Was ist der häufigste Unterschied zwischen einem hervorragenden und einem durchschnittlichen Verkäufer?↪Lo_Cf_200D↩ Es ist seine Organisation, seine Fähigkeit, intensive Verkaufsanstrengungen regelmäßig zu reproduzieren.
Um dies zu tun, strukturiert er seine Tätigkeit, um keine Zeit mit Aufgaben zu verschwenden, die keinen Mehrwert für den Verkauf haben.
Und der heilige Gral besteht darin, diese Einstellung auf Ihr gesamtes Vertriebsteam zu übertragen, um Ihre Leistungen in die Höhe zu treiben. Dabei hilft Ihnen eine SFA oder Sales Force Automation.
Aber was ist es dann? Wie kann dieses Tool Ihnen helfen, Ihren Marktanteil zu erhöhen? Warum sollten Sie eine SFA-Software einführen? Antworten mit Sidely!
Au sommaire :
SFA-Software - ein Akronym für Sales Force Automation - ist eine technologische Lösung, die zur Automatisierung und Optimierung von Geschäftsprozessen und Vertriebsaktivitäten entwickelt wurde.
Das Hauptziel einer SFA-Software ist es, die Effizienz der Verkaufsteams zu maximieren, indem der Zeitaufwand für Verwaltungsaufgaben verringert und die Interaktionen mit den Kunden besser verwaltet werden.
Das SFA ist ein Werkzeug, das das Leben Ihrer Verkaufskraft vereinfacht, indem es:
Ergebnis: Angesichts eines Organisationsmangels, eines Versäumnisses oder eines unvorhergesehenen Ereignisses können die Verkaufskräfte organisiert bleiben und sich auf ihre Ziele konzentrieren.
Von einem SFA zu profitieren, ist zu einem Schlüsselfaktor für den Erfolg von Vertriebskräften geworden, der mit der Zeit immer größer wird. Und das aus gutem Grund. Auf den Punkt gebracht:
Und all das steigert den Umsatz, indem es die Kosten senkt: ein positiver Kreislauf!
En bref, les SFA boostent la performance de vos équipes, les responsabilisent et les accompagnent dans leurs succès. Autre point fort : Il permet une ****collecte de données plus fiable, et in fine des analyses plus fiables, pour mieux piloter votre croissance
Customer Relationship Management(CRM) und SFA sind zwei entscheidende Instrumente für das Management von Kundenbeziehungen und die Optimierung von Verkaufsprozessen.
SFA ist nicht nur eine Komponente, die an ein CRM angehängt wird, oder ein einfaches kollaboratives Werkzeug, um den Austausch flüssiger zu gestalten. Beide Tools werden oft zusammen verwendet und ergänzen sich, sie haben unterschiedliche Funktionen, die spezifische Bedürfnisse erfüllen.
CRM konzentriert sich auf das umfassende Management von Kundenbeziehungen, während SFA auf die Effizienz und Automatisierung von Verkaufsaktivitäten ausgerichtet ist. Zusammen bilden sie ein starkes Duo, um die Verkaufsleistung zu maximieren und die Kundenerfahrung zu verbessern :
Eine solche Lösung klingt interessant, aber wie können Sie feststellen, ob Ihr Team sie wirklich braucht?
Jeder, der die Leistung und Effizienz seines Vertriebsteams steigern und gleichzeitig ein verbessertes Kundenerlebnis bieten möchte, kann von einer solchen Lösung profitieren.
Hier sind fünf Gründe, warum Unternehmen den Schritt wagen :
Jeden Tag verschwendet ein Vertriebsmitarbeiter Zeit mit Aufgaben, die keinen Einfluss auf seine Geschäftsergebnisse haben. Verwaltungsaufgaben sind in der Regel sehr zeitaufwendig.
Laut einer Studie von Salesforce verbringen die meisten Vertriebsmitarbeiter kaum mehr als ein Drittel ihrer Zeit mit dem Verkauf (Planung ihrer Tour, Suche nach einer Information in Dutzenden von Excel, Fahrtzeiten usw.). Übrigens: Wenn Sie immer noch mit Excel arbeiten, finden Sie hier 11 Gründe, warum Sie darauf verzichten sollten.
