Wie können Sie die Präsenz und Sichtbarkeit Ihrer Produkte in den Geschäften verbessern?

In Supermärkten wird die Kaufhandlung der Verbraucher bereits beim Betreten der Verkaufsstelle beeinflusst.

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Pour qu'une marque s'impose, ses produits doivent être visibles et stratégiquement positionnés en rayon.

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C’est pourquoi, elle doit collaborer étroitement avec les enseignes de distribution pour garantir non seulement la présence de ses produits en rayon, mais aussi un positionnement préférentiel et visible pour chaque référence. C'est cette place de choix qui permettra de capter l'attention des clients et d'être sélectionnés en priorité.

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L'objectif est doncdouble : accroître la visibilité des produits et stimuler les ventes, en créant un environnement de vente attractif et en optimisant la disposition des produits pour encourager les achats impulsifs.

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Dans cet article, découvrez pourquoi il est important de travailler votre présence en magasin, quelles stratégies mettre en place pour y arriver et les kpis à suivre pour l’optimiser.

Warum sollten Sie Ihre Präsenz im Geschäft verfolgen und daran arbeiten?

Die Präsenz in den Geschäften ist ein wesentlicher Hebel für den kommerziellen Erfolg von Marken. Wird dieser Aspekt jedoch vernachlässigt, kann dies eine Kaskade negativer Folgen nach sich ziehen, sowohl in wirtschaftlicher als auch in organisatorischer Hinsicht. Lassen Sie uns die Risiken einer unzureichenden Sichtbarkeit und Präsenz im Einzelhandel und die kritischen Fragen, die Sie stellen sollten, um Ihre aktuelle Situation zu beurteilen, betrachten.

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Bewerten Sie die wirtschaftlichen und organisatorischen Auswirkungen

Es ist von entscheidender Bedeutung, die Auswirkungen einer vernachlässigten Präsenz in Geschäften zu messen, da dies zu einem deutlichen Rückgang Ihrer Ergebnisse führen kann. Hier sind die wichtigsten Punkte, die Sie beachten sollten:

1. Umsatzverlust: Wenn die Verbraucher Ihre Produkte nicht sehen, können sie sie auch nicht kaufen. Haben Sie den Betrag, den Sie verlieren oder verlieren könnten, quantifiziert?
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2. Auslistung: Eine schlechte Präsenz in den Regalen kann dazu führen, dass Ihre Produkte von den Listen der Händler gestrichen werden. Haben Sie das Risiko und die wirtschaftlichen Auswirkungen quantifiziert, die dies mit sich bringt?
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3. Fehlende Daten für Geschäftsverhandlungen: Wie können Sie erfolgreiche Verhandlungen sicherstellen, wenn Sie keine genauen Informationen über die Situation Ihrer Produkte in den Geschäften haben?
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4. Ineffiziente Geschäftsstrategie: Wie können Sie eine tragfähige Geschäftsstrategie entwickeln, wenn Sie nicht genau wissen, wo Ihre Produkte derzeit präsent sind?
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5. Zuverlässigkeit von Geschäftsdaten: Wie viel Aufwand betreiben Sie, um Ihre Verkaufsdaten zu überprüfen und zu korrigieren?
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6. Frustration im Verkaufsteam: Vertriebsmitarbeiter ohne zuverlässige Daten können sich hilflos fühlen, was ihre Leistung und Arbeitszufriedenheit beeinträchtigen kann. Wie stark ist dieses Problem in Ihrem Team ausgeprägt?
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7. Auswirkungen auf die Führung: Wie wirkt sich diese Situation auf Ihre Fähigkeit als Geschäftsleiter aus, Entscheidungen zu treffen und Ihr Team zum Erfolg zu führen?

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Sich den täglichen Herausforderungen der Verkaufskräfte stellen

Die Präsenz in den Geschäften ist eine der Herausforderungen, mit denen sich Marken am meisten konfrontiert sehen: Wie können Sie den Umsatz Ihrer Verkaufsstellen maximieren, indem Sie für eine optimale Präsenz und Darstellung Ihrer Produkte sorgen?

