La realización de promociones es una técnica esencial para las marcas que quieren aumentar sus ventas en los supermercados. La inflación y la disminución del poder adquisitivo de los consumidores hacen que el impacto de las promociones sea aún mayor....
Comienza la guerra de promociones
Pero cuidado: para que las promociones tengan éxito, es necesario que elabore previamente su estrategia con detenimiento. Por eso Sidely ha elaborado esta miniguía que cubre los aspectos básicos que debes dominar antes de empezar.
Antes de lanzar sus promociones en el supermercado, es importante definir su plan de acción promocional.
Pero primero, ¿qué es un plan A&P?
En 2 palabras, esta herramienta de marketing le permite resumir su plan de marketing a lo largo de un año e integrar todas las acciones publicitarias y promocionales que vaya a poner en marcha.
Las promociones se basarán en una serie de factores:
También es esencial controlar y medir los resultados para asegurarse de que su campaña es eficaz. Sin duda, tendrá que ajustar su estrategia en función de las reacciones y los cambios que se produzcan en el mercado.
Como recordatorio, su objetivo cuando establece una promoción es aumentar el volumen de ventas. Para conseguirlo, bajará sus precios a cambio de un aumento del volumen de producto disponible en el punto de venta. Esta negociación puede realizarse en dos puntos, creando dos tipos de promoción: negociada y pirata.
Empecemos con una advertencia: desde el artículo 16 de la Ley 2018-938, de 30 de octubre de 2018, el término "Gratis" en la promoción de alimentos está proscrito. Desde entonces, las marcas se han acostumbrado a preferir el término "ofrecido" en su lugar.
Dicho esto, existen dos tipos de muestreo o prueba de este tipo:
Caso de uso : usted quiere atraer clientes como sea posible. Así podrán probar el producto sin correr riesgos.
Ideal para lanzar un nuevo producto.
¡Es una palanca innegable para vender más! Un método que parece sencillo, pero que en realidad implica una serie de técnicas:
Casos prácticos : El objetivo principal es fomentar la compra por impulsolo que contribuirá a aumentar sus ventas.
También puede utilizar esta técnica si necesita aumentar las ventas de un determinado producto, de modo que pueda desabastecero en caso de déficit de ventas.
La introducción de una oferta de lanzamiento de un nuevo producto también es una buena forma de atraer a sus clientes objetivo.
Por último, con el material de PLV adecuado, como los topes de estantería, destacará entre sus competidores.
Riesgos y limitaciones asociados a las reducciones de precios
A la hora de proponer reducciones, hay que conocer y gestionar ciertos riesgos:
En pocas palabras: ¡va a hacer un regalo a sus clientes!
El objeto de regalo puede adoptar distintas formas: pueden ser muestras de otro de sus productos o del de uno de sus socios, o golosinas (rebañadas con su marca).
Hay varias formas de recoger el regalo.
Casos prácticos : si busca fidelizar a sus clienteseste es el método promocional más adecuado, ya que anima a sus clientes a realizar compras repetidas.
La prima también es ideal si desea promocionar otro producto de su marca. Añadir una muestra también puede ayudarle a regular sus niveles de existencias.
Esta técnica promocional permite a sus clientes participar en un juego para ganar un premio: uno de sus productos, un artículo, un vale de compra, etc.
Puede optar por distintos formatos, con o sin obligación de compra:
Los concursos en los supermercados pueden parecer complicados de montar, porque esta técnica implica ciertas limitaciones, como la redacción de un reglamento. Sin embargo, el Código de Consumo se ha flexibilizado y ya no es obligatorio presentar las reglas ante un agente judicial. Del mismo modo, en el caso de un sorteo, no es necesario que lo supervise un agente judicial.
No obstante, sigue siendo muy recomendable recurrir a un agente judicial si desea fijar premios de gran cuantía, para evitar problemas en caso de litigio.
Consejo: el sorteo también es una excusa para organizar otra promoción en la tienda.
Aplicaciones : Esta técnica puede utilizarse en diversas situaciones:
Ahora que ya has fijado tus objetivos, elaborado un plan de A&P y elegido las acciones que quieres emprender, sólo te queda ponerlas en práctica.