Der Rest umfasst überwiegend Verwaltungsaufgaben, aber auch Zeit für Schulungen, Dienstleistungen, Geschäftsreisen, interne Besprechungen oder Pausenzeiten.
Sollte man also einige dieser Flecken ausmerzen?
Nicht wirklich. Umgekehrt ist die Lösung, dafür zu sorgen, dass die Vertriebsmitarbeiter Zeit für das haben, was sie am besten können: verkaufen.
Um dies zu erreichen, reduziert und automatisiert ein SFA bestimmte Aufgaben. So haben die Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit, um die Beziehung zu ihren Kunden und Interessenten zu pflegen und ihre Ergebnisse zu verbessern.
Die Philosophie der IT-Tools hat sich in nur wenigen Jahren verändert. Früher gab es nur sehr wenige, sie waren nicht immer sehr funktional und ziemlich kompliziert zu erlernen.
Um dieses Problem zu beheben, haben sehr einfache und spezialisierte IT-Tools die Macht übernommen. Einige sind Marketing-Tools, andere sind Produktivitäts-Tools. Dann gibt es noch E-Mails, Kalender etc.
Doch die Vervielfachung dieser Instrumente, die theoretisch die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter erhöhen, führt nicht zu den erwarteten Effekten. Sie sollten sich gegenseitig ergänzen; letztlich sind sie voneinander unabhängig. Die Informationen werden also in Silos verteilt, was die Arbeitsabläufe komplexer macht. Und letztlich kann diese mangelnde Koordination zwischen den Vertriebsmitarbeitern und anderen Abteilungen zu einem Effizienzverlust führen.
Was wäre dann die Lösung? Diese verschiedenen Systeme in ein einziges zu integrieren. Dieses Tool erfüllt dann die Bedürfnisse der beteiligten Teams, ohne ein schwer zu erlernendes Gaswerk zu sein. Genau das ist die Herausforderung, der sich SFA heute stellen: die Zusammenarbeit und Kommunikation durch die Zentralisierung von Informationen zu erleichtern.
CRM und SFA haben zwar das gemeinsame Ziel, die Effizienz und Leistung der Vertriebskräfte zu steigern, erfüllen aber ganz unterschiedliche Anforderungen.
Die meisten Unternehmen nutzen bereits ein CRM, um die zahlreichen Kontaktpunkte mit Kunden zusammenzufassen. Das CRM ist ein unverzichtbares Werkzeug für alle, die mit Kunden in Kontakt kommen: Vertriebsmitarbeiter, Marketingfachleute und Kundenbetreuer. Dieses Tool sammelt und liefert Kundendaten während des gesamten Verkaufszyklus.
Die SFA ihrerseits reduziert die Silos zwischen Marketing- und Vertriebsteams. Sie lässt sich in Ihr CRM integrieren, um die Planung und das Vertriebsmanagement zu zentralisieren. Das CRM ist also eine Ergänzung zum SFA, aber das eine ersetzt das andere nicht!
Einige Tools wie Sidely sind sowohl ein SFA als auch ein CRM. CRMs sind natürlich sehr nützlich: Ihr Erfolg bestätigt sich von Jahr zu Jahr. Sie belasten jedoch die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter, da jede Aktivität und jede Kundeninformation manuell erfasst werden muss. Dieses Instrument zur Informationssammlung allein bleibt unzureichend, um die Geschäftsergebnisse und die Geschäftsbeziehung zu verbessern.
Was fehlt den CRMs also? Ein SFA, der berühmte Baustein zur Automatisierung und internen Kommunikation, diese individuelle und kollektive Begleitung im Dienste des Geschäftserfolgs, die es unter anderem ermöglicht, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren.
