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Conocer a sus competidores es crucial para entender su negocio. Pero, ¿cómo gestionar este requisito cuando hay tantas cosas que debe hacer para su propio negocio? He aquí algunas respuestas.
Saber lo que hacen sus competidores le ayudará a destacar entre la multitud y a seguir siendo competitivo. Elanálisis de la competencia en la tienda le ayudará a supervisar las estrategias de sus competidores en los puntos de venta.
La inteligencia competitiva nos permite comprender las tendencias actuales del mercado e identificar las necesidades específicas de los clientes. Al definir un posicionamiento estratégico a partir de los datos recopilados, es posible ajustar los precios de forma óptima y mejorar la oferta de productos.
Observar las prácticas de los competidores también puede inspirar la innovación en términos de productos o marketing. Tus competidores tienen buenas ideas, igual que tú. A veces no tiene sentido reinventar la rueda, pero ¡cuidado con copiar! A tus clientes no se les engaña. Último ejemplo: Krokola y Lindt.
No creo que haga falta explicarlo, la imagen de Teddy Le Maout habla por sí sola.
Así que sí, inspírate en tus competidores y en el mercado, como hizo Krokola cuando lanzó su difusión, pero no copies estúpidamente. Será contraproducente.
He aquí algunas buenas prácticas para evaluar a la competencia:
La elección de los competidores que se van a analizar es un paso estratégico clave para maximizar la eficacia del análisis de la competencia. Para empezar, le aconsejo que seleccione un número limitado de competidores (unos tres) para no dispersarse demasiado. Por ejemplo, en el sector del chocolate en Francia, con 115 empresas presentes en 2024, sería ineficaz seguirlas a todas. El análisis sería un poco largo si las siguieras a todas.
¿Cómo elegir a quién seguir?
Los competidores directos son aquellos que ofrecen productos similares a los suyos y se dirigen al mismo segmento de clientes. Suelen representar la amenaza más inmediata y directa para su negocio. Por ejemplo, Yoplait y Siggi's son competidores directos de Skyr.
Los competidores indirectos no venden exactamente el mismo producto, pero satisfacen necesidades similares de los clientes. Por ejemplo, Siggi's y Danone son competidores indirectos en yogur blanco.
Dependiendo del tamaño de tu mercado (si estás en un nicho de producto o no) y de las tendencias de consumo, puede merecer la pena seguir a uno o dos competidores indirectos. Por ejemplo, aunque en 2024 el mercado del yogur en Francia estará dominado en gran medida por los yogures a base de leche de vaca, los yogures vegetales, en particular los basados en leche de soja, están ganando popularidad (+15 % de cuota de mercado). Si vende yogures de chocolate a base de leche de vaca, puede ser una buena idea seguir a un competidor que venda yogures de chocolate vegetales, sobre todo si vende ambos.
Es fundamental vigilar a los nuevos operadores del mercado. Aunque todavía no tengan una gran cuota de mercado, pueden representar una amenaza potencial si ofrecen innovaciones o precios más atractivos. Las nuevas marcas suelen aportar nuevas propuestas que aún no han sido resueltas por las marcas existentes. Algunas consiguen establecerse a largo plazo.
Analizar competidores de distintos tamaños puede ofrecer diversas perspectivas. Las empresas más grandes suelen disponer de más recursos para campañas de marketing e innovación, mientras que las más pequeñas pueden ser más ágiles e innovadoras.
Al principio, es una buena idea vigilar a los que son más parecidos a ti. Sin embargo, tener en mente a un competidor mayor nunca es malo. Puede darte algo a lo que aspirar.
Con el crecimiento del comercio en línea, es esencial vigilar también a sus competidores en Internet. Las plataformas de venta en línea pueden captar una parte importante de su clientela. Además, suelen tener más libertad en su marketing e innovación, por lo que pueden servirte de inspiración.
Las tarjetas de batalla son tarjetas comparativas que ayudan a sus equipos de ventas a evaluar y comparar los productos con los de la competencia.
Para que sean eficaces, céntrese en 3 ó 5 competidores importantes. La información clave que hay que incluir es :
HubSpot tiene algunos buenos ejemplos de tarjetas de batalla que puedes adaptar a tu sector.
