Cualquier empresa que quiera optimizar su actividad comercial y de marketing necesita un sistema CRM (gestión de las relaciones con los clientes). Pero hay muchas opciones disponibles, lo que puede dificultar la elección de la solución ideal. Entre los criterios que hay que tener en cuenta está la naturaleza específica de su sector. Un software estándar puede no ser adecuado (o ser inadecuado).
Entonces deberá optar por un CRM de empresa, es decir, una solución diseñada específicamente para su sector de actividad. Existen en sectores muy diversos, como el sanitario, el inmobiliario, el automovilístico y, como veremos en un ejemplo detallado al final de este artículo, el minorista.
Un CRM empresarial es una aplicación de software diseñada para satisfacer las necesidades específicas de un sector empresarial o una industria concretos. A diferencia de las soluciones de uso general, un CRM empresarial está dotado de funciones y módulos personalizados que responden a las necesidades únicas de los procesos empresariales y a las particularidades de la empresa o de su entorno. Esto puede estar relacionado con el entorno en el que se desarrolla la actividad (trabajo en altura, uso nómada, trabajo fuera de línea, etc.), el canal de distribución (ciclo de ventas personalizado, multistakeholder) o incluso el tipo de información que debe rellenarse (formularios personalizados).
El CRM empresarial pretende optimizar la gestión de las relaciones con los clientes en un contexto empresarial específico. Por eso también se denomina CRM vertical, sectorial, específico o especializado. En todos los casos, se trata de una auténtica herramienta de gestión de las relaciones con los clientes (CRM).
Por último, cabe señalar que un CRM vertical puede desarrollarse a petición expresa de un cliente que no encuentra una solución adaptada a su problemática empresarial, pero también hay empresas especializadas en una única solución específica para un sector, que responde por defecto a cualquier actor que opere en él. Es el caso de la aplicación Sidely, un software SFA (automatización de la fuerza de ventas) dedicado a las marcas de la gran distribución.
Echemos un vistazo a las ventajas que cabe esperar de un CRM empresarial:
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Pero cuidado: elegir el CRM empresarial equivocado también puede acarrear restricciones y limitaciones.
⚠️ Sobre todo en el caso de promociones concretas. Para asegurar tu futura inversión, estos son los puntos a los que debes prestar atención:
Para evitar estos escollos, opte por un líder en su negocio vertical, como Sidely para el rendimiento de las ventas en supermercados.
Para algunos, también se plantea la cuestión de optar por un software de ventas estándar. Estas herramientas suelen denominarse CRM horizontales o transversales, porque se dirigen a todos los sectores sin distinción. Estas soluciones pueden ser relativamente adaptables, por ejemplo modelando el pipeline de ventas. Pero su estructura inicial no permite tener en cuenta las circunstancias específicas de determinados sectores muy concretos, y el esfuerzo de personalización suele resultar imposible o muy costoso para el propietario del proyecto.
A posteriori, las empresas suelen darse cuenta de que han invertido en herramientas que no se adaptan a su actividad. En este caso, el coste puede evaluarse a distintos niveles:
Cambiar a un nuevo CRM puede ser una operación compleja, porque implica limpiar y formatear todos los datos sin sacrificar el historial de ventas y marketing de la empresa.
Por último, un coste que a menudo subestiman las empresas es el coste deno utilizar el CRM: los usuarios son reacios a utilizar aplicaciones que no se adaptan a su realidad cotidiana. A medida que van abandonando el CRM, el valor de su actividad comercial y de marketing disminuye proporcionalmente. Por el contrario, una aplicación que resuelve problemas de negocio es adoptada de forma inmediata e incondicional por sus usuarios, porque les permite mejorar su día a día y sus resultados. Por eso hablamos de integración de los equipos en la elaboración de los pliegos de condiciones.
En resumen, como ya habrás adivinado, lo mejor es elegir bien desde el principio.
Las ventas B2B2C son sin duda el mejor ejemplo de esta tendencia hacia el CRM vertical.
Tomemos el ejemplo de una marca que vende sus productos en supermercados. Vender sus productos es un proceso más complejo de lo que parece, con dos fases de venta: negociaciones anuales (acuerdos) una vez al año y ventas adicionales (picking) a medida que avanza el año.
En muchos casos, los acuerdos entre una marca y un minorista comprometen a este último a comprar un determinado volumen a los centros de distribución y a realizar una serie de actividades de listado, exposición y promoción de los productos.
Pero, en la práctica, ¿cómo saber si se respetan los acuerdos contractuales en el punto de venta? Ante este dilema, los fabricantes suelen enviar a sus responsables de sector a visitar los lineales de los supermercados para tomar nota de todos los elementos e indicadores de medida propios de los supermercados: número de facings, buena presencia del merchandising, tenencia digital, precio expuesto en el lineal, etc.
Este proceso resulta tedioso, genera regularmente omisiones o errores de introducción de datos, y tiende a agravar los problemas preexistentes a los que se enfrentan los comerciales itinerantes (actualizaciones de la aplicación crm móvil, mala conexión, necesidad de sincronización, tiempo de introducción de datos en los supermercados, inadaptación de los formularios de introducción de datos para los artículos que deben notificarse en tiempo real, etc.). Pero además, muchos CRM no les permiten realizar todas estas acciones, porque... no están adaptados.
Es más, en las ventas regulares con un sistema de recomendación, donde la mayoría de los CRM de ventas siguen un único "canal de ventas", el seguimiento de las ventas y los clientes puede resultar difícil.
Por eso, muchas marcas juegan con los CRM generalistas, a riesgo de perder datos importantes o de perder mucho tiempo en ello. En este caso, podemos ver lo crucial que es la elección de un CRM gms business en este sector, ya que cumple todos los objetivos que se pueden esperar de una solución de este tipo:
Por supuesto, si hubiera que realizar un desarrollo a medida para un solo cliente, el coste sería prohibitivo.
Sin embargo, existe una solución que resuelve estos problemas empresariales sin coste adicional: Sidely es un CRM / SFA diseñado para marcas que venden sus productos en supermercados. Todas las funciones mencionadas anteriormente ya están incluidas en la solución SAAS por defecto. Lo único que le queda es probar Sid ely de forma gratuita y comprobar lo fácil que es configurar cualquier campo o formulario sin necesidad de tener conocimientos de código.
