En los supermercados, las decisiones de compra de los consumidores se ven influidas en cuanto entran en el punto de venta.
Para que una marca deje huella, sus productos deben ser visibles y estar estratégicamente situados en el lineal.
Por eso necesita colaborar estrechamente con los minoristas para garantizar no sólo que sus productos estén presentes en los lineales, sino también que cada uno de ellos ocupe una posición preferente y visible. Es esta posición preferente la que captará la atención de los clientes y garantizarásu selección prioritaria.
Así pues, el objetivo es doble: aumentar la visibilidad de los productos y estimular las ventas, creando un entorno de venta atractivo y optimizando la disposición de los productos para fomentar la compra por impulso.
En este artículo descubrirá por qué es importante trabajar en su presencia en la tienda, qué estrategias debe poner en marcha para conseguirla y qué debe hacer para optimizarla.
La presencia en las tiendas es una palanca esencial para el éxito comercial de las marcas. Sin embargo, descuidar este aspecto puede tener una cascada de consecuencias negativas, tanto económicas como organizativas. Echemos un vistazo a los riesgos de una visibilidad y presencia insuficientes en los supermercados, y a las preguntas críticas que hay que hacerse para evaluar su situación actual.
Es vital medir el impacto de una presencia descuidada en la tienda, ya que puede provocar una caída significativa de sus resultados. Estos son los puntos clave que hay que tener en cuenta:
La presencia en las tiendas es uno de los mayores retos a los que se enfrentan las marcas: ¿cómo puede maximizar las ventas en sus puntos de venta asegurándose de que sus productos están óptimamente presentes y representados?
Una de las soluciones es adoptar tecnologías que respondan a los retos cotidianos a los que todos nos enfrentamos:
¿Te sientes identificado con estos problemas? Hay muchas cosas que puede hacer. La primera es equiparte con el CRM que responda a tus necesidades.
El arte de posicionar sus productos para maximizar las ventas.
La posición de sus productos en la tienda es un factor determinante de su visibilidad y, por consiguiente, de su venta. Conocer su cuota de espacio en los lineales y las distintas ubicaciones estratégicas es esencial si quiere negociar las mejores posiciones.
Tenga en cuenta los siguientes aspectos para una aplicación eficaz:
Negociar ubicaciones estratégicas es esencial para garantizar que sus productos se expongan de la mejor manera posible. Colabore estrechamente con los jefes de planta para obtener posiciones preferentes, como estantes a la altura de los ojos, cerca de las cajas o junto a productos complementarios. Estas ubicaciones aumentan la visibilidad y la probabilidad de ser elegido por los clientes.
Crear un entorno de ventas estimulante
El merchandising va mucho más allá de la simple colocación de productos. Es un enfoque estratégico para remodelar la experiencia del cliente en la tienda. Un merchandising eficaz garantiza que los productos no solo sean visibles, sino que también se presenten de forma que estimulen el interés y fomenten la compra, sobre todo la impulsiva.
Cuando se aplican técnicas de merchandising visual y se organizan los productos de forma lógica y atractiva, se crea un entorno de venta que atrae a los clientes e influye positivamente en sus decisiones de compra. He aquí algunas claves para el éxito del merchandising:
Un merchandising eficaz convertirá la presentación de sus productos en una oportunidad de venta al fomentar activamente las decisiones de compra.
Aumentar la visibilidad y estimular las ventas por impulso
Las promociones son palancas esenciales para aumentar la visibilidad de los productos y estimular las compras. Además de llamar la atención sobre sus productos, la aplicación de promociones atractivas ayuda a crear una sensación de urgencia y exclusividad, factores que pueden aumentar considerablemente las ventas.
Antes de lanzar una promoción, debe definir claramente sus objetivos. ¿Busca aumentar las ventas a medio plazo o mejorar la visibilidad de sus productos y su marca en las tiendas?
A continuación, seleccione el tipo de promoción que mejor se adapte a sus objetivos de venta. Existen varios enfoques para promocionar sus productos en la tienda, entre ellos..:
Una vez definida la estrategia promocional, el siguiente paso es negociar su colocación en la tienda. Esto requiere visitas periódicas a la tienda por parte de sus responsables de zona y comerciales, para asegurarse de que sus promociones están bien implementadas y son eficaces. Estas interacciones en la tienda son cruciales para el éxito de sus esfuerzos promocionales, y eso es lo que veremos en la segunda parte de este artículo.
