¿Cuál es la diferencia más común entre un vendedor excelente y un vendedor medio? Es su organización, su capacidad para reproducir con regularidad intensos esfuerzos de venta.
Para ello, estructura su actividad de modo que no pierda tiempo en tareas que no añaden valor a la venta.
Y el grial es transmitir este estado de ánimo a todo su equipo de ventas para potenciar su rendimiento. Para ello, un SFA o Sales Force Automation te ayudará.
¿En qué consiste? ¿Cómo puede ayudarle esta herramienta a aumentar su cuota de mercado? ¿Por qué adoptar un software SFA? ¡Descúbralo con Sidely!
Au sommaire :
El software SFA -acrónimo de Sales Force Automation- es una solución tecnológica diseñada para automatizar y optimizar los procesos y actividades de ventas.
El principal objetivo del software SFA es maximizar la eficacia de los equipos de ventas reduciendo el tiempo dedicado a tareas administrativas y mejorando la gestión de las interacciones con los clientes.
El SFA es una herramienta que simplifica la vida de su fuerza de ventas:
Elresultado es que, ante una falta de organización, un descuido o un imprevisto, la fuerza de ventas puede seguir organizada y centrada en sus objetivos.
Disponer de un SFA se ha convertido en un factor clave para el éxito de las fuerzas de ventas, que va en aumento con el tiempo. Y con razón.
Y todo esto aumenta las ventas al reducir los costes: ¡un círculo virtuoso!
En bref, les SFA boostent la performance de vos équipes, les responsabilisent et les accompagnent dans leurs succès. Autre point fort : Il permet une ****collecte de données plus fiable, et in fine des analyses plus fiables, pour mieux piloter votre croissance
CRM(Customer Relationship Management) y SFA son dos herramientas cruciales para gestionar las relaciones con los clientes y optimizar los procesos de venta.
El SFA no es sólo un componente que se injerta en un CRM, o una simple herramienta de colaboración para facilitar los intercambios. Ambas herramientas se utilizan a menudo juntas y se complementan, con funciones distintas que responden a necesidades específicas.
CRM se centra en la gestión global de las relaciones con los clientes, mientras que SFA se concentra en la eficiencia y automatización de las actividades de ventas. Juntos, forman un poderoso dúo para maximizar el rendimiento de las ventas y mejorar la experiencia del cliente:
Esto suena bien, pero ¿cómo saber si su equipo lo necesita realmente?
Cualquiera que busque mejorar el rendimiento y la eficacia de su equipo de ventas al tiempo que ofrece una mejor experiencia al cliente puede beneficiarse de una solución de este tipo.
He aquí 5 razones por las que las empresas están dando el paso:
Cada día, un vendedor pierde tiempo en tareas que no tienen ningún impacto en los resultados de las ventas. Las tareas administrativas suelen requerir mucho tiempo.
Según un estudio de Salesforce, la mayoría de los vendedores dedican algo más de un tercio de su tiempo a las ventas (planificando sus rondas, buscando información en decenas de hojas de cálculo de Excel, tiempos de recorrido, etc...). Por cierto, si todavía utilizas Excel, aquí tienes 11 razones por las que deberías prescindir de él.
El resto es sobre todo trabajo administrativo, pero también formación, servicios, viajes de negocios, reuniones internas y descansos.
Entonces, ¿necesita erradicar algunas de estas manchas?
La verdad es que no. Al contrario, la solución es garantizar que la fuerza de ventas pueda dedicar tiempo a lo que mejor sabe hacer: vender.
Para lograrlo, un SFA reduce y automatiza determinadas tareas. Como resultado, el personal de ventas tiene más tiempo para cuidar sus relaciones con clientes y clientes potenciales y mejorar sus resultados.
La filosofía de las herramientas informáticas ha cambiado en pocos años. Antes, eran muy pocos, no siempre muy funcionales y bastante complejos de utilizar.
Para superar este problema, se han impuesto herramientas informáticas muy sencillas y especializadas. Algunas son herramientas de marketing, otras de productividad. Luego están los correos electrónicos, los calendarios, etc.
Sin embargo, la proliferación de estas herramientas, que en teoría mejoran la productividad de las ventas, no produce los efectos esperados. Deberían complementarse, pero al final son independientes unas de otras. Como resultado, la información se dispersa en silos, lo que hace que los procesos de trabajo sean más complejos. Y, en última instancia, esta falta de coordinación entre ventas y otros departamentos puede llevar a una pérdida de eficiencia.
