Eines der Geheimnisse, um Ihre Verkäufe im Supermarkt anzukurbeln?
Ihr Vertriebsnetz gut beleben!
Ja, wie wir im Laufe dieses Artikels sehen werden, verfügen die Marken, die ihre Produkte im Einzelhandel anbieten, über zahlreiche Techniken, um ihre Händler dazu zu bringen, den Verkauf ihrer Produkte zu steigern. Sidely verrät Ihnen alle seine Geheimnisse, von der abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit bis hin zu Techniken der Netzwerkanimation vor Ort. Der Schlüssel: die Steigerung der Sichtbarkeit Ihrer Marke bei den Verbrauchern!
Und dafür müssen Sie als Erstes eine Organisation schaffen, die der Animation förderlich ist. Das ist es, was wir uns jetzt ansehen werden.
Einer der Schlüssel zur Belebung Ihres Vertriebsnetzes: Zusammenarbeit.
Wie die meisten Marken, die über ein Händlernetz laufen, sind Sie sich bewusst, wie wichtig es ist, Animationsmaßnahmen vor Ort durchzuführen, um Ihren Verkauf anzukurbeln. Bevor Sie sich jedoch daran machen, die Animation vor Ort zu verbessern, empfehlen wir Ihnen, eine effektive Zusammenarbeit zwischen dem Marketing und Ihrer Verkaufskraft aufzubauen.
Ihre Marketing- und Vertriebsabteilungen in Synergie arbeiten zu lassen, das ist Sales Enablement. Diese Strategie geht von zwei einfachen Feststellungen aus:
Marketing- und Vertriebsteams arbeiten, obwohl sie sich im selben Unternehmen befinden, in der Regel getrennt voneinander. Sie sind oft funktional und hierarchisch voneinander getrennt. Auf der einen Seite plant das Marketing seine Strategie im Voraus, während der Vertrieb sich auf die Realität vor Ort und ihre Unwägbarkeiten einstellt und daher flexibel bleiben muss.
Angesichts dieses Effizienzverlustes versuchen Unternehmen, diese Silos aufzuheben. Was ist das Ziel? Die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen zu verbessern. Das Marketing nutzt die Daten und Rückmeldungen aus dem Außendienst, um die Relevanz seiner Botschaften zu bewerten und zu verbessern, während der Vertrieb von den Informationen und Erkenntnissen des Marketings profitiert, die ihm eine umfassendere Sicht auf den Markt und sein Produkt ermöglichen. Letztendlich führt diese Zusammenarbeit zu einer Verbesserung der Geschäftsstrategie und zu einer Steigerung der Kompetenzen und der Effizienz aller Beteiligten.
Um eine gute Animation Ihres Vertriebsnetzes und eine Ausrichtung von Vertrieb und Marketing einzuführen, müssen bestimmte Maßnahmen geplant werden: eine Neuorganisation der Personalressourcen, die Einführung von Prozessen der Zusammenarbeit entlang des gesamten Einkaufsweges, Instrumente zur Koordinierung des Ganzen...
Ein CRM, das für Marken entwickelt wurde, die in Supermärkten vertrieben werden, wird in der Tat die Daten zentralisieren, die für alle Beteiligten von Interesse sind. Und wenn dieses Wissen geteilt wird und als Grundlage für eine gemeinsame Verkaufsstrategie dient, wird die Leistung stimmen: Die Vertriebsmitarbeiter schließen mehr Geschäfte ab und sind besser für ihre Verhandlungen gewappnet!
Schließlich entscheidet sich die Marketingabteilung manchmal für eine Strategie des "Category Management". Dieser kategoriale Ansatz zielt darauf ab, gründlich zu analysieren, was die Verbraucher für eine bestimmte Produktkategorie wollen. Dadurch können diese besser beworben und der Umsatz in diesem Produktsegment gesteigert werden. Diese Expertise ist eine wertvolle Hilfe für den Vertriebsmitarbeiter bei Verhandlungen und Verkäufen an externe Händler.
Die Kombination der Fachkenntnisse der Marketing- und Vertriebsabteilungen trägt also dazu bei, ihren jeweiligen Einfluss auf den Verkauf deutlich zu verstärken, und ermöglicht es Ihnen anschließend, die Animation Ihres externen Vertriebsnetzes zu optimieren.
