Wie jedes Unternehmen mit Außendienstmitarbeitern fragen Sie sich, wie Sie Ihre Verkaufsreisen optimieren können. Die Planung und die Fahrten machen es Ihren Gebietsleitern schwer, ihre Zeit richtig einzuteilen, und das führt zu erheblichen Rentabilitätsverlusten für Ihr Unternehmen.
Zum Glück gibt es Lösungen, um Ihre Verkaufstouren zu optimieren!
Und wenn man an große Einzelhandelsketten verkauft, steht viel auf dem Spiel. Wie können Sie den Betrieb unterstützen, ohne Ihre Kosten in die Höhe zu treiben? Wie können Sie Ihren Filialbestand ausbauen? Wie können Sie das Volumen der Bestellungen und Wiederbestellungen erhöhen?
Antwort in diesem Artikel.
Eine Verkaufstour ist eine Reihe von Reisen, die von Handelsvertretern geplant und durchgeführt werden, um an verschiedenen geografischen Orten für Produkte oder Dienstleistungen zu werben und diese zu verkaufen.
Sie umfasst ein definiertes Gebiet und erstreckt sich über einen Zeitraum, der einem Tag, einer Woche oder einem Monat entsprechen kann.
Historisch gesehen konnte die Verkaufstour auf Papier oder mithilfe eines einfachen Terminkalenders organisiert werden, aber der Leistungsbedarf führt nun dazu, dass die Unternehmen spezielle Softwarelösungen verwenden, seien es CRM- oder Tourenmanagementanwendungen.
So wird die Planung einer Tour nun in einer Listenansicht angezeigt oder im Idealfall in Form einer interaktiven Karte, die Ihre Termine und Besuche entlang einer globalen Route anzeigt.
Die Effektivität der Tour wird oft durch die Kundensegmentierung bestimmt und richtet sich somit nach den Ambitionen und Zielen Ihrer Marke.
Eine optimierte Verkaufstour kann Ihrem Unternehmen und Verkaufsteam viele Vorteile bieten. Hier einige der wichtigsten Vorteile :
Um eine optimierte Verkaufstour zu organisieren, müssen Sie sich auf vier entscheidende Punkte konzentrieren, die die Effizienz ihrer Reisen maximieren.
Ziel: Festlegung einer strategischen Rangfolge für das Unternehmen.
Um Ihren Markt zu segmentieren, sollten Sie sich auf Ihre Strukturdaten stützen. Diese werden Ihnen helfen, Ihre Verkaufsstellen zu kategorisieren.
Hier sind einige Beispiele für Strukturdaten:
Sobald Ihr Markt segmentiert ist, werden die Besuche auch von den Geschäftsdaten abhängen, die sich wiederum verändern.
Die Optimierung von Verkaufstouren geht über die bloße geografische Verteilung Ihrer potenziellen Kunden hinaus. Vielmehr basiert sie auf der Analyse Ihrer Geschäftsdaten und Ihrer Entwicklungsstrategie.
Mithilfe des Scoring - einer Methode zur Qualifizierung von Kunden und potenziellen Kunden nach dem Verkaufspotenzial, das sie für das Unternehmen darstellen - lassen sich beispielsweise die anzusprechenden Geschäfte besser einschätzen und klassifizieren. Das Scoring basiert häufig auf folgenden Kriterien:
Diese Daten werden Ihnen helfen, die Leistung der Verkaufsstellen im Hinblick auf Ihre Geschäftsziele zu verstehen.
Ihr Markt ist segmentiert und wir verstehen, dass Sie nicht schon wieder Zeit verschwenden möchten. Daher empfehlen wir Ihnen, Ansichten zu erstellen, die nach Ihren Kriterien gefiltert sind.
Wenn Sie beispielsweise möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter aktive "Gold"-Läden mit einem DN von weniger als 40% besuchen, gehen Sie wie folgt vor:
Ziel: Optimale Ressourcenallokation.
Ziel: Die Kontrolle über die strategische Planung behalten.
Ziel: Maximierung der Effektivität von Gesprächen.
