Creare una routine è importante per la vostra produttività e per quella dei vostri collaboratori, ma sono gli obiettivi che trasformano la vostra produttività in successo.
Se un obiettivo non è sufficientemente preciso, non avrete un modo affidabile per misurare i vostri progressi e perderete efficacia.
È qui che entra in gioco il metodo SMART, un potente strumento inventato negli anni '70 per affinare gli obiettivi professionali.
L'idea di definire obiettivi chiari e misurabili non è nuova ed è un principio di base della psicologia gestionale e organizzativa fin dall'inizio del XX secolo. Tuttavia, solo negli anni '80 questo concetto è stato formalizzato in un metodo strutturato noto come SMART.
Il primo utilizzo noto dell'acronimo SMART nel contesto della gestione degli obiettivi è attribuito a George T. Doran. Nel 1981, questo consulente ed ex direttore della pianificazione aziendale della Washington Water Power Company pubblicò un articolo intitolato "There's a SMART Way to Write Management's Goals and Objectives" (C'è un modo SMART per scrivere gli obiettivi e le mete del management), presentando i criteri SMART come un modo per migliorare le possibilità di raggiungere i propri obiettivi.
In questo contesto, SMART sta per specifico, misurabile, realizzabile, realistico e limitato nel tempo.
Nel corso del tempo, l'acronimo SMART è stato adattato e modificato da vari autori e professionisti. Ad esempio, alcuni sostituiscono "Raggiungibile" con "Ambizioso" per incoraggiare obiettivi più impegnativi, o "Realistico" con "Rilevante" per sottolineare l'importanza di allineare gli obiettivi con le strategie generali.
La popolarità del metodo SMART risiede nella sua semplicità ed efficacia, in quanto fornisce un quadro chiaro e di facile comprensione per la definizione e il raggiungimento degli obiettivi.
SMART è l'acronimo di Specific, Measurable, Achievable, Relevant and Time-bound:
I buoni obiettivi non sono ambigui. Un obiettivo specifico è chiaro e preciso. Identifica chiaramente ciò che deve essere raggiunto, da chi, dove e perché, e su cui voi o il vostro team potete concentrarvi.
Ad esempio,
Si può notare che le seconde lenti sono molto più specifiche e quindi migliori.
Quando scrivi il tuo obiettivo, cerca di rispondere alle cinque domande:
Il monitoraggio dei progressi verso l'obiettivo è una parte importante della motivazione. Un obiettivo misurabile include criteri specifici per misurare i progressi e determinare quando l'obiettivo è stato raggiunto. Ad esempio,"aumentare del 10% al mese il numero di visite dei clienti nei 20 negozi principali, come misurato dai dati sul traffico in negozio".
Ti permette di fissare delle pietre miliari che puoi festeggiare quando le raggiungi e rivalutare quando non lo fai.
Un obiettivo misurabile deve rispondere a domande quali:
È necessario assicurarsi che gli obiettivi siano raggiungibili. Un obiettivo raggiungibile è un obiettivo realistico e realizzabile nell'ambito delle risorse, delle capacità e dei limiti attuali.
Anche se gli obiettivi impossibili possono farti andare avanti per un po', finirai sempre per abbandonarli per mancanza di risultati.
D'altra parte, i vostri obiettivi o quelli del vostro staff devono essere stimolanti. E trovare il giusto equilibrio richiederà esperienza e una buona mente per analizzare tutti i dati a vostra disposizione.
Ad esempio,"Formare il 75% del personale di vendita nella regione del Sud-Est alle tecniche di cross-selling entro la fine dell'anno", a condizione che siano disponibili le risorse e il tempo necessari per la formazione.
Un obiettivo raggiungibile di solito risponde a domande come:
Si potrebbe pensare che "realizzabile" e "realistico" siano due concetti simili. Ma in realtà si tratta della pertinenza dell'obiettivo. Un obiettivo realistico è pertinente e realizzabile in base alle condizioni attuali e alle risorse disponibili.
Ad esempio, "Introdurre un nuovo prodotto locale nella sezione salati entro il primo trimestre del prossimo anno", tenendo conto della capacità della catena di approvvigionamento e della domanda del mercato.
Assicuratevi che valga la pena dedicargli del tempo, che sia in linea con la strategia aziendale o con i progressi dell'implementazione in un determinato territorio, ad esempio. Assicuratevi anche che sia in linea con gli altri obiettivi.