¿Cuál es la solución? Integrar estos diferentes sistemas en uno solo. De este modo, la herramienta responde a las necesidades de los equipos implicados, sin ser una fábrica de gas difícil de manejar. Este es exactamente el reto que se plantean hoy las SFA: facilitar la colaboración y la comunicación centralizando la información.
Aunque el CRM y el SFA comparten el objetivo de mejorar la eficiencia y el rendimiento de la fuerza de ventas, abordan necesidades muy diferentes.
La mayoría de las empresas ya utilizan un CRM para consolidar los numerosos puntos de contacto con los clientes. El CRM es una herramienta imprescindible para todas las personas que están en contacto con el cliente: profesionales de ventas, marketing y atención al cliente. Esta herramienta recoge y proporciona datos de los clientes a lo largo del ciclo de ventas.
Por su parte, el SFA reduce los silos entre los equipos de marketing y ventas. Se integra con el CRM para centralizar la planificación y la gestión de las ventas. Así pues, el CRM complementa al SFA, ¡pero uno no sustituye al otro!
Algunas herramientas, como Sidely, son a la vez un SFA y un CRM. Es evidente que los CRM son muy útiles: su éxito se confirma año tras año. Sin embargo, aumentan la carga de trabajo del personal de ventas, ya que requieren que cada actividad y cada dato del cliente se registre manualmente. Por sí sola, esta herramienta de recopilación de información es insuficiente para mejorar los resultados de ventas y la relación comercial.
Entonces, ¿qué les falta a los CRM? Un SFA, ese famoso ladrillo de automatización y comunicación interna, ese apoyo individual y colectivo al éxito comercial que, entre otras cosas, permite reaccionar rápidamente a los cambios del mercado.
La profesión de vendedor evoluciona rápidamente, al igual que las herramientas que la sustentan. Por ello, personalizar la relación con el cliente para diferenciarse del resto es más esencial que nunca para ganarse a los clientes y fidelizarlos.
La participación de sus clientes y prospectos a través de plataformas dedicadas ocurre en todo momento: correos electrónicos, llamadas, mensajes instantáneos, visitas, etc.
La información ya no se recoge a posteriori, sino en cada interacción, en tiempo real. Toda la información se registra en un solo lugar y tiene un impacto directo en la vida diaria del personal de ventas.
En resumen, en lugar de ser una carga de tiempo, el SFA es una herramienta de rendimiento. Así que más vale que lo aproveches.
La falta de movilidad y el acceso limitado a la información clave durante los desplazamientos es un problema importante para los equipos de ventas.
El personal de ventas sobre el terreno se encuentra a menudo en una situación delicada cuando no puede acceder instantáneamente a información crucial sobre productos, tiendas, clientes (jefe de planta, jefe de ventas, etc.) o niveles de existencias mientras está sobre el terreno.
Esta limitación reduce su capacidad de reacción y su capacidad para tomar decisiones con conocimiento de causa, lo que repercute directamente en la eficacia y el rendimiento de sus ventas.
Los programas de automatización de la fuerza de ventas (SFA) están diseñados para ofrecer movilidad y accesibilidad totales. Son accesibles a través de aplicaciones móviles, lo que garantiza que el personal de ventas disponga de los datos esenciales que necesita, cuando y donde los necesite.
Les logiciels sfa adressent plusieurs problématiques opérationnelles et stratégiques rencontrées par les directeurs commerciaux en PGC. En voici les principales :
Vous ne savez pas si les plans d’action sont correctement exécutés sur le terrain. Les rapports sont incomplets ou arrivent tardivement. Cette opacité rend difficile le pilotage des performances et des priorités.
Le SFA permet de :
Grâce à cette visibilité, vous pouvez réagir rapidement, ajuster les objectifs et accompagner vos équipes de manière ciblée.
L’image de votre marque n’est pas uniforme d’un magasin à l’autre. Certains commerciaux appliquent scrupuleusement les consignes merchandising, d’autres non. Ce manque de cohérence nuit à votre visibilité en rayon et sur le territoire.
Un logiciel SFA permet de :
Vous garantissez ainsi une exécution plus homogène, conforme aux attentes du siège et des distributeurs.
Vos équipes passent trop de temps à remplir des relevés, envoyer des comptes-rendus par e-mail ou chercher des informations sur les clients. Ce temps administratif nuit à la productivité commerciale.
Le point fort des logiciels SFA est l’automatisation des tâches :
Vous gagnez en efficacité, tout en fiabilisant les données collectées sur le terrain.
Il est difficile d’évaluer objectivement l’effet des animations, promotions ou réimplantations sur les ventes. Vous ne parvenez pas à relier les actions terrain aux résultats observés.
Le SFA permet de :
Vous pouvez ajuster vos stratégies en fonction de ce qui fonctionne réellement, sur des bases mesurables.
