L'attuazione di promozioni è una tecnica essenziale per i marchi che vogliono incrementare le vendite nei supermercati. L'inflazione e il calo del potere d'acquisto dei consumatori rendono l'impatto delle promozioni ancora maggiore...
La guerra delle promozioni è iniziata!
Ma attenzione: per avere successo, le promozioni richiedono un'attenta elaborazione della strategia in anticipo. Ecco perché Sidely ha messo a punto questa mini-guida che illustra le nozioni di base da padroneggiare prima di iniziare.
Prima di lanciare le promozioni per i supermercati, è importante definire il piano d'azione promozionale.
Ma prima di tutto, cos'è un piano A&P?
In 2 parole, questo strumento di marketing vi permette di riassumere il vostro piano di marketing nel corso di un anno e di includere tutte le azioni pubblicitarie e promozionali che intendete mettere in atto.
Le promozioni si basano su una serie di fattori:
È inoltre essenziale monitorare e misurare i risultati per garantire l'efficacia della campagna. Dovrete sicuramente adattare la vostra strategia in base ai feedback e ai cambiamenti del mercato.
Come promemoria, l'obiettivo di una promozione è quello di aumentare il volume delle vendite. Per raggiungere questo obiettivo, abbasserete i prezzi in cambio di un aumento del volume di prodotto disponibile nel punto vendita. Questa negoziazione può essere effettuata in due punti, creando due tipi di promozione: negoziata e pirata.
Iniziamo con un avvertimento: dall'articolo 16 della legge 2018-938 del 30 ottobre 2018, il termine "Gratis" nella promozione alimentare è stato bandito. Da allora i marchi hanno preso l'abitudine di preferirgli il termine "offerto".
Detto questo, esistono due tipi di campionamento o test di questo tipo:
Caso d'uso : si vuole attrarre clienti il più possibile. In questo modo possono testare il prodotto senza correre alcun rischio.
Ideale per lanciare un nuovo prodotto.
È una leva innegabile per vendere di più! Un metodo che sembra semplice, ma che in realtà coinvolge una serie di tecniche:
Casi d'uso : L'obiettivo primario è quello di incoraggiare l'acquisto d'impulsoche contribuirà ad aumentare le vendite.
Potete utilizzare questa tecnica anche se avete bisogno di aumentare le vendite di un particolare prodotto, in modo da poter destoccaggioo in caso di calo delle vendite.
L'introduzione di un offerta di lancio per un nuovo prodotto è anche un buon modo per attirare i clienti target.
Infine, con il giusto materiale POS, come i ferma-scatole, vi distinguerete dalla concorrenza.
Rischi e vincoli associati alle riduzioni di prezzo
Quando si tratta di proporre riduzioni, è necessario conoscere e gestire alcuni rischi:
In poche parole, farete un regalo ai vostri clienti!
L'oggetto regalo può assumere diverse forme: può trattarsi di campioni di uno dei vostri altri prodotti o di uno dei vostri partner, oppure di gadget (con il vostro marchio).
Esistono vari modi per raccogliere il dono.
Casi d'uso : se state cercando di fidelizzare i clientiquesto è il metodo promozionale più adatto, in quanto incoraggia i vostri clienti a effettuare acquisti ripetuti.
Il premio è ideale anche se si vuole promuovere un altro prodotto del vostro marchio. L'aggiunta di un campione può anche aiutare a regolare i livelli delle scorte.
Questa tecnica promozionale permette ai vostri clienti di partecipare a un gioco per vincere un premio: uno dei vostri prodotti, un oggetto, un buono spesa, ecc.
È possibile optare per diversi formati, con o senza obbligo di acquisto:
I concorsi nei supermercati possono sembrare complicati da realizzare, perché questa tecnica comporta alcuni vincoli, come la stesura di un regolamento. Tuttavia, il Codice del Consumo è stato reso più flessibile e non è più obbligatorio depositare il regolamento presso un ufficiale giudiziario. Allo stesso modo, nel caso di un'estrazione a premi, non è necessaria la supervisione di un ufficiale giudiziario.
Tuttavia, è sempre consigliabile ricorrere a un ufficiale giudiziario se si desidera istituire premi di valore elevato, per evitare problemi in caso di controversia.
Suggerimento: l'estrazione a premi è anche una scusa per organizzare un'altra promozione in negozio!
