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Die meisten Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihre Verkaufskräfte zu managen, und auch Marken, die im Einzelhandel tätig sind, bleiben davon nicht verschont. Das liegt daran, dass Bereichsleiter häufig aufgrund ihrer Ergebnisse zu Verkaufsleitern oder Regionaldirektoren befördert werden, ohne dass sie im Bereich des Managements unterstützt werden. Es gibt jedoch einen großen Unterschied zwischen Verkaufen und Verkaufen lassen!
Ein Unding, denn als DC oder DRV sind Sie doch für die Motivation der Bereichsleiter verantwortlich! Fazit: Sie stehen manchmal hilflos vor energiegeladenen Vertriebsmitarbeitern.
Deshalb bietet Sidely Ihnen eine Zusammenfassung der Best Practices, die Ihre Bereichsleiter in Verkaufsmaschinen verwandeln werden!
Spoileralarm: Du musst die Motivation verkörpern 🥇.
C’est une règle d’or : un manager qui suit scrupuleusement les règles sera plus facilement respecté et naturellement suivi. À contrario, bannissez le management du type “faites ce que je dis, pas ce que je fais”. Personne n’est au-dessus de la loi, et les leaders doivent incarner les règles qui fondent le vivre ensemble dans l’entreprise.
Aber Vorbildlichkeit ist auch die Energie, die Sie Ihren Verkäufern einhauchen. Indem Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Ihre Werte wie Positivität, Integrität, Respekt und Zusammenarbeit vermitteln, schaffen Sie ein Klima des Vertrauens und des Engagements. Diese Energie ist mehr als wichtig, wenn man bedenkt, unter welchem Druck Außendienstmitarbeiter in Zeiten von Verkaufsaktionen stehen können!
Die Vergütung ist der wichtigste Faktor für die Motivation der Mitarbeiter. Bei Außendienstmitarbeitern ermöglicht ein gut durchdachtes variables Prämiensystem sowohl die Suche nach optimalen Leistungen als auch eine angemessene Belohnung für die Anstrengungen der verdienstvollsten Mitarbeiter.
Und wenn die finanziellen Ressourcen Ihres Unternehmens begrenzt sind, ist die variable Vergütung auch eine gute Finanzstrategie, die eine erfolgsabhängige Bezahlung ermöglicht. Es ist übrigens üblich, Stufen einzuführen, um die Outperformance von Bereichsleitern zu fördern.
Außergewöhnliche Belohnungen können auch Herausforderungen begleiten, die im Laufe des Jahres beschlossen werden, z. B. wenn es darum geht, Piratenaktionen an möglichst viele Geschäfte zu verkaufen.
Pour savoir si votre politique salariale est dans les standards du marché, nous vous récapitulons dans un article les tranches salariales des chefs de secteur en fonction de leur région et de leur expérience. En moyenne, le salaire d’un chef de secteur, années d’expérience, secteurs et régions confondus, est d'environ 34 172 € par an.
L’accompagnement constitue un autre levier de motivation fort pour les vendeurs terrain : 67,7 % des chefs de secteur attendent de leur manager plus de formation. 50,7 % attendent de la part de leur direction commerciale plus d’accompagnement. Même si de nombreux managers sont conscients de l’importance d’aller en rendez-vous avec les juniors pour leur apprendre à vendre, beaucoup ne pensent pas à le faire lorsque leurs chefs de secteurs sont en difficulté ou plus seniors ! Et pourtant : parmi les chefs de secteur souhaitant plus d’accompagnement de la part de leur direction commerciale, 32% ont plus de 6 ans d’expérience.
Soyons honnêtes : mettre volontairement votre équipe commerciale en difficulté sur le terrain n’est pas une stratégie managériale efficace. Pire encore, cela peut rapidement briser la motivation de vos collaborateurs. À l’inverse, votre rôle consiste à être présent quand il le faut, et surtout à faire preuve de proactivité. Vos commerciaux ont parfois besoin de soutien, mais n’osent pas toujours le formuler, de peur que cela soit perçu comme un aveu de faiblesse. Apprenez à repérer les signaux faibles, et activez les bons leviers pour les accompagner — l’un des plus puissants reste de revenir sur le terrain, en rendez-vous client ou en visite magasin, à leurs côtés.
Es ist auch eine Möglichkeit für Sie, sich wieder mit der Praxis zu verbinden, die Entwicklung der Vertriebspolitik der Marken und Verkaufsstellen zu bewerten und sich ein Bild vom Alltag Ihrer Außendienstmitarbeiter zu machen.
Schließlich kann Ihre Erfahrung Sie zu unterschiedlichen Analysen hinsichtlich der Umsetzung von Aktionsplänen, Merchandising oder auch der Anordnung der Produkte in den Regalen führen. Die Abteilungsleiter werden vielleicht eine etwas andere Haltung gegenüber dem erfahrenen Verkäufer, der Sie sind, einnehmen. Kurzum, es gibt viele Möglichkeiten, Ihre Verkäufer zu inspirieren und ihnen Ihr Engagement für ihre Leistung zu zeigen.