📌 Para ayudarte a superar tus retos de visibilidad en tienda, te invito a leer nuestra guía completa sobre merchandising en supermercados.
Para identificar el CRM que mejor responderá a sus necesidades de presencia, veamos la cronología comercial de sus actividades.
Puede que esté luchando por garantizar que los datos sean fiables, que puedan recopilarse o que puedaapoyar eficazmente a su personal de ventas sobre el terreno para que puedan tomar las decisiones correctas. Puede incluso que se enfrente a los tres retos a la vez. Así que la primera necesidad esencial es una herramienta que permita a sus comerciales encontrar información de forma rápida y sencilla.
Sin embargo, la información por sí sola no basta. El objetivo es hacerla procesable. Para ello, hay que dotarse de una solución que facilite los análisis.
El análisis de datos es fundamental, pero requiere una recopilación de datos eficaz. Para ello, compruebe que su CRM cumple ciertos criterios. Elija uno:
Estas soluciones le ayudarán a convertir la recogida y el análisis de datos en un proceso fluido y eficaz, potenciando la presencia y visibilidad de sus productos en las tiendas.
Esté ahí para sus clientes
Las visitas efectivas a las tiendas son un pilar esencial para garantizar una presencia óptima del producto. Estas visitas deben planificarse estratégicamente. El Area Manager desempeña un papel clave, asumiendo una amplia gama de tareas, desde la evaluación del estado de la tienda hasta el seguimiento de la competencia y la comprobación de los niveles de existencias.
Para apoyar eficazmente estas misiones, la formación es crucial por dos razones principales:
Una vez formados en el mensaje de su marca, sus vendedores deben ser rigurosos con la frecuencia de las visitas. Por eso es importante priorizar qué tiendas visitar. Recomendamos dirigirse a las tiendas activas en las que las existencias de productos son escasas o han disminuido recientemente.
Durante estas visitas, sus responsables de sector recopilarán la información que necesitan para analizar su presencia. Es buena idea proporcionarles formularios sencillos de información centrados en objetivos claros. Estos registros ayudarán a los comerciales a identificar qué productos están presentes o ausentes.
Optimizar la visibilidad de sus productos en los supermercados
Para aumentar la visibilidad de su marca en el lineal, es esencial supervisar sus lineales. Esto le permitirá optimizar el facing, garantizar la disponibilidad de los productos y comprobar la aplicación de promociones y productos destacados.
Para ello, tendrá que realizar estudios periódicos de los lineales en las tiendas. Así podrá detectar rápidamente las roturas de stock, comprobar el cumplimiento de los acuerdos comerciales (surtido, número de caras, promociones) y ajustar la estrategia en consecuencia. Un buen seguimiento también ayuda a analizar el rendimiento del surtido: comparar la rotación de productos y ajustar la combinación en función de las ventas contribuye a mejorar los resultados.
El estudio del espacio en el lineal también permite calcular la cuota de espacio en el lineal, un indicador clave para evaluar la presencia de su marca en el lineal. Cuanto mayor sea, más visibles serán sus productos... ¡y más probabilidades habrá de que los compren!
En resumen, el seguimiento de sus lineales contribuye a garantizar la visibilidad y el rendimiento de sus productos en los supermercados.
Determinar las medidas correctoras
El análisis de las lecturas realizadas durante las visitas a las tiendas es crucial para evaluar eficazmente la presencia de sus productos. Observando la presencia o ausencia de sus productos en cada punto de venta, puede calcular indicadores clave como..:
Al evaluar la evolución de la tenencia digital y la distribución digital, puede identificar la necesidad de actuar para mejorar la visibilidad y la presencia en tienda de sus productos. Un aumento del índice de retención y/o del índice de distribución indica generalmente un crecimiento de las ventas y una mayor fiabilidad de los datos relativos a la presencia y el merchandising.
También es importante controlar aspectos concretos del merchandising, como las encuestas de precios, la presencia de expositores en el punto de venta o el número de revestimientos. Esta información es fundamental para tomar decisiones estratégicas con conocimiento de causa.
¿Está listo para mejorar la visibilidad y presencia de sus productos? Estaremos encantados de conocerle.
