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Die meisten Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihre Verkaufskräfte zu managen, und auch Marken, die im Einzelhandel tätig sind, bleiben davon nicht verschont. Das liegt daran, dass Bereichsleiter häufig aufgrund ihrer Ergebnisse zu Verkaufsleitern oder Regionaldirektoren befördert werden, ohne dass sie im Bereich des Managements unterstützt werden. Es gibt jedoch einen großen Unterschied zwischen Verkaufen und Verkaufen lassen!
Ein Unding, denn als DC oder DRV sind Sie doch für die Motivation der Bereichsleiter verantwortlich! Fazit: Sie stehen manchmal hilflos vor energiegeladenen Vertriebsmitarbeitern.
Deshalb bietet Sidely Ihnen eine Zusammenfassung der Best Practices, die Ihre Bereichsleiter in Verkaufsmaschinen verwandeln werden!
Spoileralarm: Du musst die Motivation verkörpern 🥇.
Es ist eine goldene Regel: Ein Manager, der sich strikt an die Regeln hält, wird leichter respektiert und natürlich befolgt. Im Gegensatz dazu sollten Sie ein Management nach dem Motto "Tut, was ich sage, nicht was ich tue" verbieten. Niemand steht über dem Gesetz, und die Führungskräfte müssen die Regeln verkörpern, die das Zusammenleben im Unternehmen begründen.
Aber Vorbildlichkeit ist auch die Energie, die Sie Ihren Verkäufern einhauchen. Indem Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Ihre Werte wie Positivität, Integrität, Respekt und Zusammenarbeit vermitteln, schaffen Sie ein Klima des Vertrauens und des Engagements. Diese Energie ist mehr als wichtig, wenn man bedenkt, unter welchem Druck Außendienstmitarbeiter in Zeiten von Verkaufsaktionen stehen können!
Die Vergütung ist der wichtigste Faktor für die Motivation der Mitarbeiter. Bei Außendienstmitarbeitern ermöglicht ein gut durchdachtes variables Prämiensystem sowohl die Suche nach optimalen Leistungen als auch eine angemessene Belohnung für die Anstrengungen der verdienstvollsten Mitarbeiter.
Und wenn die finanziellen Ressourcen Ihres Unternehmens begrenzt sind, ist die variable Vergütung auch eine gute Finanzstrategie, die eine erfolgsabhängige Bezahlung ermöglicht. Es ist übrigens üblich, Stufen einzuführen, um die Outperformance von Bereichsleitern zu fördern.
Außergewöhnliche Belohnungen können auch Herausforderungen begleiten, die im Laufe des Jahres beschlossen werden, z. B. wenn es darum geht, Piratenaktionen an möglichst viele Geschäfte zu verkaufen.
Die Begleitung ist ein weiterer starker Motivationshebel für Außendienstmitarbeiter. Viele Manager sind sich der Bedeutung von Vorstellungsgesprächen mit Nachwuchskräften bewusst, um ihnen das Verkaufen beizubringen, aber viele denken nicht daran, dies zu tun, wenn ihre Bereichsleiter Schwierigkeiten haben. Eine Bewährungsprobe ist nicht immer das beste Mittel, um die Motivation wieder zu steigern, und manchmal brauchen die Vertriebsmitarbeiter auf dem Schlachtfeld Unterstützung!
Es ist auch eine Möglichkeit für Sie, sich wieder mit der Praxis zu verbinden, die Entwicklung der Vertriebspolitik der Marken und Verkaufsstellen zu bewerten und sich ein Bild vom Alltag Ihrer Außendienstmitarbeiter zu machen.
Schließlich kann Ihre Erfahrung Sie zu unterschiedlichen Analysen hinsichtlich der Umsetzung von Aktionsplänen, Merchandising oder auch der Anordnung der Produkte in den Regalen führen. Die Abteilungsleiter werden vielleicht eine etwas andere Haltung gegenüber dem erfahrenen Verkäufer, der Sie sind, einnehmen. Kurzum, es gibt viele Möglichkeiten, Ihre Verkäufer zu inspirieren und ihnen Ihr Engagement für ihre Leistung zu zeigen.
Außerdem wissen Sie aus Erfahrung: Vertriebsmitarbeiter werden nicht über Nacht zu Senioren. Um einen stabilen und erfolgreichen Kompetenzaufbau zu erreichen, sollten Sie in kontrollierten, schrittweisen Schritten vorgehen:
So vermitteln Sie den Vertriebsmitarbeitern das Gefühl, dass sie von ihren Vorgesetzten unterstützt und betreut werden. Diese Begleitung lässt sie sehen, dass sie sich auf Sie verlassen können, wenn sie Fortschritte machen wollen. Wenn Sie die Senior-Ebene erreicht haben, lernen Sie, loszulassen, und gewähren Sie den Bereichsleitern eine gesunde Autonomie, damit sie sich für ihre Zuweisungen verantwortlich fühlen. Beziehen Sie sie in die Entscheidungsfindung in Bezug auf ihren Bereich ein, um ihr Gefühl der Zugehörigkeit und Nützlichkeit zu stärken.
Und für all das, was Sie ihnen nicht vermitteln können, investieren Sie in externe Schulungen, damit die Bereichsleiter die Fähigkeiten entwickeln können, die sie zum Verkaufen brauchen.
Um die Quellen der Motivation oder Demotivation jedes Einzelnen zu erkennen, ist es von entscheidender Bedeutung, seine Mitarbeiter gut zu kennen. Denn nicht jeder ist für die gleichen Belohnungen empfänglich, die weit über die reine Bezahlung hinausgehen.