Applicazioni : Questa tecnica può essere utilizzata in diverse situazioni:
Ora che avete fissato i vostri obiettivi, elaborato un piano di A&P e scelto le azioni che volete intraprendere, non vi resta che metterle in pratica!
Anche in questo caso, vi suggeriamo alcune best practice per far sì che le vostre promozioni nei punti vendita si svolgano senza problemi.
Per cominciare, ricordate che l'ottimizzazione di queste diverse promozioni implica in genere la messa in luce del prodotto.
Par ailleurs, comme pour toutes vos actions marketing ou commerciales, vous devez avancer par étapes chronologiques afin d’assurer le bon déroulement de votre plan d’actions promotionnelles.
La phase d’engagement, également appelée revente d’OP, correspond à la période durant laquelle la promotion est proposée aux magasins. L’objectif ici est de convaincre les points de vente d’adopter l’opération promotionnelle.
Pour valider cette étape, vos commerciaux renseignent directement dans leur CRM mobile les informations clés de la promotion :
C’est également à ce moment que la commande de PLV et des supports de mise en avant doit être passée. Cette anticipation est essentielle pour garantir une livraison à temps et assurer une exécution optimale en magasin.
Aussi appelée phase d’implantation, cette étape correspond au déploiement effectif de la promotion en magasin.
Les chefs de secteur jouent ici un rôle clé : ils doivent se rendre en point de vente pour vérifier l’application des accords négociés et garantir une mise en avant optimale. Concrètement, ils s’assurent du :
Pour assurer un suivi efficace, il est essentiel de prendre des photos du rayon une fois la promotion installée. Ces visuels permettront de contrôler l’exécution, comparer avec la constatation en fin d’opération et ajuster les futures actions si nécessaire.
Cette dernière étape permet d’évaluer l’exécution et l’impact réel de la promotion en magasin.
Pour un suivi efficace, vérifiez les éléments clés :
Prenez des photos du rayon et comparez-les avec celles prises lors de l’implantation initiale. Cela vous aidera à identifier d’éventuels écarts et à ajuster vos futures opérations.
Pour garantir le succès de vos promotions en magasin et suivre chaque étape de leur déploiement, il est essentiel d’équiper votre force de vente d’un CRM mobile spécialisé en GMS. Un tel outil vous permet de suivre les ventes en temps réel, mesurer l’impact de vos actions en point de vente et garder le contrôle sur l’exécution terrain.
Un CRM doté de fonctionnalités de collecte de données facilite le travail des commerciaux en leur permettant de gagner du temps sur place, centraliser les informations essentielles et éviter toute perte de données.
Enfin, il assure une communication fluide entre le siège et le terrain, permettant de transmettre rapidement les mises à jour sur les actions promotionnelles et les animations en magasin.
Suivre l'impact de vos promotions est essentiel pour évaluer leur efficacité et ajuster vos stratégies marketing. Voici comment mesurer et analyser vos performances promotionnelles pour maximiser vos résultats.
Comprendre les stratégies promotionnelles de vos concurrents vous permet d’identifier les tendances du marché et d’optimiser vos propres actions. Lors des visites terrain, vos chefs de secteur peuvent observer :
Une veille concurrentielle régulière vous aide à ajuster vos campagnes et à anticiper les fluctuations du marché.
Deux indicateurs sont à suivre de près :
En analysant ces données, vous pouvez ajuster vos objectifs et vérifier l’engagement de vos équipes commerciales.
Assurez-vous que vos promotions sont bien mises en place et qu’elles génèrent du trafic. Pour cela :
L’objectif final est de comprendre l’impact réel des promotions sur vos ventes :
Le taux promotionnel mesure l’impact des promotions sur vos ventes globales :
Taux Promotionnel = (Ventes promotionnelles / Ventes totales) x 100
En grande distribution, ce taux oscille entre 20 et 40 % selon les catégories de produits. Il est crucial de le comparer avec :
Si votre taux promotionnel est trop élevé par rapport à votre taux de marge, il peut être nécessaire d’ajuster votre stratégie pour éviter une dépendance excessive aux promotions.
Analyser vos résultats vous permet d’affiner vos campagnes et d’améliorer leur rentabilité. Utilisez ces données pour :
Une promotion bien exécutée ne se limite pas à une hausse des ventes immédiates, elle contribue aussi à fidéliser vos clients et renforcer votre position en rayon.