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Eine der Lösungen ist die Einführung von Technologien, die auf die alltäglichen Herausforderungen jedes Einzelnen eingehen:

• Vertriebsmitarbeiter haben Schwierigkeiten, sich einen klaren Überblick über die Auswirkungen ihrer Aktionen und die Entwicklung ihrer Präsenz in den Geschäften zu verschaffen. Sie wissen nicht immer, welche Verkaufsstellen ihre Aufmerksamkeit vorrangig benötigen, und sie verpassen möglicherweise Verkaufschancen, weil sie keinen Überblick haben.
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• Der Vertriebsleiter hat Schwierigkeiten, Wachstumsbereiche zu identifizieren und effektiv zu verhandeln, da er durch den Mangel an greifbaren Daten eingeschränkt ist. Dieser Mangel an Transparenz beeinträchtigt auch die Entwicklung einer fundierten Verkaufsstrategie und belastet die Fähigkeit, die Verkaufsteams zu führen.

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Finden Sie sich in diesen Herausforderungen wieder? Es gibt viele Möglichkeiten, die Sie ergreifen können! Die erste ist, dass Sie sich mit dem CRM ausstatten, das Ihren Bedürfnissen entspricht.

Strategien für eine optimale Sichtbarkeit von Produkten im Geschäft

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Aushandeln von strategischen Standorten für eine bessere Sichtbarkeit

Die Kunst, Ihre Produkte zu positionieren, um den Umsatz zu maximieren.

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Die Platzierung Ihrer Produkte im Geschäft ist ein entscheidender Faktor für ihre Sichtbarkeit und folglich auch für ihren Verkauf. Den Regalanteil und die verschiedenen strategischen Standorte zu verstehen, ist entscheidend, um die besten Positionen auszuhandeln.

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Berücksichtigen Sie die folgenden Aspekte für eine effektive Implementierung :

• Das Universum: In Hypermärkten und Kaufhäusern fasst das Universum verschiedene Abteilungen unter einem gemeinsamen Thema oder Einkaufserlebnis zusammen. Ihre Produkte werden sich in der Regel in einem bestimmten Universum befinden, aber durch Animationen oder Werbeaktionen können Sie sie vorübergehend außerhalb platzieren und so zusätzliche Möglichkeiten der Sichtbarkeit schaffen.
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• Die Regale: Jedes Regal ist einer bestimmten Produktkategorie gewidmet und soll das Einkaufserlebnis in dieser Kategorie erleichtern und verbessern. Als Marke können Sie sich in mehreren Abteilungen positionieren, wie z. B. bestimmte AOP-Käse, die sowohl in der Kühltheke als auch in der Käserei vertreten sind.
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• Die Gänge : Die Gänge, die Bewegungsflächen zwischen den Regalen, spielen eine Schlüsselrolle im Einkaufserlebnis. Ihre Gestaltung beeinflusst die Kaufentscheidungen der Verbraucher. Eine strategische Position in einem Gang, insbesondere in Bereichen mit hoher Sichtbarkeit, kann die Verkaufschancen Ihrer Produkte deutlich erhöhen.
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• Linear: Das Linear, das die Gesamtlänge der Regale darstellt, auf denen die Produkte ausgestellt sind, ist entscheidend für die Präsentation und die Sichtbarkeit. Ein gut gestaltetes Regal mit einer ordentlichen Einteilung und einer klaren Beschilderung kann die Sichtbarkeit Ihrer Produkte verstärken. Eine gute Positionierung im Regal, insbesondere mit einer optimalen Anzahl an Facings, erhöht die Sichtbarkeit.
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Um sicherzustellen, dass Ihre Produkte optimal präsent sind, ist das Aushandeln von strategischen Standorten von entscheidender Bedeutung. Arbeiten Sie eng mit den Abteilungsleitern zusammen, um bevorzugte Positionen zu erhalten, z. B. Regale auf Augenhöhe, in der Nähe der Kassen oder neben ergänzenden Produkten. Diese Positionen erhöhen die Sichtbarkeit und die Wahrscheinlichkeit, dass das Produkt von den Kunden ausgewählt wird.

