Vendre toujours plus : voici l’obsession des directeurs commerciaux et marketing ! Au cœur de cette ambition, il y a l’humain. Car l’augmentation du chiffre d’affaires passe nécessairement par l'amélioration des processus de ventes, et donc des vendeurs.
Sidely explore aujourd’hui un outil aussi simple qu’efficace pour vous faire gagner en performance : la méthode QQOQCCP. Son objectif : faciliter le diagnostic d’une situation donnée pour pouvoir mettre en place des solutions ou actions correctives, le tout avec logique et méthode.
Autant vous le dire dès maintenant, la performance commerciale est à l’honneur dans cet article. 😎
Une fois que nous aurons défini la méthode et exploré son utilisation en vente et marketing, nous verrons comment la mettre à contribution pour gagner des parts de marchés en GMS.
Los geht's!
La méthode QQOQCCP est un outil d'analyse et résolution de problèmes qui se base sur un questionnement structuré en 7 étapes : Quoi ; Qui ; Où ; Quand ; Comment ; Combien ; Pourquoi.
L'objectif principal de cette démarche est de recueillir des informations essentielles de manière systématique afin d'obtenir une compréhension approfondie d'une situation ou d'un problème. Cela permet ensuite de dresser un état des lieux clair et exhaustif, facilitant ainsi la prise de décision et la mise en œuvre d'actions correctives.
La structure QQOQCCP vous apporte ainsi une compréhension claire et globale d’une situation en identifiant les paramètres dans lesquels elle survient, de manière rationnelle et organisée, comme nous l'indiquons dans le tableau ci-dessous.
Les réponses acquises par le questionnement QQOQCCP forment une analyse permettant de déployer un plan d’action adapté. Simple, polyvalente, systématique et exhaustive, cette méthode constitue donc un outil puissant pour l'analyse et la résolution de problèmes dans quasiment n’importe quel environnement professionnel : gestion de projet, analyse de marché, contrôle qualité, ou encore résolution de conflits en RH etc.
💡 Dans certaines situations, il n’est pas possible de quantifier l’objet de la démarche. On enlève alors le “C” de Combien, et la méthode QQOQCCP devient alors QQOQCP.
La méthode QQOQCCP est essentielle dans les domaines de la vente et du marketing, surtout en BtoB. C’est le framework parfait pour améliorer vos stratégies de communication et campagnes marketing, ou encore doper votre marketing produit, puisque la méthode QQOQCCP vous permet de définir des buyer persona avec des profils et des besoins spécifiques !
Mais comme vous le savez, chez Sidely, ce qui nous passionne, c’est la performance commerciale. C’est donc l’angle qu’on va développer tout au long de cet article.
→ Car la méthode QQOQCCP est à utiliser sans modération durant tout le cycle de vente : en posant des questions structurées, vous allez pouvoir clarifier les enjeux et orienter les actions vers des solutions adaptées.
Dans un contexte de prospection commerciale, QQOQCCP peut contribuer à :
On aurait pu continuer de dérouler cette liste longtemps tant la méthode a d’impacts sur la performance commerciale. On va maintenant en explorer les principaux.
La méthode QQOQCCP permet aux commerciaux de maîtriser la phase de découverte des besoins prospects.
En effet, bien que le déroulé des rendez-vous commerciaux varie selon l’industrie et la cible, la plupart des entreprises utilisent le schéma suivant :
Ce schéma montre bien l’importance cruciale de la phase de découverte, qui permet d’engager la séquence de vente en connaissance d’informations aussi indispensables que déterminantes.
La méthode QQOQCCP, par son côté rigoureux (certains diront scolaire !), a le mérite de valider les fondamentaux sur lesquels reposent la vente. Les plus rigides d’entre vous choisiront de l’appliquer à la lettre et dans l’ordre indiqués par l’acronyme. D’autres préféreront avancer de manière plus naturelle dans l’entretien tout en validant les éléments avant de passer à la phase de démonstration.
Dans tous les cas, utiliser cette technique va permettre à votre interlocuteur de clarifier les réponses qu’il vous donne, et vous pourrez ensuite les exploiter dans votre argumentaire commercial.
💡 Vous pouvez donc tout-à-fait associer la méthode QQOQCCP à la technique de l’entonnoir, de manière à passer de la découverte à la vente.
⚠️ Attention à bien garder le rythme si vous l'utilisez en télévente ou prise de rendez-vous téléphonique : évitez toujours l’effet “interrogatoire”.
Autre avantage majeur de la méthode QQOQCCP : elle a pour vertu de “forcer” les commerciaux à formuler des questions ouvertes, qui s’avèrent cruciales pour identifier les enjeux prospects.
Beispiel:
Vous vous rendez dans deux concessions automobiles pour acheter une nouvelle voiture.
Voici les premières questions que vous posent les conseillers qui vous accueillent :
La découverte démarre mal dans le premier cas. Le second vendeur en revanche, vous amène à vous projeter dans l’utilisation du véhicule et formuler votre besoin.
Élémentaire ? Pas tant que ça : la plupart des directeurs commerciaux qui partent en tournée avec leurs sales découvrent que ces fondamentaux ne sont pas maîtrisés, et ça ne concerne pas que les juniors…
Et parce que les mauvaises habitudes ont tendance à revenir au galop, il peut être utile d’utiliser un outil éprouvé pour structurer sa découverte : la méthode QQOQCCP ! 😉
Vient ensuite la phase de vente, et - souvent - de négociation. Grâce à la méthode QQOQCCP, vous disposez des éléments factuels qui vous donnent des armes pour bien traiter les objections. Il vous suffit en effet d’argumenter en vous aidant des arguments que votre prospect vous a fournis, et qui vont conditionner votre proposition commerciale.
Eh oui, une fois que le point de douleur apparaît dans la découverte, enchaîner les questions ouvertes en se concentrant uniquement sur l’enjeu principal suffit généralement à aller au bout de la vente. La bonne méthode consiste donc à faire apparaître la problématique du prospect, et dérouler les questions qui s’imposent logiquement pour la résoudre. Parfois, le prospect n’en a pas conscience lui-même et lui poser des questions, va lui permettre de s’en rendre compte et de le formuler.
Vous ne ferez plus l’erreur de déployer l’ensemble de votre argumentaire, une attitude lourdingue pour le prospect, surtout dans le cas où il a clairement exprimé son problème et attend simplement une réponse adéquate.
La méthode QQOQCP permet donc de filtrer vos arguments. Elle rend l'échange plus naturel, et vous permet d’accompagner votre interlocuteur dans la résolution d’un problème.
À la clé : l'augmentation de votre taux de signature et de votre chiffre d’affaires, que les vendeurs soient sédentaires ou itinérants. C’est donc la performance du service commercial - et donc de l’entreprise - qui est en jeu.
Votre marque vend ses produits en grande distribution ?
-> C’est peut-être l’occasion de consolider vos processus commerciaux et marketing !
Avec la méthode QQOQCCP, vous allez vous doter d’un cadre de réflexion qui va vous aider à améliorer vos méthodologies dans de nombreux domaines :
C’est le framework parfait pour élaborer une approche commerciale ou marketing reposant sur des bases solides.
Voici quelques exemples de questions-clés pour guider vos réflexions dans différents contextes liés à la distribution.
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