Qual è la differenza più comune tra un venditore eccellente e un venditore medio? È l'organizzazione, la capacità di riprodurre con regolarità sforzi di vendita intensi.
Per fare questo, struttura la sua attività in modo da non perdere tempo in attività che non aggiungono valore alla vendita.
E il graal è trasmettere questo stato d'animo a tutto il team di vendita per far esplodere le prestazioni. Per farlo, un SFA o Sales Force Automation vi aiuterà.
Che cos'è? Come può questo strumento aiutarvi ad aumentare la vostra quota di mercato? Perché adottare un software SFA? Scopritelo con Sidely!
Au sommaire :
Il software SFA - acronimo di Sales Force Automation - è una soluzione tecnologica progettata per automatizzare e ottimizzare i processi e le attività di vendita.
L'obiettivo principale del software SFA è quello di massimizzare l'efficienza dei team di vendita, riducendo il tempo dedicato alle attività amministrative e migliorando la gestione delle interazioni con i clienti.
L'SFA è uno strumento che semplifica la vita della vostra forza vendita:
Ilrisultato è che di fronte a una mancanza di organizzazione, una svista o un evento imprevisto, la forza di vendita può rimanere organizzata e concentrata sui suoi obiettivi.
Disporre di un SFA è diventato un fattore chiave per il successo delle forze di vendita, un fattore che sta crescendo nel tempo. E per una buona ragione.
E tutto questo aumenta le vendite riducendo i costi: un circolo virtuoso!
En bref, les SFA boostent la performance de vos équipes, les responsabilisent et les accompagnent dans leurs succès. Autre point fort : Il permet une ****collecte de données plus fiable, et in fine des analyses plus fiables, pour mieux piloter votre croissance
Il CRM(Customer Relationship Management) e l'SFA sono due strumenti fondamentali per gestire le relazioni con i clienti e ottimizzare i processi di vendita.
L'SFA non è solo un componente da innestare su un CRM o un semplice strumento di collaborazione per facilitare gli scambi. I due strumenti sono spesso utilizzati insieme e si completano a vicenda, con funzioni distinte che rispondono a esigenze specifiche.
Il CRM si concentra sulla gestione globale delle relazioni con i clienti, mentre l'SFA si concentra sull'efficienza e sull'automazione delle attività di vendita. Insieme, formano un potente binomio per massimizzare le prestazioni di vendita e migliorare l'esperienza del cliente:
Questo suona bene, ma come fai a sapere se la tua squadra ne ha davvero bisogno?
Chiunque voglia migliorare le prestazioni e l'efficienza del proprio team di vendita, offrendo al contempo una migliore esperienza ai clienti, può trarre vantaggio da una soluzione di questo tipo.
Ecco 5 motivi per cui le aziende stanno facendo il grande passo:
Ogni giorno, un venditore perde tempo in compiti che non hanno alcun impatto sui risultati di vendita. I compiti amministrativi sono di solito molto dispendiosi in termini di tempo.
Secondo uno studio di Salesforce, la maggior parte dei venditori dedica poco più di un terzo del proprio tempo alle vendite (pianificazione dei giri, ricerca di informazioni in decine di fogli Excel, tempi di percorrenza, ecc. Per inciso, se utilizzate ancora Excel, ecco 11 motivi per cui dovreste farne a meno.
Il resto è soprattutto lavoro amministrativo, ma anche formazione, servizi, viaggi di lavoro, riunioni interne e pause.
Avete quindi bisogno di eliminare alcune di queste macchie?
Non proprio. Al contrario, la soluzione è garantire che la forza vendita possa dedicarsi a ciò che sa fare meglio: vendere.
A tal fine, un SFA riduce e automatizza alcune attività. Di conseguenza, il personale di vendita ha più tempo per curare le relazioni con i clienti e i potenziali clienti e migliorare i risultati.
La filosofia degli strumenti informatici è cambiata in pochi anni. Prima, erano molto pochi, non sempre molto funzionali e abbastanza complessi da usare.
Per ovviare a questo problema, sono subentrati strumenti informatici molto semplici e specializzati. Alcuni sono strumenti di marketing, altri di produttività. Poi ci sono le e-mail, i calendari, ecc.
Tuttavia, la proliferazione di questi strumenti, che in teoria migliorano la produttività delle vendite, non produce gli effetti sperati. Dovrebbero essere complementari, ma alla fine sono indipendenti l'uno dall'altro. Di conseguenza, le informazioni si disperdono in silos, rendendo i processi di lavoro più complessi. E, in ultima analisi, questa mancanza di coordinamento tra le vendite e gli altri reparti può portare a una perdita di efficienza.