También en este caso vamos a sugerirle algunas buenas prácticas para que sus promociones en el punto de venta funcionen a la perfección.
Para empezar, recuerde que la optimización de estas diversas promociones generalmente implica poner el producto bajo la luz adecuada.
Par ailleurs, comme pour toutes vos actions marketing ou commerciales, vous devez avancer par étapes chronologiques afin d’assurer le bon déroulement de votre plan d’actions promotionnelles.
La phase d’engagement, également appelée revente d’OP, correspond à la période durant laquelle la promotion est proposée aux magasins. L’objectif ici est de convaincre les points de vente d’adopter l’opération promotionnelle.
Pour valider cette étape, vos commerciaux renseignent directement dans leur CRM mobile les informations clés de la promotion :
C’est également à ce moment que la commande de PLV et des supports de mise en avant doit être passée. Cette anticipation est essentielle pour garantir une livraison à temps et assurer une exécution optimale en magasin.
Aussi appelée phase d’implantation, cette étape correspond au déploiement effectif de la promotion en magasin.
Les chefs de secteur jouent ici un rôle clé : ils doivent se rendre en point de vente pour vérifier l’application des accords négociés et garantir une mise en avant optimale. Concrètement, ils s’assurent du :
Pour assurer un suivi efficace, il est essentiel de prendre des photos du rayon une fois la promotion installée. Ces visuels permettront de contrôler l’exécution, comparer avec la constatation en fin d’opération et ajuster les futures actions si nécessaire.
Cette dernière étape permet d’évaluer l’exécution et l’impact réel de la promotion en magasin.
Pour un suivi efficace, vérifiez les éléments clés :
Prenez des photos du rayon et comparez-les avec celles prises lors de l’implantation initiale. Cela vous aidera à identifier d’éventuels écarts et à ajuster vos futures opérations.
Pour garantir le succès de vos promotions en magasin et suivre chaque étape de leur déploiement, il est essentiel d’équiper votre force de vente d’un CRM mobile spécialisé en GMS. Un tel outil vous permet de suivre les ventes en temps réel, mesurer l’impact de vos actions en point de vente et garder le contrôle sur l’exécution terrain.
Un CRM doté de fonctionnalités de collecte de données facilite le travail des commerciaux en leur permettant de gagner du temps sur place, centraliser les informations essentielles et éviter toute perte de données.
Enfin, il assure une communication fluide entre le siège et le terrain, permettant de transmettre rapidement les mises à jour sur les actions promotionnelles et les animations en magasin.
Suivre l'impact de vos promotions est essentiel pour évaluer leur efficacité et ajuster vos stratégies marketing. Voici comment mesurer et analyser vos performances promotionnelles pour maximiser vos résultats.
Comprendre les stratégies promotionnelles de vos concurrents vous permet d’identifier les tendances du marché et d’optimiser vos propres actions. Lors des visites terrain, vos chefs de secteur peuvent observer :
Une veille concurrentielle régulière vous aide à ajuster vos campagnes et à anticiper les fluctuations du marché.
Deux indicateurs sont à suivre de près :
En analysant ces données, vous pouvez ajuster vos objectifs et vérifier l’engagement de vos équipes commerciales.
Assurez-vous que vos promotions sont bien mises en place et qu’elles génèrent du trafic. Pour cela :
L’objectif final est de comprendre l’impact réel des promotions sur vos ventes :
Le taux promotionnel mesure l’impact des promotions sur vos ventes globales :
Taux Promotionnel = (Ventes promotionnelles / Ventes totales) x 100
En grande distribution, ce taux oscille entre 20 et 40 % selon les catégories de produits. Il est crucial de le comparer avec :
Si votre taux promotionnel est trop élevé par rapport à votre taux de marge, il peut être nécessaire d’ajuster votre stratégie pour éviter une dépendance excessive aux promotions.
Analyser vos résultats vous permet d’affiner vos campagnes et d’améliorer leur rentabilité. Utilisez ces données pour :
Une promotion bien exécutée ne se limite pas à une hausse des ventes immédiates, elle contribue aussi à fidéliser vos clients et renforcer votre position en rayon.