Der Beruf des Vertriebsmitarbeiters entwickelt sich schnell weiter, ebenso wie die Werkzeuge, die ihn bei seiner Arbeit begleiten. Daher ist es wichtiger denn je, die Kundenbeziehung zu personalisieren, um sich von anderen zu unterscheiden, um sie zu überzeugen und an sich zu binden.
Die durch spezielle Plattformen unterstützte Einbindung Ihrer Kunden und Interessenten erfolgt zu jedem Zeitpunkt: E-Mails, Anrufe, Sofortnachrichten, Besuche usw.
Informationen werden nicht mehr im Nachhinein gesammelt, sondern bei jeder Interaktion in Echtzeit. Alle Informationen werden an einem Ort festgehalten und wirken sich direkt auf den Alltag der Vertriebsmitarbeiter aus.
Kurz gesagt: Anstatt eine zeitraubende Last zu sein, ist SFA ein Werkzeug im Dienste der Leistung. Nutzen Sie es also am besten!
Mangelnde Mobilität und der eingeschränkte Zugang zu wichtigen Informationen unterwegs stellen ein großes Problem für Verkaufsteams dar.
Häufig befinden sich Außendienstmitarbeiter in einer schwierigen Situation, wenn sie nicht sofort auf entscheidende Informationen über Produkte, Geschäfte, Kunden (Abteilungsleiter, Verkaufsleiter ...) oder Lagerbestände zugreifen können, während sie im Außendienst tätig sind.
Diese Einschränkung verringert ihre Reaktionsfähigkeit und ihre Fähigkeit, fundierte Entscheidungen zu treffen, und wirkt sich somit direkt auf ihre Effizienz und Verkaufsleistung aus.
Die Software von Sales Force Automation (SFA) ist auf vollständige Mobilität und Zugänglichkeit ausgelegt. Sie sind über mobile Anwendungen zugänglich und stellen sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter jederzeit und überall über die wichtigen Daten verfügen, die sie benötigen.
Les logiciels sfa adressent plusieurs problématiques opérationnelles et stratégiques rencontrées par les directeurs commerciaux en PGC. En voici les principales :
Vous ne savez pas si les plans d’action sont correctement exécutés sur le terrain. Les rapports sont incomplets ou arrivent tardivement. Cette opacité rend difficile le pilotage des performances et des priorités.
Le SFA permet de :
Grâce à cette visibilité, vous pouvez réagir rapidement, ajuster les objectifs et accompagner vos équipes de manière ciblée.
L’image de votre marque n’est pas uniforme d’un magasin à l’autre. Certains commerciaux appliquent scrupuleusement les consignes merchandising, d’autres non. Ce manque de cohérence nuit à votre visibilité en rayon et sur le territoire.
Un logiciel SFA permet de :
Vous garantissez ainsi une exécution plus homogène, conforme aux attentes du siège et des distributeurs.
Vos équipes passent trop de temps à remplir des relevés, envoyer des comptes-rendus par e-mail ou chercher des informations sur les clients. Ce temps administratif nuit à la productivité commerciale.
Le point fort des logiciels SFA est l’automatisation des tâches :
Vous gagnez en efficacité, tout en fiabilisant les données collectées sur le terrain.
Il est difficile d’évaluer objectivement l’effet des animations, promotions ou réimplantations sur les ventes. Vous ne parvenez pas à relier les actions terrain aux résultats observés.
Le SFA permet de :
Vous pouvez ajuster vos stratégies en fonction de ce qui fonctionne réellement, sur des bases mesurables.
Les décisions prises au siège (promotions, argumentaires, PLV) sont mal comprises ou mal relayées en point de vente. A l’inverse, l’exécution souffre d’un manque de clarté ou de rapport avec la réalité du terrain.
Il est intéressant de noter que 12,7% des chefs de secteur souhaitent l’amélioration de la relation terrain-siège, déplorant pour une majorité un manque de reconnaissance des métiers itinérants par le siège et une mauvaise communication interne.
Le logiciel SFA va dans ce sens, permettant notamment de :
Cette fluidité dans la communication évite les malentendus, améliore la réactivité et renforce la cohérence globale de votre déploiement commercial.
