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Seine Konkurrenten zu kennen ist entscheidend, um sein Geschäft zu verstehen. Aber wie geht man mit dieser Anforderung um, wenn so viele Dinge für das eigene Geschäft zu erledigen sind? Hier finden Sie einige Antworten.
Zu wissen, was Ihre Konkurrenten tun, wird Ihnen helfen, sich von der Masse abzuheben und wettbewerbsfähig zu bleiben. DieWettbewerbsanalyse in Gesch äften wird Ihnen helfen, die Strategien Ihrer Konkurrenten in Ihren Filialen zu überwachen.
Die Konkurrenzbeobachtung ermöglicht es, die aktuellen Markttrends zu verstehen und die spezifischen Bedürfnisse der Kunden zu ermitteln. Indem man anhand der gesammelten Daten eine strategische Positionierung festlegt, kann man die Preise optimal anpassen und das Produktangebot verbessern.
Das Beobachten der Praktiken der Konkurrenz kann auch zu Produkt- oder Marketinginnovationen inspirieren. Ihre Konkurrenten haben genauso gute Ideen wie Sie. Manchmal ist es nicht nötig, das Rad neu zu erfinden, aber achten Sie darauf, nicht zu kopieren! Ihre Kunden lassen sich nicht täuschen. Jüngstes Beispiel: Krokola und Lindt.
Ich glaube nicht, dass ich es Ihnen erklären muss, denn das Bild von Teddy Le Maout spricht für sich selbst.
Also ja, lassen Sie sich von Ihren Konkurrenten und dem Markt inspirieren, wie es Krokola mit der Einführung seines Brotaufstrichs getan hat, aber kopieren Sie nicht einfach dumm. Das wäre kontraproduktiv.
Um die Konkurrenz richtig einzuschätzen, gibt es einige bewährte Methoden:
Die Auswahl der zu analysierenden Konkurrenten ist ein strategischer Schlüsselschritt, um die Effektivität Ihrer Wettbewerbsanalyse zu maximieren. Zu Beginn empfehle ich Ihnen, eine begrenzte Anzahl von Wettbewerbern (etwa drei) auszuwählen, um sich nicht zu verzetteln. In der Schokoladenbranche in Frankreich, in der es im Jahr 2024 beispielsweise 115 Unternehmen gab, wäre es ineffizient, alle zu verfolgen. Die Analyse wäre etwas langwierig, wenn Sie sie alle verfolgen würden.
Aber wie wählt man dann diejenigen aus, denen man folgt?
Direkte Konkurrenten sind diejenigen, die ähnliche Produkte wie Sie anbieten und auf das gleiche Kundensegment abzielen. Sie stellen oft die unmittelbarste und direkteste Bedrohung für Ihr Unternehmen dar. Zum Beispiel sind Yoplait und Siggi's direkte Konkurrenten auf dem Skyr.
Indirekte Konkurrenten verkaufen nicht genau das gleiche Produkt, erfüllen aber ähnliche Bedürfnisse Ihrer Kunden. Beispielsweise sind Siggi's und Danone indirekte Konkurrenten bei weißem Joghurt.
Je nach Größe Ihres Marktes (ob Sie ein Nischenprodukt anbieten oder nicht) und Verbrauchertrends kann es sich lohnen, einen oder zwei indirekte Konkurrenten zu verfolgen. Obwohl beispielsweise der Joghurtmarkt in Frankreich im Jahr 2024 weitgehend von Joghurt auf Kuhmilchbasis dominiert wird, werden pflanzliche Joghurts, insbesondere auf Basis von Sojamilch, immer beliebter (+15 % Marktanteil). Wenn Sie Schokoladenjoghurt auf Kuhmilchbasis verkaufen, kann es relevant sein, einem Konkurrenten zu folgen, der Schokoladenjoghurt auf Pflanzenmilchbasis verkauft, insbesondere wenn er beides verkauft.
Es ist entscheidend, auf neue Marktteilnehmer zu achten. Auch wenn sie noch keinen großen Marktanteil haben, können sie eine potenzielle Bedrohung darstellen, wenn sie Innovationen oder attraktivere Preise anbieten. Neue Marken bringen oft neue Angebote mit, die von den bestehenden Marken noch nicht gelöst werden konnten. Einigen gelingt es, sich dauerhaft zu etablieren.
Die Analyse von Wettbewerbern unterschiedlicher Größe kann verschiedene Perspektiven eröffnen. Größere Unternehmen verfügen oft über mehr Ressourcen für Marketingkampagnen und Innovationen, während kleinere Unternehmen möglicherweise agiler und innovativer sind.
Zu Beginn ist es sinnvoll, diejenigen zu beobachten, die Ihnen am ähnlichsten sind. Allerdings ist es nie ein schlechtes Zeichen, einen größeren Konkurrenten im Auge zu haben. Es kann Ihnen ein Ziel vorgeben, das Sie erreichen wollen.
Mit dem Aufschwung des Online-Handels ist es wichtig, auch die Konkurrenz im Internet im Auge zu behalten. Online-Verkaufsplattformen können einen erheblichen Teil Ihrer Kunden für sich gewinnen. Außerdem haben sie oft mehr Freiheiten bei Marketing und Innovation und können Sie daher inspirieren.
Battle Cards, auch Kampfkarten oder Schlachtkarten genannt, sind Vergleichskarten, die Ihren Verkaufsteams dabei helfen, Produkte zu bewerten und mit denen der Konkurrenz zu vergleichen.
Um sie effektiv zu gestalten, konzentrieren Sie sich auf drei bis fünf Hauptkonkurrenten. Die Schlüsselinformationen, die Sie einbeziehen sollten, sind :
HubSpot bietet gute Beispiele für Battle Cards, die Sie an Ihre Branche anpassen können.