Qual è la soluzione? Integrare questi diversi sistemi in un unico sistema. In questo modo, lo strumento risponde alle esigenze dei team coinvolti, senza essere una fabbrica di gas difficile da gestire. È proprio questa la sfida che gli SFA stanno raccogliendo oggi: facilitare la collaborazione e la comunicazione centralizzando le informazioni.
Mentre CRM e SFA condividono l'obiettivo di migliorare l'efficienza e le prestazioni della forza vendita, si rivolgono a bisogni molto diversi.
La maggior parte delle aziende usa già un CRM per consolidare i molti punti di contatto con i clienti. Il CRM è uno strumento indispensabile per tutte le persone a contatto con i clienti: professionisti delle vendite, del marketing e dell'assistenza clienti. Questo strumento raccoglie e fornisce dati sui clienti durante tutto il ciclo di vendita.
Da parte sua, l'SFA riduce i silos tra i team di marketing e di vendita. Si integra con il CRM per centralizzare la pianificazione e la gestione delle vendite. Il CRM è quindi complementare all'SFA, ma non sostituisce l'altro!
Alcuni strumenti, come Sidely, sono sia un SFA che un CRM. I CRM sono ovviamente molto utili: il loro successo è stato confermato anno dopo anno. Tuttavia, aumentano il carico di lavoro del personale di vendita, poiché richiedono la registrazione manuale di ogni attività e di ogni dato relativo al cliente. Da solo, questo strumento di raccolta delle informazioni non è sufficiente a migliorare i risultati di vendita e la relazione commerciale.
Cosa manca quindi ai CRM? Un SFA, quel famoso mattone per l'automazione e la comunicazione interna, quel supporto individuale e collettivo per il successo commerciale che, tra le altre cose, consente di reagire rapidamente ai cambiamenti del mercato.
La professione di venditore si sta evolvendo rapidamente, così come gli strumenti che la supportano. Di conseguenza, personalizzare la relazione con il cliente per distinguersi dalla massa è più che mai essenziale per conquistare i clienti e fidelizzarli.
Il coinvolgimento dei vostri clienti e prospect attraverso piattaforme dedicate avviene in ogni momento: email, chiamate, messaggi istantanei, visite, ecc.
Le informazioni non sono più raccolte a posteriori ma ad ogni interazione, in tempo reale. Tutte le informazioni sono registrate in un unico posto e hanno un impatto diretto sulla vita quotidiana del personale di vendita.
In breve, invece di essere un peso che richiede tempo, l'SFA è uno strumento per la performance. Quindi tanto vale approfittarne!
La mancanza di mobilità e l'accesso limitato alle informazioni chiave durante gli spostamenti rappresentano un problema importante per i team di vendita.
Il personale di vendita sul campo si trova spesso in una situazione difficile quando non può accedere istantaneamente a informazioni cruciali su prodotti, negozi, clienti (floor manager, sales manager, ecc.) o livelli di scorte mentre è sul campo.
Questo vincolo riduce la loro reattività e la loro capacità di prendere decisioni informate, con un impatto diretto sull'efficienza e sulle prestazioni di vendita.
I software di Sales Force Automation (SFA) sono progettati per una totale mobilità e accessibilità. Sono accessibili tramite applicazioni mobili, assicurando che il personale di vendita abbia i dati essenziali di cui ha bisogno, quando e dove ne ha bisogno.
Les logiciels sfa adressent plusieurs problématiques opérationnelles et stratégiques rencontrées par les directeurs commerciaux en PGC. En voici les principales :
Vous ne savez pas si les plans d’action sont correctement exécutés sur le terrain. Les rapports sont incomplets ou arrivent tardivement. Cette opacité rend difficile le pilotage des performances et des priorités.
Le SFA permet de :
Grâce à cette visibilité, vous pouvez réagir rapidement, ajuster les objectifs et accompagner vos équipes de manière ciblée.
L’image de votre marque n’est pas uniforme d’un magasin à l’autre. Certains commerciaux appliquent scrupuleusement les consignes merchandising, d’autres non. Ce manque de cohérence nuit à votre visibilité en rayon et sur le territoire.
Un logiciel SFA permet de :
Vous garantissez ainsi une exécution plus homogène, conforme aux attentes du siège et des distributeurs.
Vos équipes passent trop de temps à remplir des relevés, envoyer des comptes-rendus par e-mail ou chercher des informations sur les clients. Ce temps administratif nuit à la productivité commerciale.
Le point fort des logiciels SFA est l’automatisation des tâches :
Vous gagnez en efficacité, tout en fiabilisant les données collectées sur le terrain.
Il est difficile d’évaluer objectivement l’effet des animations, promotions ou réimplantations sur les ventes. Vous ne parvenez pas à relier les actions terrain aux résultats observés.