Les décisions prises au siège (promotions, argumentaires, PLV) sont mal comprises ou mal relayées en point de vente. A l’inverse, l’exécution souffre d’un manque de clarté ou de rapport avec la réalité du terrain.
Il est intéressant de noter que 12,7% des chefs de secteur souhaitent l’amélioration de la relation terrain-siège, déplorant pour une majorité un manque de reconnaissance des métiers itinérants par le siège et une mauvaise communication interne.
Le logiciel SFA va dans ce sens, permettant notamment de :
Cette fluidité dans la communication évite les malentendus, améliore la réactivité et renforce la cohérence globale de votre déploiement commercial.
🎯 Optimiser l’exécution promotionnelle en GMS avec un logiciel SFA
Contexte
Une marque nationale de jus de fruits lance une opération promotionnelle en GMS (type "2+1 gratuit") sur 3 semaines dans les enseignes Carrefour et Intermarché.
Le Directeur Commercial souhaite garantir :
- Une présence maximale en tête de gondole.
- Une visibilité terrain en temps réel.
- Un suivi précis du ROI de l’opération.
Acteurs impliqués
- Chefs de secteur (CS) : visitent les magasins ciblés pour vérifier la mise en place et négocier les emplacements.
- Responsable Régional (RR) : pilote la couverture des points de vente et la performance des CDS.
- Trade marketing : veut récupérer des preuves d’exécution pour les bilans enseignes.
Déploiement avec un logiciel SFA
1. Avant la promo
- Le siège envoie via le SFA un brief digitalisé aux CS : objectifs de DN, critères de réussite (TG, balisage, stock).
- Le plan de tournée est optimisé via la géolocalisation et les scores de priorité des magasins (ex : forte DN + gros potentiel = priorité haute).
- Un formulaire spécifique "Mission Promo Jus d’Orange" est configuré dans le SFA avec :
- Cases à cocher (TG présente ? balisage conforme ?).
- Upload photo obligatoire.
- Volume commandé/recommandé.
2. Pendant la promo
- Chaque CS renseigne en quelques minutes sa visite depuis l’appli mobile.
- Le RR suit la couverture en temps réel via un tableau de bord :
- % de magasins visités vs cible.
- Taux de présence TG vs prévisionnel.
- Remontées terrain : ruptures, refus magasin, ajustements.
- Alertes automatiques si une zone est sous-performante ➝ actions correctives rapides.
3. Après la promo
- Le siège récupère un rapport consolidé :
- Photos horodatées.
- DN promo atteinte par enseigne/région.
- Corrélation entre la présence en TG et le sell-out (si données disponibles).
- Le bilan est envoyé à l’enseigne avec preuves d’exécution terrain ➝ renforce la crédibilité du fournisseur.
Résultats obtenus
- +20% de magasins avec TG installée vs campagne précédente.
- 2 jours gagnés sur la consolidation des retours terrain.
- Argumentaire renforcé pour les prochaines négos enseigne grâce au reporting précis.
Adopter un logiciel CRM / SFA, ce n’est pas seulement moderniser vos outils. C’est répondre à des défis concrets et récurrents que vous rencontrez au quotidien en tant que directeur commercial.
Dans des organisations où les commerciaux sont constamment sur la route, où chaque visite compte, et où les marges de manœuvre sont souvent étroites, il est essentiel de disposer d’un outil capable de centraliser les données, de simplifier les flux d’information et de fiabiliser le pilotage.
Un logiciel CRM / SFA permet précisément cela : il structure votre donnée commerciale, automatise les tâches à faible valeur ajoutée, et améliore la coordination entre tous les niveaux de l’organisation.
Vous gagnez en réactivité, en clarté et en efficacité. Chaque point de vente dispose d’un historique consultable en un clic. Chaque action terrain est enregistrée, horodatée, visible. Vous pouvez enfin baser vos décisions sur des éléments objectifs et actualisés.
Mais au-delà de la donnée, c’est aussi un outil qui valorise vos équipes. En leur offrant une solution simple à utiliser, mobile, conçue pour leur quotidien, vous les libérez de tâches administratives et vous les recentrez sur leur cœur de métier : la vente.
Enfin, un CRM / SFA est un outil de convergence. Il aligne le siège et le terrain autour des mêmes objectifs, des mêmes priorités, avec une vision partagée de la réalité commerciale. Il ne s’agit pas d’un logiciel de contrôle, mais d’un véritable levier d’action, au service de votre stratégie.
Si vous souhaitez découvrir comment notre logiciel CRM-SFA peut vous aider, demandez une démonstration de notre solution.
