Se il vostro marchio vende i suoi prodotti nei supermercati, probabilmente vi state chiedendo come aumentare le vendite in negozio. L'indice delle vendite è un KPI cruciale in questo processo, in quanto consente di confrontare le prestazioni per periodo, prodotto o punto vendita.
Ma è comunque necessario sapere come misurarlo, interpretarlo e migliorarlo. Questo è ciò che vedremo qui!
L'indice di vendita è un indicatore di vendita che misura il numero di prodotti acquistati da un cliente durante un singolo acquisto. Si calcola dividendo il numero di prodotti venduti per il numero di scontrini di cassa.
L'IDV è un indicatore di performance chiave per misurare l'andamento delle vendite. Può riguardare un marchio, un punto vendita, un prodotto o una categoria di prodotti e può essere calcolato su un giorno, una settimana, un mese o un anno.
È quindi uno strumento essenziale per incrementare le vendite nei supermercati.
Il termine indice si spiega con il fatto che è generalmente legato a un valore di riferimento, come un risultato raggiunto in un periodo passato, un obiettivo da raggiungere o un punteggio di riferimento.
💡 L'indice di vendita (numero di prodotti venduti) non deve essere confuso con il paniere medio (valore totale dell'acquisto).
La formula per il calcolo dell'IDV è estremamente semplice:
Indice di vendita = Numero di prodotti venduti / Numero di scontrini di cassa.
Una volta noto il numero di articoli venduti per scontrino di cassa, è possibile confrontarlo con un valore di riferimento e presentarlo come percentuale o indice numerico.
Esempio di calcolo VDI
A febbraio avete venduto 100 prodotti a 80 clienti. Questo vi dà un indicatore di 1,25, corrispondente al numero medio di prodotti acquistati dai clienti.
Se si utilizza l'IDV di gennaio come valore di riferimento, che era 1,21, l'IDV può essere formulato come segue:
Spetta a ciascun operatore economico determinare il proprio o i propri valori di riferimento. I più comuni sono :
Come tutti gli indicatori di performance, l'ISR ha lo scopo di fornire le informazioni necessarie per prendere decisioni sulle strategie di vendita e di marketing. Tuttavia, sebbene l'indice delle vendite sia di interesse per la maggior parte degli operatori economici di un mercato, in genere viene calcolato per scopi diversi. Ecco i principali:
⚠️ I marchi che operano nel settore dei supermercati devono essere in grado di utilizzare i dati di sellout per misurare i loro POS. Senza di ciò, possono solo registrare il volume complessivo degli ordini nei negozi centrali (il sellin), che non indica il numero di prodotti acquistati per cliente, sia a livello di negozio che di rete!
Sebbene il metodo di calcolo del VDI sia estremamente semplice, la sua interpretazione può essere complessa, in quanto molti fattori possono influenzare la sua analisi.
Esempio
Siete responsabili delle vendite in un'azienda di prodotti per la cura della pelle. Durante l'ultima trattativa annuale con il vostro distributore X, siete riusciti a concordare diverse gamme obbligatorie per le varie regioni:
All'approssimarsi della prossima tornata di trattative, decidete di confrontare i vostri SDI per settore. Osservate un indice di vendita di 1,2 per queste due regioni. Ciò significa che nell'ultimo anno i vostri clienti hanno acquistato in media 1,2 prodotti, sia che si trovassero in Bretagna che in Normandia. La performance sembra identica, ma mostra un limite massimo per la regione Normandia, poiché il maggior numero di referenze disponibili non si è tradotto in un aumento delle vendite.
In altre parole, nei negozi bretoni i clienti hanno acquistato in media il 40% dell'offerta disponibile (1,2/3), mentre in Normandia solo il 24% (1,2/5).
Questa osservazione porta a due livelli di analisi:
Questo esempio mostra chiaramente che è essenziale analizzare l'indice di vendita in relazione ad altri indicatori e fattori di analisi per poter confrontare ciò che è comparabile. Numerosi KPI possono illuminare la vostra analisi, come ad esempio l'assortimento obbligatorio, l'assortimento del punto vendita (numero di prodotti concorrenti) o anche i prezzi, che possono variare da un negozio all'altro!
Ma una volta ottenuto un risultato affidabile e significativo, è il momento di passare all'azione, con l'obiettivo di mettere in atto iniziative di vendita e di fidelizzazione che aumentino le vendite in negozio.
Se non si eseguono le letture degli scaffali in modo rigoroso e regolare, sarà difficile capire perché gli IDV dei POS aumentano o diminuiscono.
Nei supermercati, i fattori che incidono sul numero di vendite dei vostri prodotti sono molteplici:
Prendiamo l'esempio del vostro marchio di prodotti per la cura della pelle.
Per attuare un piano d'azione adeguato, decidete di confrontare le prestazioni di 4 punti vendita. Negli ultimi 12 mesi, l'assortimento obbligatorio era di 3 prodotti per ogni negozio: il prodotto di punta + due prodotti complementari.
Ecco i livelli di vendita osservati grazie alle casse:
Questo report mostra variazioni significative da un negozio all'altro. Le differenze riguardano le prestazioni complessive, per cliente e per prodotto:
Questa analisi sarà utilizzata per elaborare il seguente piano d'azione:
Una volta raggiunto questo livello di dettaglio nella reportistica, è possibile intervenire su tutti i fattori d'impatto citati in precedenza: assortimento, merchandising, politica dei prezzi, ecc.
Esistono anche tecniche per incrementare il cross-selling.
Per esempio, per trovare il giusto assortimento per ciascuno dei loro strati, i rivenditori utilizzano le regole del mix di prodotti. Queste permettono a ciascun negozio di scegliere quali prodotti mettere sugli scaffali in base a criteri strutturali. Per il vostro marchio, comprendere il concetto di "gigognità" e sapere a quale strato appartiene ogni negozio può aiutarvi a migliorare l'assortimento e il picking obbligatorio.
Anche i parlatori da scaffale possono aiutarvi ad aumentare l'indice di vendita. Questi dispositivi hanno generalmente tre funzioni:
Un altro punto decisivo: la natura complementare dei vostri prodotti può incoraggiare il cross-merchandising. L'obiettivo del cross-merchandising è incoraggiare i clienti ad acquistare di più offrendo loro prodotti complementari o correlati nella stessa area, il che può incrementare le vendite. Ad esempio, collocando i rasoi accanto alle creme da barba nella corsia dedicata alla cura della persona. Questa tecnica è ampiamente utilizzata nei supermercati per incoraggiare gli acquisti d'impulso, facilitare la scoperta di nuovi prodotti e creare associazioni pertinenti tra le diverse categorie di prodotti.
Infine, i sistemi di carte fedeltà possono incoraggiare l'accumulo di diversi prodotti dello stesso marchio!
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