Le SFA permet de :
Vous pouvez ajuster vos stratégies en fonction de ce qui fonctionne réellement, sur des bases mesurables.
Les décisions prises au siège (promotions, argumentaires, PLV) sont mal comprises ou mal relayées en point de vente. A l’inverse, l’exécution souffre d’un manque de clarté ou de rapport avec la réalité du terrain.
Il est intéressant de noter que 12,7% des chefs de secteur souhaitent l’amélioration de la relation terrain-siège, déplorant pour une majorité un manque de reconnaissance des métiers itinérants par le siège et une mauvaise communication interne.
Le logiciel SFA va dans ce sens, permettant notamment de :
Cette fluidité dans la communication évite les malentendus, améliore la réactivité et renforce la cohérence globale de votre déploiement commercial.
🎯 Optimiser l’exécution promotionnelle en GMS avec un logiciel SFA
Contexte
Une marque nationale de jus de fruits lance une opération promotionnelle en GMS (type "2+1 gratuit") sur 3 semaines dans les enseignes Carrefour et Intermarché.
Le Directeur Commercial souhaite garantir :
- Une présence maximale en tête de gondole.
- Une visibilité terrain en temps réel.
- Un suivi précis du ROI de l’opération.
Acteurs impliqués
- Chefs de secteur (CS) : visitent les magasins ciblés pour vérifier la mise en place et négocier les emplacements.
- Responsable Régional (RR) : pilote la couverture des points de vente et la performance des CDS.
- Trade marketing : veut récupérer des preuves d’exécution pour les bilans enseignes.
Déploiement avec un logiciel SFA
1. Avant la promo
- Le siège envoie via le SFA un brief digitalisé aux CS : objectifs de DN, critères de réussite (TG, balisage, stock).
- Le plan de tournée est optimisé via la géolocalisation et les scores de priorité des magasins (ex : forte DN + gros potentiel = priorité haute).
- Un formulaire spécifique "Mission Promo Jus d’Orange" est configuré dans le SFA avec :
- Cases à cocher (TG présente ? balisage conforme ?).
- Upload photo obligatoire.
- Volume commandé/recommandé.
2. Pendant la promo
- Chaque CS renseigne en quelques minutes sa visite depuis l’appli mobile.
- Le RR suit la couverture en temps réel via un tableau de bord :
- % de magasins visités vs cible.
- Taux de présence TG vs prévisionnel.
- Remontées terrain : ruptures, refus magasin, ajustements.
- Alertes automatiques si une zone est sous-performante ➝ actions correctives rapides.
3. Après la promo
- Le siège récupère un rapport consolidé :
- Photos horodatées.
- DN promo atteinte par enseigne/région.
- Corrélation entre la présence en TG et le sell-out (si données disponibles).
- Le bilan est envoyé à l’enseigne avec preuves d’exécution terrain ➝ renforce la crédibilité du fournisseur.
Résultats obtenus
- +20% de magasins avec TG installée vs campagne précédente.
- 2 jours gagnés sur la consolidation des retours terrain.
- Argumentaire renforcé pour les prochaines négos enseigne grâce au reporting précis.
Adopter un logiciel CRM / SFA, ce n’est pas seulement moderniser vos outils. C’est répondre à des défis concrets et récurrents que vous rencontrez au quotidien en tant que directeur commercial.
Dans des organisations où les commerciaux sont constamment sur la route, où chaque visite compte, et où les marges de manœuvre sont souvent étroites, il est essentiel de disposer d’un outil capable de centraliser les données, de simplifier les flux d’information et de fiabiliser le pilotage.
Un logiciel CRM / SFA permet précisément cela : il structure votre donnée commerciale, automatise les tâches à faible valeur ajoutée, et améliore la coordination entre tous les niveaux de l’organisation.
Vous gagnez en réactivité, en clarté et en efficacité. Chaque point de vente dispose d’un historique consultable en un clic. Chaque action terrain est enregistrée, horodatée, visible. Vous pouvez enfin baser vos décisions sur des éléments objectifs et actualisés.
Mais au-delà de la donnée, c’est aussi un outil qui valorise vos équipes. En leur offrant une solution simple à utiliser, mobile, conçue pour leur quotidien, vous les libérez de tâches administratives et vous les recentrez sur leur cœur de métier : la vente.
Enfin, un CRM / SFA est un outil de convergence. Il aligne le siège et le terrain autour des mêmes objectifs, des mêmes priorités, avec une vision partagée de la réalité commerciale. Il ne s’agit pas d’un logiciel de contrôle, mais d’un véritable levier d’action, au service de votre stratégie.
Si vous souhaitez découvrir comment notre logiciel CRM-SFA peut vous aider, demandez une démonstration de notre solution.
