Pourquoi vos commerciaux ne passent qu’un tiers de leur temps à vendre ? Cette question peut paraitre un appât pour votre lecture, mais représente pourtant la réalité, pas toujours plaisante. Et pour cause : la répartition du temps de travail des commerciaux est un sujet de tension dans beaucoup d’entreprises.
Que vos commerciaux ne consacrent pas 100% de leur temps à la vente ne sera évidemment pas une surprise pour vous. Cependant, il y a fort à parier que le temps effectif consacré par vos forces de vente au développement commercial soit bien en-deçà de ce que vous imaginez.
Alors quelle serait votre réaction si je vous disais que vos commerciaux passaient en réalité près de 2/3 de leurs journées sur des activités décorrélées de la vente et par conséquent, non génératrices de revenu ?
En théorie, l’activité d’un commercial se divise en quatre temps temps forts :
Que ce soit la recherche d’information, la prise de rendez-vous ou la réalisation de tâches administratives (comptes rendus de réunions, notes de frais, mises à jour des systèmes d’information…), la journée d’un commercial est polluée par une multitude de tâches impactant sa productivité, et sur le long terme, sa motivation.
Dans une majorité des entreprises, les commerciaux n’ont pas accès à des outils leur permettant de mieux organiser leur journée et maximiser leur temps de vente sur le terrain. Ce postulat est inquiétant, puisque la bonne gestion du temps est l'apanage du bon commercial. Il est donc crucial pour l'entreprise d'aider le commercial à réduire les tâches qui seront un frein à sa productivité.
Le contrôle et la diffusion de l’information sont des problématiques majeures pour les entreprises. Le manque de visibilité sur un prospect ou un client (historique des échanges, contrats passés, historique des commandes…) donne au commercial une charge de travail supplémentaire qui l’éloigne de la vente. Le commercial doit pouvoir accéder aisément à l’ensemble des informations qui lui permettront de prioriser ses actions commerciales et maximiser son potentiel de vente.
La continuité dans l’information doit également être une priorité, tant le succès de nombreuses opportunités passera par la bonne maîtrise des données de l’entreprise. Il est inconcevable que vous ou vos collaborateurs puissiez rater une affaire car un collaborateur est malade, ou qu’un autre a quitté l’entreprise sans avoir partagé l’historique de ses échanges avec un client/un prospect.
Outil qui cristallise bien souvent une majorité des tensions entre le commercial et le management, le CRM est souvent pointé du doigt par le commercial comme étant l’une des principales causes de sa perte de productivité.
Jamais à jour, trop long à renseigner, trop complexe à utiliser… Les raisons pour lesquels un CRM est délaissé par les forces de ventes sont nombreuses.
Initialement prévu comme un outil de productivité (voir Pourquoi investir dans un CRM), un CRM mal utilisé peut même devenir contre-productif. La frustration qui découle de l'utilisation d'une solution inadaptée fait que le CRM est le plus souvent perçu par le commercial comme une punition et un moyen de ‘tracking’ de son activité, et non pas un allié de son quotidien.
Tous les systèmes ne connaissent pas ce même ressentiment de la part des commerciaux, ceux permettant un suivi clair de leurs cycles de ventes, des opportunités en cours et la possibilité d’y lier des documents étant les outils les plus plébiscités.
Comme nous l'avons vu ci-dessus, la 'simple' implémentation d’un CRM (euphémisme tant l'implémentation d'un grand nombre de systèmes peut s'avérer douloureuse) n'est pas une réponse systématique à vos problèmes.
La plupart des systèmes ayant été pensée et conçue pour une utilisation sédentaire, vos utilisateurs nomades ne pourront pas bénéficier de ces outils, qui seront donc perçus comme une punition. Combien de fois vos commerciaux se sont-ils retrouvés avant un rendez-vous, dans leur voiture sur le parking, leur ordinateur sur les genoux, en partage de connexion avec leur téléphone, recherchant désespérément du réseau pour accéder à la base de données de l’entreprise ? Combien de temps ont-ils passé à re-saisir leurs comptes-rendus de rendez-vous sur vos systèmes d’informations le soir chez eux ou à l’hôtel ? Quid des journées gaspillées à rechercher des tickets de caisse perdus et à traiter les notes de frais ?
Compte tenu de l’investissement et du temps que représentera certainement la mise en place d’un CRM, vous ne pouvez pas vous permettre que la solution déployée soit délaissée par vos commerciaux. Un état des lieux et une bonne compréhension de vos besoins vont donc s'imposer.
Avant toute chose, il est indispensable pour vous d’effectuer un audit afin de comprendre précisément quelles sont les tâches qui éloignent vos commerciaux de la vente. Pour effectuer ce diagnostic, collaborez avec vos équipes : recueillez et listez leurs retours en les classant du plus au moins récurent.
Les process de traitement des tâches administratives suivent rarement la croissance d’une entreprise, et certains d’entre eux peuvent représenter un goulet d’étranglement à votre croissance. Vos commerciaux passent une demi-journée par semaine à traiter leurs notes de frais ? Il est peut-être temps de repenser l’organisation de leur traitement !
La technologie et le digital sont vos meilleurs alliés. Malgré la digitalisation dans le monde professionnel, le métier de commercial terrain demeure très artisanal. Etes-vous certain de mettre vos équipes dans les meilleures dispositions en leur donnant accès à des outils pour les aider à accroître leur productivité au quotidien ?
Pour vous aider à déterminer quel outil CRM correspond au mieux à votre organisation commerciale, il est important de se poser plusieurs questions clés.
Éliminez ou automatisez les tâches redondantes et chronophages à faible valeur ajoutée. Il y a fort à parier qu’un bon nombre de celles-ci pourront être automatisées, si ce n'est supprimées, pour libérer un temps précieux à vos collaborateurs.
La formation de vos collaborateurs est également cruciale pour tirer le meilleur de vos commerciaux. Que ce soit la gestion de leur temps ou l’utilisation des outils de l’entreprise, vos collaborateurs doivent maîtriser les ressources de l’entreprise sur le bout des doigts sous peine de voir leur implication s’étioler.
Les interférences du management et le ‘micro-management’ peuvent avoir des conséquences néfastes non seulement sur la productivité de vos collaborateurs, mais peuvent plus largement participer à une perte de confiance et à une démotivation qui impactera fortement leurs performances.
Pour optimiser l’organisation commerciale de votre entreprise et permettre à vos commerciaux de maximiser le temps de vente, il existe des solutions adaptées à leur quotidien et aux réalités de leur métier.
En déplacement, vos équipes n’ont pas le temps de saisir des informations superflues, et recherchent avant tout un assistant simple et efficace leur permettant sans effort de suivre leur pipeline de vente. Ils ont besoin d’un CRM disponible sur le mobile.
La collaboration est également un facteur clé de succès pour vos commerciaux : chat, base de données collaborative, partage d’actualités, gestion documentaire, la solution de vos commerciaux doit leur permettre d’accéder à l’information partout, tout le temps, avec ou sans réseau.
Si les éditeurs de logiciels ont trop longtemps ignoré le terrain, des solutions pour les commerciaux nomades font peu à peu leur apparition avec pour ambition d’aider les commerciaux à retrouver du plaisir et de l’intérêt dans l’utilisation du CRM.
Sidely est un logiciel de force de vente ‘mobile first’ (pensé et conçu pour l’utilisateur mobile) qui accompagne le commercial terrain, qu’il soit en prospection, en tournée client, ou encore sur des salons professionnels, afin de lui permettre d’enfin regagner la maîtrise de son quotidien.