Außerdem wissen Sie aus Erfahrung: Vertriebsmitarbeiter werden nicht über Nacht zu Senioren. Um einen stabilen und erfolgreichen Kompetenzaufbau zu erreichen, sollten Sie in kontrollierten, schrittweisen Schritten vorgehen:
Vous faites ainsi sentir aux commerciaux qu’ils sont soutenus et suivis par leur hiérarchie. Cet accompagnement leur permet de voir qu’ils peuvent compter sur vous pour progresser. Cela leur permettra non seulement de progresser, mais aussi de gagner en motivation commercial sur le terrain, car ils sauront que vous les soutenez et que leur travail est valorisé.
Une fois le niveau senior atteint, apprenez à lâcher prise et accordez une autonomie saine aux chefs de secteurs pour qu'ils se sentent responsables de leurs affectations. Impliquez-les dans la prise de décisions liées à leur secteur pour renforcer leur sentiment d'appartenance et d’utilité. C’est d’ailleurs un point particulièrement apprécié : 86 % des chefs de secteur considèrent l’autonomie comme l’un des plus grands avantages de leur métier. Aussi, 94 % des chefs de secteur disent attendre de plus de responsabilités de la part de leur directeur commercial et 43 % plus d’autonomie.
Und für all das, was Sie ihnen nicht vermitteln können, investieren Sie in externe Schulungen, damit die Bereichsleiter die Fähigkeiten entwickeln können, die sie zum Verkaufen brauchen.
Um die Quellen der Motivation oder Demotivation jedes Einzelnen zu erkennen, ist es von entscheidender Bedeutung, seine Mitarbeiter gut zu kennen. Denn nicht jeder ist für die gleichen Belohnungen empfänglich, die weit über die reine Bezahlung hinausgehen.
Die Einführung eines Coachings auf Augenhöhe ermöglicht es, mit jedem Mitglied des Teams zu kommunizieren, es zu motivieren, wenn es einen Durchhänger hat, und es nie zu einer Demotivation kommen zu lassen. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden sich von ihren Vorgesetzten wahrgenommen und unterstützt fühlen.
Ja, mangelnde Anerkennung ist ein echter Fluch für die Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter! Es liegt an Ihnen, sich bewusst zu machen, dass Handlungen, die Ihnen vielleicht harmlos erscheinen, in Wirklichkeit einen großen Unterschied machen: Begrüßen Sie jeden Ihrer Mitarbeiter, wenn Sie ins Büro kommen, erkundigen Sie sich nach ihrem Befinden und vor allem: Bemerken Sie, wenn etwas nicht in Ordnung ist.
C’est d’ailleurs une demande très récurrente de le part des équipes commerciales sur le terrain : de nombreux chefs de secteur expriment le souhait d’être davantage écoutés, en particulier les chefs de secteur seniors, parmi lesquels 62,5 % de ceux qui ressentent ce besoin ont plus de 6 ans d’expérience. De plus, 10,7 % souhaitent plus de bienveillance et d’empathie de la part de leur hiérarchie.
Daher müssen Sie dem Gefühl der Nichtanerkennung entgegenwirken. Ermutigende E-Mails zu verschicken oder Ihre Mitarbeiter zu ihren Erfolgen zu beglückwünschen, sind bedeutsame Gesten. Sie können übrigens auch ein monatliches oder vierteljährliches Ritual einführen, um individuelle oder kollektive Erfolge zu feiern.
Bleiben Sie schließlich zugänglich, um die Kommunikation zu erleichtern und Energie und gute Ideen fließen zu lassen. Akzeptieren Sie konstruktives Feedback und ermutigen Sie die Bereichsleiter zu innovativen Ideen.
Ein schlecht definiertes, unerreichbares oder zu weit entferntes Ziel kann sich negativ auf die Motivation der Vertriebsmitarbeiter auswirken. Um diese schmerzhafte Falle zu vermeiden, arbeiten Sie an Ihren Zielen mithilfe der SMART-Methode (Spezifisch / Messbar / Erreichbar / Realistisch / Zeitlich definiert).
Die meisten Manager sind sich dessen nicht bewusst, aber es ist durchaus möglich, Ihre Verkäufer in die Zielfindung einzubeziehen. Dies ist eine bewährte Methode im Rahmen eines Performance Return Plans, bei dem der Verkäufer aufgefordert wird, seine Ziele für die nächsten drei Monate schrittweise selbst festzulegen. Diese Methode ist zwar nicht intuitiv, hat aber den großen Vorteil, dass der Vertriebsmitarbeiter die von ihm selbst gesetzten Ziele in Angriff nimmt und für deren Erreichung kämpft. Wenn es ihm nicht gelingt, wird er in den meisten Fällen die richtigen Schlüsse daraus ziehen.
