La realización de promociones es una técnica esencial para las marcas que quieren aumentar sus ventas en los supermercados. La inflación y la disminución del poder adquisitivo de los consumidores hacen que el impacto de las promociones sea aún mayor....
Comienza la guerra de promociones
Pero cuidado: para que las promociones tengan éxito, es necesario que elabore previamente su estrategia con detenimiento. Por eso Sidely ha elaborado esta miniguía que cubre los aspectos básicos que debes dominar antes de empezar.
Antes de lanzar sus promociones en el supermercado, es importante definir su plan de acción promocional.
Pero primero, ¿qué es un plan A&P?
En 2 palabras, esta herramienta de marketing le permite resumir su plan de marketing a lo largo de un año e integrar todas las acciones publicitarias y promocionales que vaya a poner en marcha.
Las promociones se basarán en una serie de factores:
También es esencial controlar y medir los resultados para asegurarse de que su campaña es eficaz. Sin duda, tendrá que ajustar su estrategia en función de las reacciones y los cambios que se produzcan en el mercado.
Como recordatorio, su objetivo cuando establece una promoción es aumentar el volumen de ventas. Para conseguirlo, bajará sus precios a cambio de un aumento del volumen de producto disponible en el punto de venta. Esta negociación puede realizarse en dos puntos, creando dos tipos de promoción: negociada y pirata.
Empecemos con una advertencia: desde el artículo 16 de la Ley 2018-938, de 30 de octubre de 2018, el término "Gratis" en la promoción de alimentos está proscrito. Desde entonces, las marcas se han acostumbrado a preferir el término "ofrecido" en su lugar.
Dicho esto, existen dos tipos de muestreo o prueba de este tipo:
Caso de uso : usted quiere atraer clientes como sea posible. Así podrán probar el producto sin correr riesgos.
Ideal para lanzar un nuevo producto.
¡Es una palanca innegable para vender más! Un método que parece sencillo, pero que en realidad implica una serie de técnicas:
Casos prácticos : El objetivo principal es fomentar la compra por impulsolo que contribuirá a aumentar sus ventas.
También puede utilizar esta técnica si necesita aumentar las ventas de un determinado producto, de modo que pueda desabastecero en caso de déficit de ventas.
La introducción de una oferta de lanzamiento de un nuevo producto también es una buena forma de atraer a sus clientes objetivo.
Por último, con el material de PLV adecuado, como los topes de estantería, destacará entre sus competidores.
Riesgos y limitaciones asociados a las reducciones de precios
A la hora de proponer reducciones, hay que conocer y gestionar ciertos riesgos:
En pocas palabras: ¡va a hacer un regalo a sus clientes!
El objeto de regalo puede adoptar distintas formas: pueden ser muestras de otro de sus productos o del de uno de sus socios, o golosinas (rebañadas con su marca).
Hay varias formas de recoger el regalo.
Casos prácticos : si busca fidelizar a sus clienteseste es el método promocional más adecuado, ya que anima a sus clientes a realizar compras repetidas.
La prima también es ideal si desea promocionar otro producto de su marca. Añadir una muestra también puede ayudarle a regular sus niveles de existencias.
Esta técnica promocional permite a sus clientes participar en un juego para ganar un premio: uno de sus productos, un artículo, un vale de compra, etc.
Puede optar por distintos formatos, con o sin obligación de compra:
Los concursos en los supermercados pueden parecer complicados de montar, porque esta técnica implica ciertas limitaciones, como la redacción de un reglamento. Sin embargo, el Código de Consumo se ha flexibilizado y ya no es obligatorio presentar las reglas ante un agente judicial. Del mismo modo, en el caso de un sorteo, no es necesario que lo supervise un agente judicial.
No obstante, sigue siendo muy recomendable recurrir a un agente judicial si desea fijar premios de gran cuantía, para evitar problemas en caso de litigio.
Consejo: el sorteo también es una excusa para organizar otra promoción en la tienda.
Aplicaciones : Esta técnica puede utilizarse en diversas situaciones:
Ahora que ya has fijado tus objetivos, elaborado un plan de A&P y elegido las acciones que quieres emprender, sólo te queda ponerlas en práctica.
También en este caso vamos a sugerirle algunas buenas prácticas para que sus promociones en el punto de venta funcionen a la perfección.
Para empezar, recuerde que la optimización de estas diversas promociones generalmente implica poner el producto bajo la luz adecuada.
Al igual que con todas sus actividades de marketing y ventas, debe avanzar por etapas cronológicas para garantizar que su plan de acción promocional funcione correctamente:
1) Planifique su plan A&P;
2) Validar el cumplimiento legal de sus acciones:
a. Con respecto a los productos alimenticios: desde el 15 de abril de 2023, el nuevo marco jurídico estipula que las ventajas promocionales no pueden superar el 34% del precio de venta. El artículo 125 de la ley ASAP regula el volumen de los productos vendidos, es decir, no debe superar el 25% del volumen previsto. Por último, se prohíbe el uso del término "gratuito" y el porcentaje de margen se fija en un mínimo del 10% para los productos alimentarios;
b. Asegúrese de que dispone de las herramientas necesarias para justificar la venta de productos promocionales en caso de inspección.
3) Prepare instrucciones para sus distribuidores, de modo que puedan colocar sus productos en tienda de acuerdo con sus expectativas. Facilite fotos o ilustraciones;
4) Asegúrese de que sus promociones se aplican correctamente mediante conversaciones entre sus responsables de sector y los jefes de planta.
5) Evalúe sus resultados midiendo el número de promociones vendidas por el personal de ventas, el número de tiendas que han aceptado realizar la promoción, el volumen de ventas, etc. Sidely puede ayudarle a encontrar todos estos datos y a medirlos. Negociar las cajas puede ser de gran ayuda en este sentido. Le mostraremos cómo.