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Einsatz von Merchandising zur Umgestaltung des Kundenerlebnisses

Ein anregendes Verkaufsumfeld schaffen

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Merchandising geht weit über die bloße Produktplatzierung hinaus. Es handelt sich um einen strategischen Ansatz zur Neugestaltung des Kundenerlebnisses im Geschäft. Ein effektives Merchandising sorgt dafür, dass die Produkte nicht nur sichtbar sind, sondern auch so präsentiert werden, dass sie das Interesse wecken und zum Kauf anregen, insbesondere bei Impulskäufen.

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Wenn Sie Techniken des Visual Merchandising anwenden und Ihre Produkte logisch und ansprechend anordnen, schaffen Sie eine Verkaufsumgebung, die den Kunden anspricht und seine Kaufentscheidungen positiv beeinflusst. Hier sind einige Schlüssel für ein erfolgreiches Merchandising :

• Strategien in den Gängen : Platzieren Sie Sonderangebote oder Neuheiten am Kopfende der Gondeln an den Enden der Regale, die die Gänge säumen, um die Aufmerksamkeit der Kunden schon beim Betreten des Regals zu gewinnen. Außerdem können in den Gängen temporäre Displays oder Stände aufgestellt werden, um bestimmte Angebote oder Sonderprodukte hervorzuheben.
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• Animationen und Theatralisierung: Bestimmte Bereiche des Geschäfts sind für Verkaufsanimationen und die Theatralisierung der Verkaufsstelle vorgesehen. Diese Bereiche bieten ein einzigartiges und dynamisches Einkaufserlebnis, das die Verbraucher anzieht und ihren Besuch im Geschäft unvergesslicher macht.
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• Optimierung der Linearisierung: Konzepte wie Planogramme, Hervorhebung und Sortimentsmanagement sind von entscheidender Bedeutung. Sie bestimmen, wie die Produkte angeordnet sind und mit den Kunden interagieren. Eine sorgfältige und durchdachte Gestaltung des Regals erleichtert es den Kunden, die Produkte zu entdecken, und erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit.

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Effektives Merchandising wird die Präsentation Ihrer Produkte in eine Verkaufschance verwandeln, indem es Kaufentscheidungen aktiv fördert.

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Die Rolle von Promotionen

Erhöhung der Sichtbarkeit und Anregung von Impulsverkäufen

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Werbeaktionen sind ein wichtiger Hebel, um die Sichtbarkeit von Produkten zu erhöhen und die Kaufbereitschaft zu steigern. Durch attraktive Werbeaktionen wird nicht nur die Aufmerksamkeit auf Ihre Produkte gelenkt, sondern auch ein Gefühl der Dringlichkeit und Exklusivität erzeugt, Faktoren, die den Verkauf erheblich steigern können.

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Bevor Sie eine Werbeaktion starten, sollten Sie Ihre Ziele klar definieren. Wollen Sie mittelfristig den Umsatz steigern oder die Sichtbarkeit Ihrer Produkte und Ihrer Marke im Geschäft verbessern?

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Wählen Sie dann die Art der Verkaufsförderung, die am besten zu Ihren Geschäftszielen passt. Es gibt verschiedene Ansätze, um Ihre Produkte im Geschäft zu bewerben, darunter :

• Preisnachlässe: Ideal, um Kunden zu binden und den Kauf anzuregen.
• Sonderangebote: Effektiv, um den Umsatz in einem kurzen Zeitraum zu steigern.
• Wettbewerbe und Spiele: Perfekt, um den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke oder eines bestimmten Produkts zu steigern.
• Sampling: Sehr nützlich, um ein neues Produkt bekannt zu machen und seinen Bekanntheitsgrad zu steigern.