El análisis DAFO es una herramienta estratégica que identifica las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas de una empresa. Esta herramienta permite evaluar los aspectos internos y externos que influyen en el rendimiento y la competitividad.
Si tomamos como ejemplo una conocida marca de yogures, su análisis DAFO podría ser el siguiente:
En un mundo ideal, habría equipos dedicados a la inteligencia competitiva. Irían a las tiendas, harían listas de productos, recopilarían información relevante sobre productos y marcas y distribuirían estos datos a todo el equipo.
En realidad, esto puede ser ineficaz y llevar mucho tiempo. La información puede perderse o llegar demasiado tarde para ser útil. Esto puede desanimar al personal de ventas, que puede cuestionar la conveniencia de dedicar tanto tiempo a vigilar a la competencia.
Para evitarlo, un buen análisis competitivo debería automatizar el proceso. Deje que la tecnología se encargue de las tareas de escaso valor añadido. Centralice los datos en una aplicación móvil específica y cree informes sobre la competencia a su imagen y semejanza. Su personal de ventas en tienda podrá así controlar las actividades y estrategias de sus competidores, como su presencia, número de referencias, precios, tipos de exposición y promociones, con sólo unos clics.
La automatización de estas tareas liberará tiempo para acciones más estratégicas y maximizará la eficacia de su inteligencia competitiva.
Para que un análisis de la competencia sea realmente útil, es esencial comparar a sus competidores de forma estructurada y en profundidad. Ha recopilado datos, eso está bien. Ahora tienes que utilizarlos.
Antes de iniciar la comparación, determine los criterios clave en función de los cuales evaluará a sus competidores. Estos criterios pueden incluir :
Seleccione algunos criterios relevantes y anótelos. Cree una plantilla de declaración para todo su personal de ventas. Sea cual sea el competidor, la declaración será la misma y los criterios también. Para empezar, utilice los mismos criterios de seguimiento independientemente del competidor o la marca. Una vez que haya perfeccionado el proceso, diferencie las declaraciones en función de la marca si le interesa. De lo contrario, no hay necesidad de aumentar la carga de trabajo.
Si desea realizar un análisis más micro de sus competidores, también puede ser útil adaptarlo a los distintos estratos y comercios.
Ponte en modo paparazzi. Tus fotos hablarán por sí solas.
Es interesante poder analizar visualmente lo que hacen sus competidores a lo largo del tiempo. Ver cómo han evolucionado su discurso, sus envases y sus expositores en el punto de venta. También te ayuda a comprender las estrategias comerciales y las relaciones que mantienen con tus distribuidores, así como su impacto visual.
No comparas tus resultados con los de los competidores del año pasado. Esto no conducirá a ningún análisis fiable.
El uso de declaraciones también le permitirá tomar decisiones con conocimiento de causa gracias a los datos recopilados en tiempo real.
Utilizar un crm para tomar declaraciones significa que los datos pueden actualizarse en cada visita: sus responsables de zona sólo tienen que modificar la entrada de datos existente. Así no tienen que empezar de cero. Si las aplicaciones móviles están bien pensadas, también puede llevar a cabo la revisión de sus productos con solo pulsar un botón.
No voy a enumerarlos todos aquí, porque los análisis que puedes hacer también dependen de los criterios que tengas en tus declaraciones. No obstante, aquí tienes algunos análisis interesantes que puedes hacer:
Es interesante señalar que todos los datos de los extractos pueden aislarse (por marca, por departamento, por comercial, etc.) para obtener una visión más detallada y poner en marcha las acciones de venta adecuadas.
El uso de la tecnología para analizar a sus competidores es una verdadera ventaja. La tarea es esencial y a la vez requiere mucho tiempo... Por lo tanto, debe poner todas las posibilidades de su lado automatizando lo que lleva mucho tiempo hacer. De este modo, podrá ahorrar valiosas horas de trabajo para mejorar sus ventas.
Si tuviera que recordar un solo consejo para llevar a cabo su inteligencia competitiva, sería éste. Tenga cuidado a la hora de elegir sus aplicaciones: debe exigir una ergonomía y un uso intuitivo que desafíen a toda la competencia, todo ello accesible desde cualquier lugar y sin conexión.