Ein weiteres Thema, um das man beim Verkauf über Vertriebsnetze nicht herumkommt, ist die Sektorisierung des Vertriebs. Jeder Sektorleiter erbt ein Portfolio, das durch ein geografisches Gebiet, eine Liste von Konten, eine Marke usw. definiert sein kann. Diese Aufteilung kann den Vertriebsmitarbeitern jedoch zufällig oder ungerecht erscheinen, da sie nicht über alle Daten verfügen, die Ihre Zuteilungsentscheidungen rechtfertigen.
Um die Auswirkungen dieser Verteilungsentscheidungen zu verstehen, sollten Sie sich vor Augen halten, dass die Zuweisung eines Gebiets dem Vertriebsmitarbeiter das Maß an Kompetenz, Vertrauen oder Verdienst zurückgibt, das Sie ihm zugestehen. Deshalb reicht es nicht aus, die richtige Verteilung von Interessenten- und Kundenkonten zu finden; Sie müssen auch Ihre Gebietsleiter von der Richtigkeit der von Ihnen getroffenen Entscheidungen überzeugen.
Vergessen Sie nie: Das wichtigste Prinzip des Managements ist Fairness!
Pour de nombreuses marques présentes en grande distribution, les commerciaux passent le plus clair de leur temps en tournée commerciale. Inévitable dans ce secteur, cette pratique limite les interactions sociales entre collègues et complique la mobilisation des individus autour d’objectifs communs. La solitude et le temps passé sur la route sont d’ailleurs cités comme l’une des plus grosses difficultés du métier de commercial itinérant. C’est pourquoi il est important d’organiser des événements d'équipe, des séminaires de motivation et des activités de renforcement de l'esprit d'équipe.
Donnez à vos chefs de secteur une journée par mois ou par trimestre hors du terrain pour participer à des formations, des ateliers ou des événements commerciaux. Ces moments d’échanges leur permettent non seulement d’améliorer leurs compétences, mais aussi de briser la solitude du quotidien. Ils créent une dynamique de soutien, de partage de conseils, et peuvent donc regagner en motivation commerciale par la suite.
Verfallen Sie nicht in die Falle, sie systematisch zu Belohnungen für kollektive Verkaufsleistungen zu machen. Und denken Sie an den umgekehrten Mechanismus: Indem Sie Momente des Austauschs schaffen, können Sie den Wunsch nach kollektivem Erfolg und der Verfolgung der von der Vertriebsleitung getragenen Ziele dynamisieren.
Le but n’est pas simplement de « cocher la case » en fournissant un outil à votre équipe commerciale. Ce que vous leur devez, c’est une solution technologique réellement utile, qui leur permette de travailler plus efficacement, plus rapidement, et avec moins de friction. Un outil qui ne les ralentit pas, mais qui les fait progresser. En les équipant correctement, vous leur offrez un véritable avantage terrain — et un facteur différenciant qui renforce leur engagement envers votre marque.
Car, la multiplication de tâches fastidieuses et chronophages peut mettre à mal la motivation des équipes. La plupart des chefs de secteurs déclarent avoir le sentiment de passer trop de temps sur des tâches hors-vente : trop de temps en voiture, sur leur planification, en rayon pour faire leurs relevés de linéaires (souvent sur des feuilles volantes ou des applications mobiles inadaptées). Sans oublier les CRM qui nécessitent encore une synchronisation, ou une connexion, ce qui les empêche d’écrire leur compte-rendu durant le rendez-vous. Quel commercial a envie de s'arrêter sur une aire d’autoroute pour saisir son compte rendu de rendez-vous ?
Si vous ne le faites pas, personne ne le fera à votre place. Et si vous doutez encore de l’impact d’un bon outil terrain, écoutez ceux qui sont passés par là.
"L'application [Sidely] est plus légère à utiliser pour toutes mes équipes, qui n'ont pas besoin de connexion internet pour travailler dessus. Cela finit de convaincre la nouvelle génération de nous rejoindre, ce qui est un avantage pour le recrutement." explique notamment Garry Barret, Directeur national des ventes chez Chantovent.
Pour redonner de l’élan à vos équipes et renforcer leur fidélité, un seul mot d’ordre : un CRM pensé pour leurs contraintes du quotidien. Accessible, mobile, simple à utiliser — et surtout, réellement utile sur le terrain.
Kurzum, Sie verlangen das Beste von Ihren Bereichsleitern? Fangen Sie damit an, dass Sie ihnen gerecht werden, und statten Sie sie mit einem CRM aus, das für den Verkauf in Supermärkten konzipiert ist.
Und zum Schluss sollten Sie Folgendes im Hinterkopf behalten: Mitarbeiter bleiben für Manager, nicht für Unternehmen!