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Sobald Sie Ihre Werbestrategie festgelegt haben, ist der nächste Schritt die Verhandlung über die Platzierung der Werbeaktionen im Geschäft. Dies erfordert regelmäßige Besuche Ihrer Bereichsleiter und Vertriebsmitarbeiter vor Ort, um sicherzustellen, dass Ihre Werbeaktionen richtig platziert werden und wirksam sind. Diese Interaktionen im Geschäft sind entscheidend für den Erfolg Ihrer Werbeanstrengungen, und darum geht es im zweiten Teil dieses Artikels.

📌 Um Sie bei Ihren Herausforderungen in Bezug auf die Sichtbarkeit im Geschäft zu unterstützen, lade ich Sie ein, unseren umfassenden Leitfaden zum Merchandising im Einzelhandel zu lesen.

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Welches CRM erfüllt meine Präsenzanforderungen?

Um das CRM zu identifizieren, das Ihre Präsenzanforderungen am besten erfüllt, betrachten wir die geschäftliche Chronologie Ihrer Aktivitäten.

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Vielleicht haben Sie Schwierigkeiten, die Zuverlässigkeit von Daten zu gewährleisten, sie zu sammeln oderIhre Außendienstmitarbeiter wirksam zu unterstützen, damit sie relevante Entscheidungen treffen können. Vielleicht stehen Sie sogar vor allen drei Herausforderungen gleichzeitig. Die erste wesentliche Anforderung ist daher ein Werkzeug, das es Ihren Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, Informationen schnell und einfach zu finden.

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Informationen allein sind jedoch nicht ausreichend. Das Ziel ist es, sie handlungsfähig zu machen. Dazu benötigen Sie eine Lösung, die Ihnen Ihre Analysen erleichtert.

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Die Datenanalyse ist grundlegend, erfordert aber eine effiziente Datenerfassung. Prüfen Sie dazu, ob Ihr CRM bestimmte Kriterien erfüllt. Wählen Sie :

• Eine Lösung, die mit mobilen Geräten und Tablets kompatibel und von Android/IOS aus verfügbar ist und so eine größere Mobilität für Ihre Teams fördert;
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• Ein CRM, das sowohl online als auch offline funktioniert, da eine zuverlässige Netzwerkverbindung im Geschäft nicht immer verfügbar ist;
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• Eine Lösung, die das Sammeln von Informationen mithilfe von intelligenten, anpassbaren Formularen vereinfacht, die auf Bedingungen basieren und auf Ihre Branche zugeschnitten sind;
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• Ein CRM, mit dem Sie Ihre Bestellungen verfolgen können;
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• Eine Lösung, die Ihren Vertriebsmitarbeitern das Leben leichter macht, dank Funktionen wie Sprachnotizen, Integration von Fotos...

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Diese Lösungen helfen Ihnen dabei, die Datenerfassung und -analyse in einen reibungslosen und effizienten Prozess zu verwandeln und so die Präsenz und Sichtbarkeit Ihrer Produkte in den Geschäften zu stärken.

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Maximierung der Produktpräsenz im Geschäft

Ladenbesuche optimieren

Seien Sie bei Ihren Kunden präsent

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Die Effizienz der Ladenbesuche ist ein wesentlicher Pfeiler für eine optimale Produktpräsenz. Diese Besuche müssen strategisch geplant werden. Der Bereichsleiter, der eine Schlüsselrolle spielt, übernimmt eine Vielzahl von Aufgaben, von der Beurteilung des Zustands bis hin zur Beobachtung der Konkurrenz und der Überprüfung der Bestände.