Sie haben Ihren Vertriebsmitarbeitern geholfen, ihre Verkaufstouren schneller zu planen und zu optimieren. Aber, die Planung hört hier nicht auf: Ein guter Termin ist ein Termin, der im Vorfeld vorbereitet wird.
Nachdem wir nun gesehen haben, warum und wie man seine Touren vorbereitet, wollen wir uns nun mit den Tools zur Vorbereitung von Verkaufstouren beschäftigen.
Alle Variablen, die wir berücksichtigt haben - Geografie, Industrie, Kontentyp, Kunden/Interessenten etc. - führen zu der Notwendigkeit, eine geeignete Lösung für die Erstellung optimierter Strategien zu haben. Sie können Ihre Reisen zwar mit Google Maps oder anderen kostenlosen Anwendungen organisieren, doch die Optimierung Ihrer Touren basiert auf der Analyse von Geschäfts- und Kartendaten.
Wir werden uns daher mit CRM-Lösungen beschäftigen, die darauf ausgelegt sind, die Rentabilität Ihrer Verkaufstouren zu optimieren.
Jetzt kommen wir zur Sache und beschäftigen uns mit den Vorzügen einer CRM-Software, die für die Organisation von Touren konzipiert ist!
Ein CRM (Customer Relationship Management), das sich der Optimierung von Verkaufstouren widmet, bietet mehrere spezifische Vorteile:
Insbesondere für Marken, die in den Einzelhandel integriert sind, wird nur eine Lösung geeignet sein, die rund um Mobilität und Präsenz in den Geschäften konzipiert ist.
Aber nach welchen Kriterien sollten Sie Ihre kommerzielle Tourenlösung auswählen? Jetzt geht es ans Pflichtenheft!
Die Akzeptanz eines CRM durch den Außendienst hängt davon ab, ob es mobil- und roamingorientiert konzipiert ist. Wenn Sie sich also für eine Lösung entscheiden, die entwickelt wurde, um den Vertriebsmitarbeitern den Alltag zu erleichtern, stellen Sie sicher, dass Sie sich in der Kunst der optimierten Tourenplanung auszeichnen können.
Hier sind die wichtigsten Kriterien, die Sie bei der Auswahl eines CRM, das Verkaufstouren verwaltet, berücksichtigen sollten.
Entscheiden Sie sich für eine Lösung, die für eine webbasierte UND mobile Nutzung konzipiert und durchdacht ist. Ein plattformübergreifendes CRM steigert Ihre Effizienz. Denn manche Aufgaben lassen sich leichter auf einem großen Bildschirm erledigen, andere unterwegs. Mit einem CRM, das sowohl im Web als auch mobil verfügbar ist, wählt man also die beste Plattform für die jeweilige Aufgabe.
Darüber hinaus bietet Ihnen diese Lösung eine Echtzeitsynchronisation: Eine auf dem Handy vorgenommene Änderung wird sofort auf die Webversion übertragen und umgekehrt. Das ist die Garantie für aktuelle Informationen für alle Nutzer und zu jeder Zeit.
Die WEB-Version garantiert Ihnen eine bessere Verwaltung Ihres Kontos, den Zugriff auf eine umfassende Plattform im Büro und die Möglichkeit, Ihre Berichte mit wenigen Klicks zu erstellen!
Die mobile App soll die Arbeit vor Ort verbessern, mit und ohne Verbindung: Aktualisierung von Berichten, Sprachnotizen, Fotos, Regalvermessungen usw. Sie soll natürlich in den Versionen OS und Android auf Smartphones und Tablets verfügbar sein.
Sie wollen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter profitabel arbeiten, statten Sie sie mit einer Lösung aus, die für ihre Nutzung optimiert ist!
Da Geolokalisierung und Straßenverkehr für die Rentabilität von Reisen von zentraler Bedeutung sind, werden Sie nach einer Softwarelösung suchen, die rund um die Optimierung von Touren konzipiert ist und nicht so angepasst oder zusammengebastelt wurde, dass sie mit Kartenanwendungen von Drittanbietern funktioniert.
