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La gestione della forza vendita è una sfida per la maggior parte delle aziende, e i marchi di vendita al dettaglio non fanno eccezione. E per una buona ragione: i responsabili di settore vengono spesso promossi a direttore vendite o a direttore regionale sulla base dei loro risultati, senza ricevere alcun supporto manageriale. Ma c'è una grande differenza tra vendere e far vendere!
È un peccato, perché in quanto DC o DRV, siete voi i responsabili della motivazione dei vostri responsabili di settore! Di conseguenza, a volte vi trovate impotenti di fronte a venditori privi di energia.
Ecco perché Sidely ha messo insieme un compendio di buone pratiche che trasformeranno i vostri responsabili di settore in macchine da vendita!
Spoiler: la motivazione deve essere tu 🥇
C’est une règle d’or : un manager qui suit scrupuleusement les règles sera plus facilement respecté et naturellement suivi. À contrario, bannissez le management du type “faites ce que je dis, pas ce que je fais”. Personne n’est au-dessus de la loi, et les leaders doivent incarner les règles qui fondent le vivre ensemble dans l’entreprise.
Ma l'esemplarità è anche l'energia che infondete nei vostri venditori. Infondendo nel personale di vendita i vostri valori di positività, integrità, rispetto e collaborazione, creerete un clima di fiducia e impegno. Questa energia è ancora più importante se si considerano i livelli di pressione a cui i venditori sul campo possono essere sottoposti durante le operazioni di vendita!
La retribuzione è il fattore più importante per motivare i dipendenti. Per il personale di vendita sul campo, un sistema ben congegnato di bonus variabili consente sia di ricercare le prestazioni ottimali sia di premiare gli sforzi dei più meritevoli.
Se le risorse finanziarie dell'azienda sono limitate, anche la retribuzione variabile è una buona strategia finanziaria che consente di pagare in base ai risultati. Infatti, è prassi comune stabilire dei livelli per incoraggiare i capi settore a ottenere risultati migliori.
Premi eccezionali possono anche accompagnare le sfide decise durante l'anno, ad esempio quando si tratta di vendere operazioni pirata al maggior numero possibile di negozi.
Pour savoir si votre politique salariale est dans les standards du marché, nous vous récapitulons dans un article les tranches salariales des chefs de secteur en fonction de leur région et de leur expérience. En moyenne, le salaire d’un chef de secteur, années d’expérience, secteurs et régions confondus, est d'environ 34 172 € par an.
L’accompagnement constitue un autre levier de motivation fort pour les vendeurs terrain : 67,7 % des chefs de secteur attendent de leur manager plus de formation. 50,7 % attendent de la part de leur direction commerciale plus d’accompagnement. Même si de nombreux managers sont conscients de l’importance d’aller en rendez-vous avec les juniors pour leur apprendre à vendre, beaucoup ne pensent pas à le faire lorsque leurs chefs de secteurs sont en difficulté ou plus seniors ! Et pourtant : parmi les chefs de secteur souhaitant plus d’accompagnement de la part de leur direction commerciale, 32% ont plus de 6 ans d’expérience.
Soyons honnêtes : mettre volontairement votre équipe commerciale en difficulté sur le terrain n’est pas une stratégie managériale efficace. Pire encore, cela peut rapidement briser la motivation de vos collaborateurs. À l’inverse, votre rôle consiste à être présent quand il le faut, et surtout à faire preuve de proactivité. Vos commerciaux ont parfois besoin de soutien, mais n’osent pas toujours le formuler, de peur que cela soit perçu comme un aveu de faiblesse. Apprenez à repérer les signaux faibles, et activez les bons leviers pour les accompagner — l’un des plus puissants reste de revenir sur le terrain, en rendez-vous client ou en visite magasin, à leurs côtés.
È anche un modo per riallacciare i contatti con il campo, per valutare i cambiamenti nelle politiche di distribuzione dei marchi e dei punti vendita e per rendersi conto della vita quotidiana del personale di vendita sul campo.
Infine, la vostra esperienza potrebbe portarvi a fare analisi diverse quando si tratta di implementare piani d'azione, merchandising o disposizione dei prodotti sugli scaffali. I responsabili di reparto potrebbero avere un atteggiamento leggermente diverso da quello di un venditore esperto. In breve, ci sono molte opportunità per ispirare il vostro personale di vendita e dimostrare il vostro impegno per le loro prestazioni.