Die Einführung eines Coachings auf Augenhöhe ermöglicht es, mit jedem Mitglied des Teams zu kommunizieren, es zu motivieren, wenn es einen Durchhänger hat, und es nie zu einer Demotivation kommen zu lassen. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden sich von ihren Vorgesetzten wahrgenommen und unterstützt fühlen.
Ja, mangelnde Anerkennung ist ein echter Fluch für die Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter! Es liegt an Ihnen, sich bewusst zu machen, dass Handlungen, die Ihnen vielleicht harmlos erscheinen, in Wirklichkeit einen großen Unterschied machen: Begrüßen Sie jeden Ihrer Mitarbeiter, wenn Sie ins Büro kommen, erkundigen Sie sich nach ihrem Befinden und vor allem: Bemerken Sie, wenn etwas nicht in Ordnung ist.
Daher müssen Sie dem Gefühl der Nichtanerkennung entgegenwirken. Ermutigende E-Mails zu verschicken oder Ihre Mitarbeiter zu ihren Erfolgen zu beglückwünschen, sind bedeutsame Gesten. Sie können übrigens auch ein monatliches oder vierteljährliches Ritual einführen, um individuelle oder kollektive Erfolge zu feiern.
Bleiben Sie schließlich zugänglich, um die Kommunikation zu erleichtern und Energie und gute Ideen fließen zu lassen. Akzeptieren Sie konstruktives Feedback und ermutigen Sie die Bereichsleiter zu innovativen Ideen.
Ein schlecht definiertes, unerreichbares oder zu weit entferntes Ziel kann sich negativ auf die Motivation der Vertriebsmitarbeiter auswirken. Um diese schmerzhafte Falle zu vermeiden, arbeiten Sie an Ihren Zielen mithilfe der SMART-Methode (Spezifisch / Messbar / Erreichbar / Realistisch / Zeitlich definiert).
Die meisten Manager sind sich dessen nicht bewusst, aber es ist durchaus möglich, Ihre Verkäufer in die Zielfindung einzubeziehen. Dies ist eine bewährte Methode im Rahmen eines Performance Return Plans, bei dem der Verkäufer aufgefordert wird, seine Ziele für die nächsten drei Monate schrittweise selbst festzulegen. Diese Methode ist zwar nicht intuitiv, hat aber den großen Vorteil, dass der Vertriebsmitarbeiter die von ihm selbst gesetzten Ziele in Angriff nimmt und für deren Erreichung kämpft. Wenn es ihm nicht gelingt, wird er in den meisten Fällen die richtigen Schlüsse daraus ziehen.
Ein weiteres Thema, um das man beim Verkauf über Vertriebsnetze nicht herumkommt, ist die Sektorisierung des Vertriebs. Jeder Sektorleiter erbt ein Portfolio, das durch ein geografisches Gebiet, eine Liste von Konten, eine Marke usw. definiert sein kann. Diese Aufteilung kann den Vertriebsmitarbeitern jedoch zufällig oder ungerecht erscheinen, da sie nicht über alle Daten verfügen, die Ihre Zuteilungsentscheidungen rechtfertigen.
Um die Auswirkungen dieser Verteilungsentscheidungen zu verstehen, sollten Sie sich vor Augen halten, dass die Zuweisung eines Gebiets dem Vertriebsmitarbeiter das Maß an Kompetenz, Vertrauen oder Verdienst zurückgibt, das Sie ihm zugestehen. Deshalb reicht es nicht aus, die richtige Verteilung von Interessenten- und Kundenkonten zu finden; Sie müssen auch Ihre Gebietsleiter von der Richtigkeit der von Ihnen getroffenen Entscheidungen überzeugen.
Vergessen Sie nie: Das wichtigste Prinzip des Managements ist Fairness!
Bei vielen Marken, die im Einzelhandel vertreten sind, verbringen die Vertriebsmitarbeiter den Großteil ihrer Zeit auf Verkaufstouren. Dies ist in dieser Branche unvermeidlich, schränkt die sozialen Interaktionen zwischen den Kollegen ein und erschwert es, die Menschen für gemeinsame Ziele zu mobilisieren. Aus diesem Grund ist es wichtig, Teamevents, Motivationsseminare und Teambuildingmaßnahmen zu organisieren.
Verfallen Sie nicht in die Falle, sie systematisch zu Belohnungen für kollektive Verkaufsleistungen zu machen. Und denken Sie an den umgekehrten Mechanismus: Indem Sie Momente des Austauschs schaffen, können Sie den Wunsch nach kollektivem Erfolg und der Verfolgung der von der Vertriebsleitung getragenen Ziele dynamisieren.
Manchmal leidet die Motivation der Teams unter der Vielzahl an lästigen und zeitraubenden Aufgaben. Die meisten Bereichsleiter geben an, dass sie das Gefühl haben, zu viel Zeit mit Aufgaben außerhalb des Verkaufs zu verbringen: zu viel Zeit im Auto, mit ihrer Planung, in den Regalen, um ihre Regalaufstellungen zu machen (oft auf losen Blättern oder mit ungeeigneten mobilen Anwendungen). Ganz zu schweigen von CRM, das noch synchronisiert werden muss oder eine Verbindung benötigt, was sie daran hindert, während des Termins ihr Protokoll zu schreiben. Welcher Vertriebsmitarbeiter möchte schon an einer Autobahnraststätte anhalten, um sein Terminprotokoll einzugeben?
Kurzum, Sie verlangen das Beste von Ihren Bereichsleitern? Fangen Sie damit an, dass Sie ihnen gerecht werden, und statten Sie sie mit einem CRM aus, das für den Verkauf in Supermärkten konzipiert ist.
Und zum Schluss sollten Sie Folgendes im Hinterkopf behalten: Mitarbeiter bleiben für Manager, nicht für Unternehmen!