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Um diese Aufgaben effektiv zu unterstützen, ist Bildung aus zwei Hauptgründen von entscheidender Bedeutung:

1. Entwickeln Sie das Fachwissen der Gebietsleiter: Da Gebietsleiter oft jung und unerfahren sind, benötigen sie Schulungen, um ihre Effizienz zu steigern. Ein gut ausgebildeter Gebietsleiter wird eine einwandfreie Produktpräsenz aufrechterhalten und einen Geschäftsansatz verfolgen, der mit den Zielen Ihrer Marke abgestimmt ist.
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2. Beherrschung des CRM: Wir wünschen Ihnen, dass Sie mit einer Lösung ausgestattet sind, die sich schnell weiterentwickelt und Ihnen neue Feldfunktionen bietet, die Ihnen helfen, Ihre Effizienz zu steigern. Möglicherweise ist eine Schulung erforderlich, damit das gesamte Team das Tool perfekt beherrscht.

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Sobald Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Rhetorik Ihrer Marke geschult sind, müssen sie streng auf die Häufigkeit der Besuche achten. Deshalb ist es wichtig, Prioritäten zu setzen, welche Geschäfte besucht werden sollen. Wir empfehlen, vor allem aktive Geschäfte anzusteuern, in denen der Produktbesitz gering ist oder in letzter Zeit abgenommen hat.

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Bei diesen Besuchen werden Ihre Gebietsleiter die Informationen erheben, die sie für die Analyse Ihrer Präsenz benötigen. Es empfiehlt sich, ihnen einfache, auf klare Ziele ausgerichtete Erhebungsformulare zur Verfügung zu stellen. Diese Erhebungen helfen den Vertriebsmitarbeitern bei der Identifizierung von Produkten, die anwesend oder nicht anwesend sind.

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Suivre ses (parts de) linéaires

Optimiser la visibilité de ses produits en grande distribution

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Pour booster la visibilité de votre marque en rayon, suivre ses linéaires est essentiel. Cela permet d’optimiser le facing, d’assurer la disponibilité des produits et de vérifier l’application des promotions et mises en avant.

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Pour cela, vous devez réaliser des relevés de linéaires réguliers en magasin. Ils aident à repérer rapidement les ruptures de stock, à contrôler le respect des accords commerciaux (assortiment, nombre de facings, promotions) et à ajuster la stratégie en conséquence. Un bon suivi aide aussi à analyser la performance des assortiments : comparer la rotation des produits et ajuster le mix en fonction des ventes permet d’améliorer les résultats.

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Le relevé de linéaire permet aussi de calculer la part de linéaire, un indicateur clé pour évaluer la présence de votre marque en rayon. Plus elle est grande, plus vos produits sont visibles… et plus ils ont de chances d’être achetés !

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En résumé, suivre ses linéaires aide à garantir la visibilité et la performance de vos produits en grande distribution.

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Ergebnisse analysieren für mehr Präsenz

Identifizieren Sie Korrekturmaßnahmen

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Die Analyse der bei Ladenbesuchen erstellten Aufzeichnungen ist entscheidend, um die Präsenz Ihrer Produkte effektiv zu bewerten. Indem Sie beobachten, ob Ihre Produkte in jeder Filiale anwesend sind oder nicht, können Sie Schlüsselindikatoren berechnen, wie z. B. :

• Numerische Verteilungsquote (DN): Diese Quote gibt an, in wie vielen Geschäften Ihre Produkte in einem bestimmten Sektor erhältlich sind.
• Wertverteilungsrate (WVR): Sie spiegelt den Marktanteil der Verkaufsstellen wider, in denen Ihre Produkte vertrieben werden.
• Détention Numérique (DN) : Cette mesure indique le nombre de vos produits présents en magasin par rapport à l'assortiment prévu.

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En évaluant l'évolution de la détention numérique et distribution numérique, vous pouvez identifier les besoins d'action pour améliorer la visibilité et la présence de vos produits en magasin. Une augmentation du taux de détention et/ou du taux de distribution indique généralement une croissance du chiffre d'affaires et une meilleure fiabilité des données relatives à la présence et au merchandising.