Un obiettivo rilevante fornirà una risposta positiva a domande come
Un buon obiettivo deve avere una scadenza. Un obiettivo a tempo ha una scadenza chiara, che crea un senso di urgenza per il suo raggiungimento.
Ad esempio, invece di dire"Voglio migliorare la mia presenza", si potrebbe dire"Voglio aumentare la mia presenza in 100 nuovi negozi in 6 mesi".
Si può vedere che la persona che ha fissato questo secondo obiettivo sarà molto più motivata a riuscire perché ha in mente una data limite per il suo obiettivo.
Un obiettivo a tempo risponderà generalmente alle seguenti domande:
Quando si pensa di scrivere gli obiettivi SMART, è una buona idea annotare ciascuno di questi criteri e poi scrivere una o due frasi per ogni obiettivo, spiegando come affrontano ciascuno degli aspetti specifici discussi sopra. Ecco alcuni passaggi e consigli per scriverli in modo efficace:
Identificate chiaramente ciò che volete ottenere. Siate il più specifici possibile.
Ponetevi domande come:
Per un marchio di supermercati, l'obiettivo potrebbe essere: "Aumentare le vendite di[aggiungere il prodotto o la gamma in questione] di[inserire l'aumento percentuale desiderato] nellacatena di supermercati[nome della catena] nel mercato[area geografica interessata]".
Stabilite come misurerete il successo del vostro obiettivo. Quali indicatori o dati utilizzerete? Quali criteri utilizzerete per misurare i progressi?
Per continuare con l'esempio dell'obiettivo di vendita, chiedetevi:
La risposta potrebbe essere: "Misurare l'aumento delle vendite da un trimestre all'altro, in tutto il negozio, confrontando i risultati con le casse, che sono integrate nel mio CRM.
Assicuratevi che il vostro obiettivo sia realistico, date le risorse e i vincoli attuali. A tal fine, analizzate la vostra capacità produttiva, le vostre risorse umane, il loro tempo di lavoro e gli strumenti a loro disposizione.
Se si vuole aumentare il numero di vendite in un'area definita, uno dei sotto-obiettivi è garantire un tasso sostenuto di visite al negozio. Purtroppo, per raggiungere questo obiettivo, i responsabili di zona dovranno aumentare il numero di visite giornaliere. Se l'obiettivo non è raggiungibile al tempo T, ponetevi le seguenti domande:
L'obiettivo di cui sopra può essere raggiunto, ad esempio, dotando i responsabili di zona di un CRM di vendita sviluppato per il settore. Se passano meno tempo a preparare gli appuntamenti e meno tempo a fare il punto sulla presenza e sullo spazio a scaffale, potranno fare più visite.
Pensate alla pertinenza dell'obiettivo rispetto alla vostra strategia complessiva. È tempestivo e allineato con altri obiettivi? Assicuratevi che l'obiettivo sostenga la strategia complessiva del marchio. L'obiettivo deve essere pratico e pertinente.
Ad esempio, puntate a incrementare le vendite nelle regioni in cui la domanda[del prodotto o della gamma in questione] è in crescita e in cui il marchio è già ben conosciuto. A tal fine, basatevi sui dati interni, raccolti dal personale di vendita sul campo, e su dati empirici come quelli di IRI o Nielsen, che offrono una visione più globale del mercato.
Stabilite una scadenza chiara. Entro quale data volete raggiungere questo obiettivo?
Potete anche stabilire una scadenza finale e scadenze parziali. Per fare un esempio, potreste definire i seguenti obiettivi:
Se avete seguito tutti i passaggi, ora avete il vostro obiettivo completo.
Incorporare tutti gli aspetti di SMART in una dichiarazione concisa, che potrebbe recitare:
"Aumentare del 20% le vendite della gamma di prodotti biologici nel dipartimento della Corrèze entro la fine del quarto trimestre dell'anno, aumentando il numero di visite ai negozi e utilizzando i risultati del datasharing per monitorare i progressi."
Non esitate a rivederlo per renderlo più chiaro o più realistico.
Stabilire degli obiettivi SMART vi aiuterà ad aumentare la vostra produttività e ad avere una visione reale dei vostri progressi.
Dipende da voi!
