Los supermercados e hipermercados, más comúnmente conocidos como hipermercados y supermercados, representan una opción estratégica para muchas empresas que desean ampliar su presencia en el mercado. Y con razón: el 70% de los productos alimentarios se venden en supermercados, lo que representa el 85% de las ventas del sector minorista alimentario. Hay más de 20.000 puntos de venta en toda Francia.
Aparecer en los supermercados le da acceso a un público potencial masivo. Además, la mayor visibilidad en los lineales, las posiciones privilegiadas en la tienda y las campañas promocionales contribuyen a aumentar la notoriedad de su marca.
Pero cuidado: vender en supermercados no es coser y cantar. Ciertas luchas de poder pueden complicar tus negociaciones y hacer que activar un punto de venta sea más difícil de lo que parece.
¿Quiénes son los actores del sector de los supermercados? ¿Cómo se estructuran las relaciones entre los minoristas y las marcas? ¿Cómo se reparten los papeles? Descúbralo en este artículo.
Nos gustaría empezar repasando lo básico. La distribución es el intermediario entre el consumidor y las marcas (que también pueden ser los productores). Es el eslabón entre los dos extremos de la cadena, lo que la hace indispensable. Muy pocos mercados pueden prescindir de la distribución.
¿Por qué? Porque las centrales de compras y los compradores facilitan a las marcas el acceso a un mercado y a un público objetivo a través de una red física o digital, así como su estrategia de marketing. Ayudan a reducir los costes de puesta a disposición de los productos, gestionando la facturación, la logística, el almacenamiento, etc.
Por su parte, los minoristas tienen que ofrecer a los consumidores los productos adecuados, a los precios adecuados, en las cantidades adecuadas y en el momento oportuno, para que compren.
Como puede ver, no puede evitar la distribución. Por eso hay que elegir con cuidado. Elegir un distribuidor significa dirigirse a un grupo de clientes específico. Y eso puede tener repercusiones.
Las marcas son productores que venden bajo un signo distin tivo o una combinación de signos distintivos (nombre, logotipo, color, olor, etc.) a los consumidores.
Las marcas quieren vender el mayor número posible de productos a los precios más bajos. Hasta aquí, nada nuevo, son empresas como las demás.
La misión de una marca es crear un producto o una gama de productos, que fabricará en las cantidades adecuadas, y que hará atractivo y visible mediante el marketing para que el consumidor lo compre, lo pruebe, lo valide y lo recomiende.
Aquí tienes una presentación de las marcas más importantes, para ayudarte a perfeccionar tu cultura de supermercado.
Cada segundo se venden 17.360 botellas de Coca-Cola en todo el mundo. Eso supone unos 1.500 millones de botellas al día. Demasiadas para contarlas. La botella roja y negra se merece el primer puesto.
Las siguientes marcas de alimentos más vendidas en el mundo son :
Bueno, le dejaremos adivinar el líder entre estos logotipos: ... Sin trampas, ¿eh?)
Como era de esperar, la clasificación francesa no es la misma. No es la primera marca estadounidense de refrescos la que ocupa el primer puesto, sino Herta, que encabeza la tabla.
¿Cuál de estas marcas es la más popular entre los franceses?
Según el Observatorio 2023 de las Marcas Favoritas de los Franceses, La Laitère es la ganadora, seguida de Lu y Lindt. Las 7 marcas favoritas de los franceses se disfrutan con el postre:
Las cadenas de distribución son empresas que agrupan varios puntos de venta, directamente o por afiliación.
En Francia hay dos tipos principales de señales:
Las tiendas se caracterizan por su superficie de venta y su gama de productos. También puede tenerse en cuenta su ubicación. Distinguiremos entre comercios de alimentación generalistas y comercios de alimentación especializados.
Como pueden ver, la distribución es el nervio de la guerra. Sin ella, no puede haber economía. El productor diseña el producto. Identifica a los clientes potenciales y fabrica las primeras muestras del producto. Lo itera, lo valida y lo envasa. Una vez que ha salido de la fábrica, todavía hay que comercializarlo, es decir, distribuirlo.
Y la distribución de productos no es una tarea sencilla, ya que requiere conocimientos técnicos e inversiones considerables. Si cada grupo de marcas, como la industria textil, creara su propia red de distribución, habría tiendas de Nutella, Ariel, Colgate y Herta por todas partes.
En realidad, esto no sería rentable. Por eso tiene más sentido recurrir a un distribuidor. Subcontratar la distribución reduce los diversos costes asociados a llevar los productos al mercado, como los costes de almacenamiento y transporte, así como los costes comerciales asociados a la prospección y la negociación, por ejemplo.
La distribución es el vínculo esencial entre el productor/la marca y el consumidor. Proporciona a las marcas acceso a un mercado y a una base de clientes a través de una red física o digital, así como una estrategia de marketing. También reduce el coste de poner los productos a disposición gestionando la facturación, la logística, el almacenamiento, etc.
La contribución de un distribuidor a un productor puede resumirse en cuatro ámbitos:
¿Son las capacidades de producción y las características de los productos un incentivo para distribuirlos de forma intensiva, o debemos limitarnos a un número determinado de puntos de venta?
Los productores tienen tres opciones: distribución intensiva , distribución exclusiva y distribución selectiva. En los supermercados, solo existen la distribución intensiva y la exclusiva.
La distribución intensiva se define como la venta al mayor número de personas en el mayor número de puntos de venta. En la mayoría de los casos, este es el caso de los supermercados.
¿Cuáles son las ventajas y los inconvenientes para las marcas de vender a través de la distribución intensiva?
La distribución intensiva permite a las marcas ganar visibilidad más rápidamente y generar así importantes ventas. El volumen de ventas es mucho mayor en los supermercados: el 83% de las compras de alimentos en Francia se realizan en supermercados.
Además, crear conciencia de marca a través de la distribución intensiva ayuda a apoyar otros canales de distribución, como el digital. Sin embargo, también hay desventajas:
La distribución exclusiva se define como la venta exclusiva en un territorio determinado o a través de una sola marca. Esta política de distribución puede ser un elemento de negociación a menudo solicitado por los distribuidores de pequeñas marcas que desean entrar por primera vez en la gran distribución. Monoprix utiliza a menudo esta cláusula. Es un poco como el coste de entrada en el mercado.
Existen dos tipos de distribución en supermercados y grandes superficies especializadas :
La distribución directa elimina todos los intermediarios en el proceso de distribución, dejando que la marca venda directamente a las tiendas. Esto tiene ventajas e inconvenientes.
La venta directa ofrece a las marcas una autonomía casi total, proporcionándoles :
No obstante, la distribución directa impone ciertas limitaciones a las marcas que deben tenerse en cuenta, como :
La venta centralizada, también conocida como distribución intermedia, tiene una serie de ventajas e inconvenientes que determinan la forma en que las empresas enfocan este tipo de distribución.
La función principal de las centrales de compras es centralizar todas las compras de los distintos productos en un único punto. Por tanto, tienen un alcance más amplio, lo que aporta una serie de ventajas a las marcas que distribuyen, entre ellas :
Debido a su fuerza, las centrales de compras también pueden considerarse una desventaja, sobre todo en términos de :