🎯 Optimiser l’exécution promotionnelle en GMS avec un logiciel SFA
Contexte
Une marque nationale de jus de fruits lance une opération promotionnelle en GMS (type "2+1 gratuit") sur 3 semaines dans les enseignes Carrefour et Intermarché.
Le Directeur Commercial souhaite garantir :
- Une présence maximale en tête de gondole.
- Une visibilité terrain en temps réel.
- Un suivi précis du ROI de l’opération.
Acteurs impliqués
- Chefs de secteur (CS) : visitent les magasins ciblés pour vérifier la mise en place et négocier les emplacements.
- Responsable Régional (RR) : pilote la couverture des points de vente et la performance des CDS.
- Trade marketing : veut récupérer des preuves d’exécution pour les bilans enseignes.
Déploiement avec un logiciel SFA
1. Avant la promo
- Le siège envoie via le SFA un brief digitalisé aux CS : objectifs de DN, critères de réussite (TG, balisage, stock).
- Le plan de tournée est optimisé via la géolocalisation et les scores de priorité des magasins (ex : forte DN + gros potentiel = priorité haute).
- Un formulaire spécifique "Mission Promo Jus d’Orange" est configuré dans le SFA avec :
- Cases à cocher (TG présente ? balisage conforme ?).
- Upload photo obligatoire.
- Volume commandé/recommandé.
2. Pendant la promo
- Chaque CS renseigne en quelques minutes sa visite depuis l’appli mobile.
- Le RR suit la couverture en temps réel via un tableau de bord :
- % de magasins visités vs cible.
- Taux de présence TG vs prévisionnel.
- Remontées terrain : ruptures, refus magasin, ajustements.
- Alertes automatiques si une zone est sous-performante ➝ actions correctives rapides.
3. Après la promo
- Le siège récupère un rapport consolidé :
- Photos horodatées.
- DN promo atteinte par enseigne/région.
- Corrélation entre la présence en TG et le sell-out (si données disponibles).
- Le bilan est envoyé à l’enseigne avec preuves d’exécution terrain ➝ renforce la crédibilité du fournisseur.
Résultats obtenus
- +20% de magasins avec TG installée vs campagne précédente.
- 2 jours gagnés sur la consolidation des retours terrain.
- Argumentaire renforcé pour les prochaines négos enseigne grâce au reporting précis.
Adopter un logiciel CRM / SFA, ce n’est pas seulement moderniser vos outils. C’est répondre à des défis concrets et récurrents que vous rencontrez au quotidien en tant que directeur commercial.
Dans des organisations où les commerciaux sont constamment sur la route, où chaque visite compte, et où les marges de manœuvre sont souvent étroites, il est essentiel de disposer d’un outil capable de centraliser les données, de simplifier les flux d’information et de fiabiliser le pilotage.
Un logiciel CRM / SFA permet précisément cela : il structure votre donnée commerciale, automatise les tâches à faible valeur ajoutée, et améliore la coordination entre tous les niveaux de l’organisation.
Vous gagnez en réactivité, en clarté et en efficacité. Chaque point de vente dispose d’un historique consultable en un clic. Chaque action terrain est enregistrée, horodatée, visible. Vous pouvez enfin baser vos décisions sur des éléments objectifs et actualisés.
Mais au-delà de la donnée, c’est aussi un outil qui valorise vos équipes. En leur offrant une solution simple à utiliser, mobile, conçue pour leur quotidien, vous les libérez de tâches administratives et vous les recentrez sur leur cœur de métier : la vente.
Enfin, un CRM / SFA est un outil de convergence. Il aligne le siège et le terrain autour des mêmes objectifs, des mêmes priorités, avec une vision partagée de la réalité commerciale. Il ne s’agit pas d’un logiciel de contrôle, mais d’un véritable levier d’action, au service de votre stratégie.
Si vous souhaitez découvrir comment notre logiciel CRM-SFA peut vous aider, demandez une démonstration de notre solution.