Inoltre, come sapete per esperienza, i venditori non diventano senior manager da un giorno all'altro. Per garantire una crescita stabile e di successo delle competenze, procedete per gradi e in modo controllato:
Vous faites ainsi sentir aux commerciaux qu’ils sont soutenus et suivis par leur hiérarchie. Cet accompagnement leur permet de voir qu’ils peuvent compter sur vous pour progresser. Cela leur permettra non seulement de progresser, mais aussi de gagner en motivation commercial sur le terrain, car ils sauront que vous les soutenez et que leur travail est valorisé.
Une fois le niveau senior atteint, apprenez à lâcher prise et accordez une autonomie saine aux chefs de secteurs pour qu'ils se sentent responsables de leurs affectations. Impliquez-les dans la prise de décisions liées à leur secteur pour renforcer leur sentiment d'appartenance et d’utilité. C’est d’ailleurs un point particulièrement apprécié : 86 % des chefs de secteur considèrent l’autonomie comme l’un des plus grands avantages de leur métier. Aussi, 94 % des chefs de secteur disent attendre de plus de responsabilités de la part de leur directeur commercial et 43 % plus d’autonomie.
E per tutte le cose che non potete insegnare loro, investite in formazione esterna per consentire ai responsabili di settore di sviluppare le competenze necessarie per vendere.
Per individuare le fonti di motivazione o demotivazione di ciascun individuo, è essenziale conoscere bene i propri dipendenti. Dopo tutto, non tutti sono sensibili alle stesse gratificazioni, che vanno ben oltre il semplice quadro della retribuzione.
La creazione di un coaching locale consente di comunicare con ogni membro del team, in modo da poter dare loro una spinta non appena hanno un calo di prestazioni e non lasciare che si crei una demotivazione. In questo modo, i vostri venditori si sentiranno apprezzati e sostenuti dai loro superiori.
Sì, la mancanza di riconoscimento è una vera e propria piaga quando si tratta di motivare il personale di vendita! Sta a voi essere consapevoli che azioni che possono sembrarvi insignificanti fanno in realtà una grande differenza: salutare ciascuno dei vostri colleghi quando arrivate in ufficio, controllarli e, soprattutto, notare quando qualcosa non va bene.
C’est d’ailleurs une demande très récurrente de le part des équipes commerciales sur le terrain : de nombreux chefs de secteur expriment le souhait d’être davantage écoutés, en particulier les chefs de secteur seniors, parmi lesquels 62,5 % de ceux qui ressentent ce besoin ont plus de 6 ans d’expérience. De plus, 10,7 % souhaitent plus de bienveillance et d’empathie de la part de leur hiérarchie.
È quindi necessario porre rimedio alla sensazione di non riconoscimento. Inviare e-mail di incoraggiamento o congratularsi con i collaboratori per i loro successi sono gesti significativi. Potete anche organizzare un rituale mensile o trimestrale per celebrare i successi individuali o collettivi.
Infine, rimanete accessibili, in modo da facilitare la comunicazione e far fluire l'energia e le buone idee. Accettate il feedback costruttivo e incoraggiate le idee innovative dei responsabili di settore.
Un obiettivo mal definito, irraggiungibile o troppo distante può essere un ostacolo alla motivazione alle vendite. Per evitare questa dolorosa trappola, lavorate sui vostri obiettivi utilizzando il metodo SMART (Specifico / Misurabile / Raggiungibile / Realistico / Limitato nel tempo).
Inoltre - e pochi manager ne sono consapevoli - è del tutto possibile coinvolgere i venditori nella definizione degli obiettivi; si tratta di una tecnica collaudata nel contesto di un piano di ritorno alle prestazioni, che consiste nel chiedere al venditore di definire i propri obiettivi per i tre mesi successivi, in modo graduale. Sebbene sia controintuitivo, questo metodo ha l'immenso vantaggio di incoraggiare il venditore ad assumersi la responsabilità degli obiettivi che si è prefissato e a lottare per raggiungerli. Quando non ci riesce, il più delle volte sarà in grado di trarre da solo le conclusioni necessarie.
