L'attuazione di promozioni è una tecnica essenziale per i marchi che vogliono incrementare le vendite nei supermercati. L'inflazione e il calo del potere d'acquisto dei consumatori rendono l'impatto delle promozioni ancora maggiore...
La guerra delle promozioni è iniziata!
Ma attenzione: per avere successo, le promozioni richiedono un'attenta elaborazione della strategia in anticipo. Ecco perché Sidely ha messo a punto questa mini-guida che illustra le nozioni di base da padroneggiare prima di iniziare.
Prima di lanciare le promozioni per i supermercati, è importante definire il piano d'azione promozionale.
Ma prima di tutto, cos'è un piano A&P?
In 2 parole, questo strumento di marketing vi permette di riassumere il vostro piano di marketing nel corso di un anno e di includere tutte le azioni pubblicitarie e promozionali che intendete mettere in atto.
Le promozioni si basano su una serie di fattori:
È inoltre essenziale monitorare e misurare i risultati per garantire l'efficacia della campagna. Dovrete sicuramente adattare la vostra strategia in base ai feedback e ai cambiamenti del mercato.
Come promemoria, l'obiettivo di una promozione è quello di aumentare il volume delle vendite. Per raggiungere questo obiettivo, abbasserete i prezzi in cambio di un aumento del volume di prodotto disponibile nel punto vendita. Questa negoziazione può essere effettuata in due punti, creando due tipi di promozione: negoziata e pirata.
Iniziamo con un avvertimento: dall'articolo 16 della legge 2018-938 del 30 ottobre 2018, il termine "Gratis" nella promozione alimentare è stato bandito. Da allora i marchi hanno preso l'abitudine di preferirgli il termine "offerto".
Detto questo, esistono due tipi di campionamento o test di questo tipo:
Caso d'uso : si vuole attrarre clienti il più possibile. In questo modo possono testare il prodotto senza correre alcun rischio.
Ideale per lanciare un nuovo prodotto.
È una leva innegabile per vendere di più! Un metodo che sembra semplice, ma che in realtà coinvolge una serie di tecniche:
Casi d'uso : L'obiettivo primario è quello di incoraggiare l'acquisto d'impulsoche contribuirà ad aumentare le vendite.
Potete utilizzare questa tecnica anche se avete bisogno di aumentare le vendite di un particolare prodotto, in modo da poter destoccaggioo in caso di calo delle vendite.
L'introduzione di un offerta di lancio per un nuovo prodotto è anche un buon modo per attirare i clienti target.
Infine, con il giusto materiale POS, come i ferma-scatole, vi distinguerete dalla concorrenza.
Rischi e vincoli associati alle riduzioni di prezzo
Quando si tratta di proporre riduzioni, è necessario conoscere e gestire alcuni rischi:
In poche parole, farete un regalo ai vostri clienti!
L'oggetto regalo può assumere diverse forme: può trattarsi di campioni di uno dei vostri altri prodotti o di uno dei vostri partner, oppure di gadget (con il vostro marchio).
Esistono vari modi per raccogliere il dono.
Casi d'uso : se state cercando di fidelizzare i clientiquesto è il metodo promozionale più adatto, in quanto incoraggia i vostri clienti a effettuare acquisti ripetuti.
Il premio è ideale anche se si vuole promuovere un altro prodotto del vostro marchio. L'aggiunta di un campione può anche aiutare a regolare i livelli delle scorte.
Questa tecnica promozionale permette ai vostri clienti di partecipare a un gioco per vincere un premio: uno dei vostri prodotti, un oggetto, un buono spesa, ecc.
È possibile optare per diversi formati, con o senza obbligo di acquisto:
I concorsi nei supermercati possono sembrare complicati da realizzare, perché questa tecnica comporta alcuni vincoli, come la stesura di un regolamento. Tuttavia, il Codice del Consumo è stato reso più flessibile e non è più obbligatorio depositare il regolamento presso un ufficiale giudiziario. Allo stesso modo, nel caso di un'estrazione a premi, non è necessaria la supervisione di un ufficiale giudiziario.
Tuttavia, è sempre consigliabile ricorrere a un ufficiale giudiziario se si desidera istituire premi di valore elevato, per evitare problemi in caso di controversia.
Suggerimento: l'estrazione a premi è anche una scusa per organizzare un'altra promozione in negozio!
Applicazioni : Questa tecnica può essere utilizzata in diverse situazioni:
Ora che avete fissato i vostri obiettivi, elaborato un piano di A&P e scelto le azioni che volete intraprendere, non vi resta che metterle in pratica!
Anche in questo caso, vi suggeriamo alcune best practice per far sì che le vostre promozioni nei punti vendita si svolgano senza problemi.
Per cominciare, ricordate che l'ottimizzazione di queste diverse promozioni implica in genere la messa in luce del prodotto.
Come per tutte le attività di marketing e vendita, è necessario procedere per fasi cronologiche per garantire che il piano d'azione promozionale si svolga senza intoppi:
1) Pianificare il piano A&P;
2) Convalidare la conformità legale delle vostre azioni:
a. Per quanto riguarda i prodotti alimentari: dal 15 aprile 2023, il nuovo quadro normativo stabilisce che i vantaggi promozionali non possono superare il 34% del prezzo di vendita. L'articolo 125 della legge ASAP regola il volume dei prodotti venduti, che non deve superare il 25% del volume previsto. Infine, è vietato l'uso del termine "gratis" e il tasso di margine è fissato a un minimo del 10% per i prodotti alimentari;
b. Assicuratevi di avere gli strumenti necessari per giustificare la vendita di prodotti promozionali in caso di ispezione.
3) Preparate le istruzioni per i vostri distributori, in modo che possano collocare i vostri prodotti in negozio secondo le vostre aspettative. Fornite foto o illustrazioni;
4) Assicurarsi che le promozioni siano attuate correttamente attraverso discussioni tra i responsabili di settore e i responsabili di piano.
5) Valutate le vostre prestazioni misurando il numero di promozioni vendute dal personale di vendita, il numero di negozi che hanno accettato di effettuare la promozione, il volume delle vendite, ecc. La negoziazione delle casse può essere di grande aiuto in questo senso! Vi mostriamo come.