Eine Kartenvisualisierung zu haben ist umso mehr von Vorteil, wenn sie mit intuitiven Werkzeugen wie dem Lasso einhergeht, mit dem Sie Ihre Geschäfte leichter auswählen können.
Es wird also deutlich, dass nur mithilfe von Technologie all diese Daten verarbeitet werden können, um die optimale Lösung zu finden und die Rentabilität Ihrer Verkaufstouren zu maximieren. Lösungen wie Google Maps oder Excel sind nicht auf diese Leistung und Optimierung ausgelegt und können Ihnen nicht dabei helfen, Ihre Handelsreisen rentabel zu gestalten.
Die neue Generation von CRM-Systemen kombiniert geografische und geschäftliche Daten und ermöglicht so die Erstellung von effizienten Akquiseplänen. Der Vertriebsmitarbeiter wird von einer Vorbereitungsarbeit entlastet, bei der seine Gewohnheiten und Vorurteile eher ein Handicap als eine Stärke darstellen.
Es ist immer noch interessant, Ihre Verkaufsstellen auf einer Liste anzeigen zu können. Verschließen Sie sich daher nicht. Wählen Sie eine Lösung, die Ihnen entweder Listenansichten oder Kartenansichten bietet.
Mit einem mobilen CRM können Sie die Verwaltung von Daten aus der Außendienstberichterstattung und damit Ihre Geschäftstermine optimieren. Der Zugang zu intelligenten und bedingten Regalauszügen ist ein echter Vorteil für Marken, die im Einzelhandel vertreten sind.
Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Verkaufspipelines und andere für die Verfolgung von Geschäftszielen unerlässliche Dashboards einsehen können.
Die Priorisierung und Häufigkeit der Reisen erfolgt anhand von Kriterien, die von Ihrer Verkaufs- oder Generaldirektion festgelegt werden. So sorgt das Scoring Ihrer Interessenten und Kunden dafür, dass die Planung auf die Umsatzoptimierung ausgerichtet ist.
So sollte eine Anwendung zur Verwaltung von Verkaufstouren Ihnen die Möglichkeit bieten, Ihre Verkaufsstellen nach Tags zu visualisieren, d. h. die Geschäfte anzuzeigen, die gemäß Ihrem Scoring Priorität haben.
Die Möglichkeit, die Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter vor Ort zu verfolgen, kann eine entscheidende Funktion sein. Für diejenigen, die ihre Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit verfolgen wollen, kann ein verifizierter Termincheck ein echter Zusatz sein. Wie immer steht die Technologie im Dienste des Menschen.
Ihre neue Software sollte die Teamarbeit fördern, indem sie es mehreren Benutzern ermöglicht, gleichzeitig Planungsdaten zu ändern. Insbesondere Vertriebsmitarbeiter sollten auch unterwegs auf ihre Leadkarten zugreifen können, ohne dass sie sich mit der Datensynchronisation befassen müssen oder mit unerwarteten Aktualisierungen konfrontiert werden.
Schließlich ersetzt Ihr neues CRM nicht alle Ihre bestehenden Anwendungen... Sie werden also im Vorfeld darauf achten wollen, dass es mit den wichtigsten Lösungen, die in Ihrer Organisation bereits implementiert sind, eine Schnittstelle bildet.
Der Tourenplan trägt in vollem Umfang zur Steigerung Ihrer Geschäftsergebnisse bei. Es gibt verschiedene Methoden zur Organisation von Termintouren, aber die Entwicklung von Technologien und insbesondere von spezialisierten CRMs ermöglicht es, Ihre kommerzielle Rentabilität zu dynamisieren. Dies gilt insbesondere für Marken, die im Einzelhandel vertreten sind und deren spezifische Bedürfnisse Lösungen erfordern, die auf Mobilität und Geschäftsgebiet ausgerichtet sind.
In diesem Leitfaden haben wir die wichtigsten Punkte behandelt, die Ihnen helfen werden, die richtigen Entscheidungen zu treffen, um das beste CRM zur Optimierung Ihrer Verkaufsreisen zu integrieren.
Aber wenn Sie noch Fragen haben, programmieren Sie einfach eine Online-Demo!