Un'altra questione fondamentale nelle vendite della rete di distribuzione è la settorializzazione delle vendite. Ogni capo settore eredita un portafoglio, che può essere definito da un'area geografica, da un elenco di clienti, da un marchio, ecc. Ma questa allocazione può sembrare casuale o ingiusta ai venditori, che non dispongono di tutti i dati per giustificare le vostre decisioni di allocazione. Ma questa allocazione può sembrare casuale o ingiusta ai venditori, che non dispongono di tutti i dati per giustificare le vostre decisioni di allocazione.
Per capire l'impatto di queste decisioni di assegnazione, ricordate che l'assegnazione di un territorio riflette il livello di competenza, fiducia o merito che attribuite al venditore. Per questo non è sufficiente trovare la giusta distribuzione dei prospect e dei clienti, ma bisogna anche convincere i responsabili di zona della pertinenza delle scelte fatte.
Non dimenticate mai: il principio più importante della gestione è l'equità!
Pour de nombreuses marques présentes en grande distribution, les commerciaux passent le plus clair de leur temps en tournée commerciale. Inévitable dans ce secteur, cette pratique limite les interactions sociales entre collègues et complique la mobilisation des individus autour d’objectifs communs. La solitude et le temps passé sur la route sont d’ailleurs cités comme l’une des plus grosses difficultés du métier de commercial itinérant. C’est pourquoi il est important d’organiser des événements d'équipe, des séminaires de motivation et des activités de renforcement de l'esprit d'équipe.
Donnez à vos chefs de secteur une journée par mois ou par trimestre hors du terrain pour participer à des formations, des ateliers ou des événements commerciaux. Ces moments d’échanges leur permettent non seulement d’améliorer leurs compétences, mais aussi de briser la solitude du quotidien. Ils créent une dynamique de soutien, de partage de conseils, et peuvent donc regagner en motivation commerciale par la suite.
Non cadete nella trappola di premiare sistematicamente le prestazioni di vendita collettive. Pensate invece al meccanismo opposto: creando momenti di scambio, potete stimolare il desiderio di successo collettivo e di perseguire gli obiettivi fissati dal reparto vendite.
Le but n’est pas simplement de « cocher la case » en fournissant un outil à votre équipe commerciale. Ce que vous leur devez, c’est une solution technologique réellement utile, qui leur permette de travailler plus efficacement, plus rapidement, et avec moins de friction. Un outil qui ne les ralentit pas, mais qui les fait progresser. En les équipant correctement, vous leur offrez un véritable avantage terrain — et un facteur différenciant qui renforce leur engagement envers votre marque.
Car, la multiplication de tâches fastidieuses et chronophages peut mettre à mal la motivation des équipes. La plupart des chefs de secteurs déclarent avoir le sentiment de passer trop de temps sur des tâches hors-vente : trop de temps en voiture, sur leur planification, en rayon pour faire leurs relevés de linéaires (souvent sur des feuilles volantes ou des applications mobiles inadaptées). Sans oublier les CRM qui nécessitent encore une synchronisation, ou une connexion, ce qui les empêche d’écrire leur compte-rendu durant le rendez-vous. Quel commercial a envie de s'arrêter sur une aire d’autoroute pour saisir son compte rendu de rendez-vous ?
Si vous ne le faites pas, personne ne le fera à votre place. Et si vous doutez encore de l’impact d’un bon outil terrain, écoutez ceux qui sont passés par là.
"L'application [Sidely] est plus légère à utiliser pour toutes mes équipes, qui n'ont pas besoin de connexion internet pour travailler dessus. Cela finit de convaincre la nouvelle génération de nous rejoindre, ce qui est un avantage pour le recrutement." explique notamment Garry Barret, Directeur national des ventes chez Chantovent.
Pour redonner de l’élan à vos équipes et renforcer leur fidélité, un seul mot d’ordre : un CRM pensé pour leurs contraintes du quotidien. Accessible, mobile, simple à utiliser — et surtout, réellement utile sur le terrain.
In breve, volete il meglio dai vostri responsabili di settore? Iniziate a raccogliere la sfida e dotateli di un CRM progettato per le vendite nei supermercati.
E infine, ricordate questo: i dipendenti restano per i manager, non per le aziende!
