Quelle est la différence la plus fréquente entre un excellent vendeur et un vendeur moyen ? C’est son organisation, sa capacité à reproduire des efforts commerciaux intenses avec régularité.
Pour le faire, il structure son activité afin de ne pas perdre du temps sur des tâches sans valeur ajoutée pour la vente.
Et le graal est de transmettre cet état d’esprit à l’ensemble de votre équipe commerciale afin d’exploser vos performances. Pour cela, un SFA ou Sales Force Automation vous aidera.
Mais alors, qu’est-ce-que c’est ? Comment cet outil peut vous aider à augmenter vos parts de marché ? Pourquoi adopter un logiciel SFA ? Réponses avec Sidely !
Un logiciel SFA - acronyme pour Sales Force Automation - est une solution technologique conçue pour automatiser et optimiser les processus commerciaux et les activités de vente.
Le but principal d'un logiciel SFA est de maximiser l'efficacité des équipes de vente en réduisant le temps consacré aux tâches administratives et en améliorant la gestion des interactions avec les clients.
Le SFA est un outil qui simplifie la vie de votre force commerciale en :
Résultat : face à un manque d’organisation, un oubli ou un imprévu, les forces de vente peuvent rester organisées et concentrées sur leurs objectifs.
Bénéficier d’un SFA est devenu un facteur clé du succès des forces de vente, qui s’accroit dans le temps. Et pour cause. À la clé :
Et tout cela, augmente le chiffre d’affaires en réduisant les coûts : un cercle vertueux !
En bref, les SFA boostent la performance de vos équipes, les responsabilisent et les accompagnent dans leurs succès. Autre point fort : Il permet une ****collecte de données plus fiable, et in fine des analyses plus fiables, pour mieux piloter votre croissance.
Le CRM (Customer Relationship Management) et le SFA sont deux outils cruciaux dans la gestion des relations clients et l'optimisation des processus de vente.
Le SFA n’est pas qu’une composante à greffer à un CRM, ou encore qu’un simple outil collaboratif pour fluidifier les échanges. Les deux outils sont souvent utilisés conjointement et se complètent, ils possèdent des fonctions distinctes qui répondent à des besoins spécifiques.
Le CRM est axé sur la gestion globale des relations clients, tandis que le SFA se concentre sur l'efficacité et l'automatisation des activités de vente. Ensemble, ils forment un duo puissant pour maximiser la performance commerciale et améliorer l'expérience client :
Une telle solution semble intéressante, mais comment déterminer si votre équipe en a véritablement besoin ?
Tous ceux qui cherchent à améliorer la performance et l’efficacité de leur équipe commerciale tout en proposant une expérience client améliorée peut bénéficier d’une telle solution.
Voici 5 raisons qui poussent les entreprises à franchir le pas :
Chaque jour, un commercial perd du temps sur des tâches qui n’influent en rien ses résultats commerciaux. Les tâches administratives sont généralement très chronophages.
Selon une étude de Salesforce, la plupart des commerciaux consacre à peine plus un tiers du temps à la vente (planifier leur tournée, chercher une information sur des dizaines d'Excel, temps de parcours, etc…). D’ailleurs, si vous êtes toujours sur Excel, voici 11 raisons pour lesquelles vous devez vous en passer.
Le reste comporte majoritairement des tâches administratives, mais aussi des temps de formation, des services rendus, des déplacements professionnels, des réunions internes ou encore des temps de pause.
Alors, faut-il éradiquer certaines de ces tâches ?
Pas vraiment. À l’inverse, la solution est de s’assurer que la force de vente puisse consacrer du temps à ce qu’elle fait le mieux : vendre.
Pour cela, un SFA réduit et automatise certaines tâches. Ainsi, les commerciaux disposent de plus de temps pour soigner sa relation avec leurs clients et prospects et améliorer leurs résultats.
La philosophie des outils informatiques a évolué en seulement quelques années. Auparavant, ils étaient très peu nombreux, pas toujours très fonctionnels et assez complexes à prendre en main.
Pour pallier ce problème, des outils informatiques très simples et spécialisés ont pris le pouvoir. Certains sont des outils marketing, d’autres sont des outils de productivité. Ensuite, il y a les mails, les calendriers, etc.
