En un mundo comercial en constante cambio, es crucialalinear los objetivos de un equipo con la visión global de la marca.
El método OKR (Objetivos y Resultados Clave), popularizado por gigantes tecnológicos como Google e Intel, ofrece una solución estratégica para lograr esta alineación.
Este artículo analiza en profundidad cómo el método OKR puede transformar el rendimiento del personal de ventas sobre el terreno.
OKR es una metodología de gestión por objetivos desarrollada por Andrew Grove en Intel en la década de 2000 y popularizada por John Doerr en Google. Se basa en la definición de objetivos claros (O) y resultados medibles (KR) para impulsar el éxito de una empresa.
El método OKR es una herramienta relativamente sencilla para crear alineación y compromiso en torno a objetivos mensurables. El objetivo es garantizar que todo el mundo avance en la misma dirección, con prioridades claras y a un ritmo constante.
Los OKR se utilizan para diversos fines, desde la mejora del rendimiento empresarial hasta la gestión de proyectos específicos.
OKR es el acrónimo de Objetivos y Resultados Clave.
Un objetivo es simplemente lo que se quiere conseguir, ni más ni menos.
Por definición, los objetivos son significativos, concretos, orientados a la acción e (idealmente) inspiradores.
Para el método OKR, cuando se diseña e implanta correctamente, los objetivos :
Un objetivo puede tener una vida bastante larga y mantenerse de un trimestre a otro. Esta es la visión de conjunto: ¿adónde quieres llegar?
He aquí un ejemplo de objetivo:"Voy a referenciar mis 20/80 en toda mi flota antes de septiembre".
Los resultados clave le permiten evaluar y controlar cómo alcanzará su objetivo.
Los resultados clave eficaces son específicos y con plazos, agresivos pero realistas. Y lo más importante, ¡son medibles y verificables!
Para el método OKR, cuando se diseña e implanta correctamente, los resultados clave :
Los resultados clave, a diferencia de los objetivos, están limitados en el tiempo. Suelen controlarse trimestralmente. Al final del periodo designado, hay que hacer una comprobación y anotar si se han alcanzado o no los resultados clave.
Aunque un objetivo puede tener una larga vida y renovarse durante un año o más, los resultados clave evolucionan a medida que avanza el trabajo. Una vez que se hayan completado todas, el objetivo se habrá alcanzado.
He aquí algunos ejemplos de resultados clave:
Los KPI (indicadores clave de rendimiento) son herramientas de gestión utilizadas para medir el nivel de rendimiento y el éxito de una organización o un proceso específico, centrándose en el "¿cuánto?
El OKR, por su parte, es una estructura de fijación de objetivos que crea alineación y transparencia de objetivos, gestionando estratégicamente la evolución de los KPI hacia los valores deseados.
A diferencia de los KPI, que miden el rendimiento, los OKR se centran en establecer y alcanzar objetivos específicos. Los KPI pueden utilizarse como KR en el marco de los OKR, pero estos últimos abarcan una visión más estratégica.
En resumen, los OKR se utilizan para definir y supervisar objetivos estratégicos ambiciosos, mientras que los KPI se utilizan para medir el rendimiento y los resultados operativos. Los OKR suelen ser más dinámicos y adaptables, mientras que los KPI suelen ser más estáticos y basarse en datos históricos.
El método OKR tiene muchas ventajas, entre ellas
John Doerr, que democratizó el método OKR en Google, siempre habla de F.A.C.T.S. al describir las ventajas de los OKR.
F.A.C.T.S. significa :
Los OKR le ayudan a centrarse en lo que realmente importa.
Al definir objetivos claros y precisos, los equipos y sus miembros pueden concentrarse en las tareas más importantes, evitando la dispersión y la dispersión del esfuerzo.
Los OKR son un método para alinear los objetivos de una organización a todos los niveles con sus prioridades de alto nivel y su objetivo final.
Esto significa que los objetivos individuales, de equipo y corporativos están alineados y trabajan en sinergia.
Los OKR requieren un nivel de compromiso colectivo por parte de las partes implicadas para elegir y respetar las prioridades acordadas.
Esto significa que los miembros del equipo están comprometidos con la consecución de sus objetivos y comprenden la importancia de su contribución al éxito global de la empresa.
Los OKR permiten a un equipo u organización seguir su progreso hacia un objetivo y saber antes cuándo cambiar de táctica.
Para lograrlo, la supervisión periódica de los progresos es un elemento esencial de los OKR. Esto permite a los equipos medir su progreso hacia los objetivos fijados y hacer ajustes si es necesario para mantenerse en el buen camino.
Los OKR permiten a los equipos fijar objetivos que van más allá de lo habitual y realizar cambios significativos, empujando a individuos y equipos fuera de su zona de confort y superando sus capacidades actuales. Esto fomenta la innovación y el crecimiento personal y organizativo.
Los OKR suelen fijarse a distintos niveles de la organización -empresa, equipo e individuo- y se revisan periódicamente.
Los OKR se suelen redactar con un objetivo en la parte superior y de 3 a 5 resultados clave debajo. También pueden redactarse en forma de enunciado: lo haré (objetivo), medido por (resultados clave).
Para implantar el método OKR en su empresa, sólo tiene que seguir los pasos que se indican a continuación:
Los OKR suelen fijarse en ciclos trimestrales, lo que permite a las organizaciones adaptarse rápidamente y mantenerse ágiles.
He aquí algunos ejemplos concretos, que esperamos le ayuden a comprender mejor el método OKR:
Objetivo 1: Aumentar la visibilidad de la marca en los puntos de venta
Objetivo 2: Mejorar las relaciones con los principales distribuidores
Objetivo 3: Optimizar la cadena de suministro para reducir costes
Objetivo 4: Aumentar las ventas en los puntos de venta
Como has visto, la metodología OKR es bastante sencilla de implantar y ejecutar. Lo difícil es transformar la mentalidad del equipo. El método OKR puede revolucionar la forma en que el personal de ventas sobre el terreno alcanza sus objetivos.
En cuanto todo el mundo entiende y se acostumbra a este método, ¡los resultados despegan!
¿Qué opinas de la metodología OKR? ¿Estás preparado para empezar a aplicarlo en tu equipo?
