das Image Ihres Unternehmens könnte darunter leiden! Sind Sie sicher, dass ein Wechsel des Ansprechpartners zum jetzigen Zeitpunkt strategisch sinnvoll ist?
Schließlich ist es wichtig, die Technizität Ihrer Produkte zu berücksichtigen, die manchmal eine große Herausforderung darstellt. In bestimmten Branchen oder bei speziellen Produkten kann das erforderliche Maß an Wissen und Erfahrung für den Anbieter schwierig zu bewältigen sein. Eine mangelnde Relevanz des Verkaufsansatzes aufgrund eines fehlenden Produktverständnisses könnte dann dazu führen, dass Sie Verkäufe verlieren. Häufig sind es auch die Agenturen selbst, die zögern, an Produkten mitzuarbeiten, die zu technisch sind oder eine lange Schulung ihrer Teams erfordern. Ihre kommerzielle und finanzielle Leistung hängt von der Beherrschung der Prozesse ab, und es kann sie teuer zu stehen kommen, wenn sie lange Schulungszeiten in Anspruch nehmen müssen.
Da es eines der Ziele von Agenturen ist, ihren Kunden ihre Effektivität zu beweisen, können sie sich weigern, dies zu tun, wenn sie die Schwierigkeiten fürchten. Dennoch haben einige Akteure das Prinzip, Testphasen durchzuführen. Sie bewerten die Leistung ab dem Beginn der Zusammenarbeit mit der Marke (P0). Die Testperiode beinhaltet also eine Bilanz, an deren Ende die Agentur Perspektiven für Verbesserungen und Rentabilität identifiziert - oder auch nicht.
Wenn Sie also komplexe oder sehr technische Produkte vermarkten, sollten Sie sich vor einer Agentur hüten, die einen Vertrag unterschreibt, ohne die Auswirkungen auf ihr Geschäftsmodell vorherzusehen. Wenn Sie hingegen Ihren Traumanbieter gefunden haben, dieser aber Angst hat, Federn zu lassen, nehmen Sie sich die Zeit, um eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit zu entwickeln. Wenn Sie eine lange Betreuungszeit benötigen, werden Sie übrigens eher nach einem langfristigen Anbieter suchen, um Ihre Vertriebskraft im Laufe der Zeit zu erhöhen, und nicht nach einer zeitlich begrenzten (also ergänzenden) Leistung, die mit einer einmaligen Aktion oder Überlastung verbunden ist.
Tauchen wir nun in die Best Practices für den Aufbau einer stellvertretenden Verkaufskraft ein.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es viele Gründe gibt, warum Sie sich nach einem Anbieter für den stellvertretenden (einmaligen) oder ausgelagerten (dauerhaften) Verkauf umsehen sollten. Die strategischen und finanziellen Vorteile sind zahlreich, aber es ist dennoch wichtig, die Grenzen zu kennen. Wenn Ihre Marke sich anschickt, diesen Schritt zu wagen, sollte unsere Liste mit wichtigen Punkten helfen, das Projekt auf den Weg zu bringen.
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