Die SWOT-Analyse ist ein strategisches Instrument, das die Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen eines Unternehmens ermittelt. Mithilfe dieses Instruments lassen sich interne und externe Aspekte bewerten, die die Leistung und Wettbewerbsfähigkeit beeinflussen.
Wenn wir ein Beispiel einer bekannten Joghurtmarke nehmen, könnte ihre SWOT-Analyse so aussehen:
In einer idealen Welt hätten Sie Teams, die sich der Wettbewerbsbeobachtung widmen. Sie würden in die Geschäfte gehen, die Produkte auflisten, relevante Informationen über Produkte und Ladenketten abrufen und diese Daten an das gesamte Team verteilen.
In der Realität kann dies ineffizient und zeitraubend sein. Informationen können verloren gehen oder zu spät eintreffen, um noch nützlich zu sein. Dies kann Ihre Vertriebsmitarbeiter entmutigen, die daran zweifeln, ob es sinnvoll ist, so viel Zeit in die Beobachtung der Konkurrenz zu investieren.
Um dies zu vermeiden, muss eine gute Wettbewerbsanalyse den Prozess automatisieren. Lassen Sie die Technologie die Aufgaben mit geringem Mehrwert übernehmen. Zentralisieren Sie die Daten in einer speziellen mobilen Anwendung und erstellen Sie Wettbewerbsübersichten nach Ihren Vorstellungen. Ihre Außendienstmitarbeiter können dann mit nur wenigen Klicks die Aktivitäten und Strategien Ihrer Konkurrenten überwachen, z. B. deren Präsenz, Anzahl der Artikel, Preise, Arten der Hervorhebung und Werbeaktionen.
Wenn Sie diese Aufgaben automatisieren, können Sie Zeit für strategischere Maßnahmen freimachen und die Effektivität Ihrer Konkurrenzbeobachtung maximieren.
Damit eine Wettbewerbsanalyse wirklich nützlich ist, ist es entscheidend, dass Sie Ihre Konkurrenten strukturiert und gründlich vergleichen. Sie haben Daten gesammelt, das ist gut. Jetzt müssen Sie sie auch nutzen.
Bevor Sie mit dem Vergleich beginnen, legen Sie die Schlüsselkriterien fest, nach denen Sie Ihre Konkurrenten bewerten werden. Diese Kriterien können Folgendes umfassen:
Wählen Sie einige relevante Kriterien aus und behalten Sie diese bei. Erstellen Sie eine Erhebungsvorlage für alle Ihre Vertriebsmitarbeiter. Unabhängig davon, wer der Konkurrent ist, wird der Auszug derselbe sein und damit auch die Kriterien. Verwenden Sie zunächst unabhängig vom Wettbewerber und von der Marke die gleichen Trackingkriterien. Sobald sich das Verfahren eingespielt hat, sollten Sie Ihre Aufzeichnungen nach Marken differenzieren, wenn dies für Sie von Vorteil ist. Ansonsten ist es nicht nötig, sich zusätzliche Arbeit zu machen.
Eine Anpassung nach Schichten und Geschäften kann auch sinnvoll sein, wenn Sie eine mikroskopische Analyse Ihrer Konkurrenten wünschen.
Schalten Sie in den Paparazzi-Modus. Die Fotos werden immer und zu jedem sprechen.
Es ist interessant, visuell zu analysieren, was Ihre Konkurrenten tun, und zwar im Laufe der Zeit. Sehen Sie, wie sich ihre Ansprache, ihre Verpackung und ihr POS entwickelt haben. Dies ermöglicht es auch, ihre Geschäftsstrategien und Beziehungen zu Ihren Händlern und deren visuelle Auswirkungen zu verstehen.
Man vergleicht seine Ergebnisse nicht mit denen der Konkurrenten aus dem letzten Jahr. Dies führt zu keiner verlässlichen Analyse.
Die Verwendung von Aufzeichnungen ermöglicht es Ihnen auch, fundierte Entscheidungen zu treffen, da die Daten in Echtzeit gesammelt werden.
Wenn Sie ein CRM für die Erhebung verwenden, können Sie die Daten bei jedem Besuch aktualisieren: Ihre Bereichsleiter müssen nur die bestehende Eingabe ändern. So fangen sie nicht mehr bei Null an. Wenn die mobilen Anwendungen gut durchdacht sind, können Sie Ihre Produktüberprüfung auch mit einem Klick durchführen.
Ich werde nicht alle aufzählen, da die Analysen, die Sie entnehmen können, auch von den Kriterien abhängen, die Sie in Ihren Aufzeichnungen haben. Dennoch sind hier einige interessante Analysen, die Sie machen können:
Interessanterweise können alle Daten aus den Erhebungen isoliert werden (nach Marke, Abteilung, Vertriebsmitarbeiter usw.), um einen detaillierteren Überblick zu erhalten und geeignete Verkaufsaktionen durchzuführen.
Der Einsatz von Technologie zur Analyse Ihrer Konkurrenten ist ein echter Vorteil. Diese Aufgabe ist sowohl wichtig als auch zeitraubend... Sie sollten daher alle Chancen auf Ihrer Seite nutzen, indem Sie die zeitraubenden Aufgaben automatisieren. So gewinnen Sie wertvolle Arbeitsstunden zurück, die Sie für die Verbesserung Ihrer Verkaufszahlen einsetzen können!
Wenn Sie nur einen Ratschlag für die Durchführung Ihrer Wettbewerbsbeobachtung befolgen sollten, dann wäre es dieser. Wählen Sie Ihre Anwendungen sorgfältig aus: Sie sollten eine konkurrenzlos gute Ergonomie und intuitive Bedienung verlangen, die überall und ohne Verbindung zugänglich ist!