Or la multiplication de ces outils, qui améliorent en théorie la productivité des commerciaux, ne produit pas les effets attendus. Ils devraient être complémentaires ; ils sont finalement indépendants les uns des autres. Les informations sont donc réparties en silos, ce qui complexifie les processus de travail. Et, in fine, ce manque de coordination entre les commerciaux et d'autres départements peut conduire à une perte d'efficacité.
Quelle solution, alors ? Intégrer ces différents systèmes en un seul. Cet outil répond ainsi aux besoins des équipes concernées sans être une usine à gaz délicate à prendre en main. C’est exactement ce défi que les SFA relèvent aujourd’hui : faciliter la collaboration et la communication en centralisant les informations.
Si les CRM et les SFA partagent l’objectif d’améliorer l’efficacité et la performance des forces commerciales, elles répondent à des besoins bien distincts.
La plupart des entreprises utilisent déjà un CRM pour regrouper les nombreux points de contacts avec des clients. Le CRM est un outil incontournable pour toutes les personnes en contact avec les clients : commerciaux, professionnels du marketing et support client. Cet outil collecte et fournit des données clients tout au long du cycle de vente.
De son côté, le SFA réduit les silos entre les équipes marketing et commerciales. Elle s’intègre à votre CRM pour centraliser la planification et la gestion commerciale. Le CRM est donc complémentaire au SFA, mais l’un ne remplace pas l’autre !
Certains outils comme Sidely sont à la fois un SFA et un CRM. Les CRM sont évidemment très utiles : leurs succès se confirment d’années en années. Cependant, ils alourdissent le travail des commerciaux car ils requièrent de consigner chaque activité et chaque donnée client manuellement. À lui seul, cet outil de collecte d’informations reste insuffisant pour améliorer les résultats commerciaux et la relation commerciale.
Que manque-t-il aux CRM, donc ? Un SFA, cette fameuse brique d’automatisation et de communication interne, cet accompagnement individuel et collectif au service des réussites commerciales, qui permet entre autre, de réagir rapidement aux changements du marché.
Le métier de commercial évolue rapidement, tout comme les outils qui l’accompagnent dans son travail. Par conséquent, personnaliser la relation client pour se différencier s’avère plus que jamais essentiel pour les convaincre et les fidéliser.
L’engagement de vos clients et prospects assisté par des plateformes dédiées intervient à chaque instant : emails, appels, messages instantanés, visites, etc.
Le recueil des informations ne se fait plus a posteriori mais à chaque interaction, en temps réel. Toutes les informations sont consignées au même endroit et ont un impact direct sur le quotidien des commerciaux.
En résumé, au lieu d’être un poids chronophage, le SFA est un outil au service de la performance. Alors autant en profiter !
Le manque de mobilité et l'accès limité aux informations clés en déplacement représentent un problème majeur pour les équipes de vente.
Souvent, les commerciaux terrains se retrouvent en situation délicate lorsqu'ils ne peuvent pas accéder instantanément à des informations cruciales sur les produits, les magasins, les clients (chef de rayon, directeur commercial…) ou les niveaux de stock alors qu'ils sont sur le terrain.
Cette contrainte réduit leur réactivité et leur capacité à prendre des décisions éclairées, impactant ainsi directement leur efficacité et leurs performances de vente.
Les logiciels de Sales Force Automation (SFA), sont conçus pour offrir une mobilité et une accessibilité totales. Ils sont accessibles via des applications mobiles, assurant aux commerciaux de disposer des données essentielles dont ils ont besoin, à tout moment et en tout lieu.
Les commerciaux passent trop de temps sur des tâches chronophages et sans valeur. Ceci crispe tout le monde.
Le SFA est souvent accompagné d’un CRM et vient le compléter. Il permet de réduire ou d’automatiser les tâches chronophages, de centraliser toutes les données commerciales, de collecter les informations clients en temps réel et de personnaliser la relation client.
Sidely est le CRM/SFA qui accompagne les commerciaux sur le terrain et qui aide les marques à mieux piloter leur distribution physique.
Pour cela, Sidely centralise toutes les données en un seul point, réduit le temps de planification des tournées, transforme la collecte d’informations par les commerciaux, ainsi que toutes les analyses pour piloter sa croissance, tout cela grâce à une plateforme web et une application mobile.