Aus all diesen Gründen ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern alle Werkzeuge an die Hand geben, die sie benötigen, um in ihrem Beruf zu glänzen.
Mit den oben genannten Strategien können Sie die Kompetenzen sowohl Ihrer Marketing- als auch Ihrer Verkaufsteams erweitern. Mithilfe eines geeigneten Managements können Sie diese Prozesse aufrechterhalten. Management, das manchmal die Schaffung der Position eines Sales Enablement Managers rechtfertigt. Ein guter Manager ist ein Manager, der die gewinnbringenden Prozesse verbessert und festigt, indem er die Fähigkeiten und Kompetenzen seiner Teams stärkt.
Die Ausbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist daher das Geheimnis des Erfolgs. So wird Ihre Verkaufskraft hyperleistungsfähig bei der Animation Ihrer Netzwerke, wenn Sie sie dazu bringen, :
Die Belohnung Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist eine Möglichkeit, ihre Motivation und ihren Willen, neue Fähigkeiten zu erwerben, um ihre Leistung zu steigern, aufrechtzuerhalten. Sie sind nämlich das Herzstück der Animation Ihres externen Vertriebsnetzes.
Der Sidely-Tipp
Eine spielerische und effektive Möglichkeit, Ihren Verkäufern die Logik des Marketings näher zu bringen, besteht darin, ihnen eine Trainingseinheit in Zusammenarbeit mit dem Marketing anzubieten, in der Sie die berühmten 4Ps Ihrer Marketingstrategie behandeln:
Indem Sie alle Beteiligten in den Marketing-Mix einbeziehen, ermöglichen Sie es jedem, sich im Sales Enablement zu positionieren und zu verstehen, wie wichtig es ist, zum Endziel beizutragen: Leistung!
Nun kommen wir zum nächsten Schritt: der Segmentierung Ihrer Wiederverkäufer.
Wie können Sie Ihr Netzwerk also besser beleben? Denken Sie daran, Ihre Vertriebspartner gut zu kennen! Dabei kann Ihnen eine Analyse der verschiedenen Vertriebspartner Ihrer Produkte helfen.
Wer sind die Händler, die Ihnen am meisten einbringen? Als Vertriebsmitarbeiter sollten Sie Ihre Bemühungen und Ihr Animationsbudget in erster Linie auf die Vertriebspartner konzentrieren, die Ihnen am meisten verkaufen.
Wahrscheinlich haben Sie bereits einige Felddaten, um das herauszufinden: numerische Verteilungsquote (DN), wertmäßige Verteilung (DV)...
Wenn Sie Ihre Sell-outs über Ihre Kassenausgänge analysieren, können Sie die Verkaufsstellen identifizieren, die den höchsten Umsatz mit Ihren Produkten erzielen.
Der Umsatz (Sell-out) Ihrer Händler ist zweifellos ein Schlüsselkriterium, aber Sie sollten auch das ungenutzte Potenzial nicht außer Acht lassen. Eine gute Animation bedeutet auch, den Verkauf Ihres Produkts in einer Verkaufsstelle mit hohem Potenzial anzukurbeln, die Ihr Produkt nicht ausreichend zur Geltung gebracht hat, z. B. indem sie Ihnen nicht das beste Facing in ihren Regalen anbietet.
Dieses Potenzial kann nicht nur in seinem Marktanteil im Vergleich zu konkurrierenden Händlern in dem Gebiet liegen, sondern auch in seiner Fähigkeit, Ihre Zielkunden über sein Markenimage anzuziehen, in seiner Fähigkeit, seine Vertriebsmitarbeiter zu schulen, oder sogar in der Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, die er beschäftigt. Diese Kriterien zählen für Ihre Endkunden, also auch für Sie.
Exklusivität muss verdient werden: Verwöhnen Sie Ihre exklusiven Vertriebspartner! Langfristig setzt die Aufrechterhaltung der Exklusivität voraus, dass Sie große Anstrengungen unternehmen, um dieses Privileg zu bewahren. Der Vertriebspartner verhindert, dass Ihre Produkte unter denen der Konkurrenz untergehen. Geben Sie also etwas zurück: Pflegen Sie diese Beziehung, hören Sie zu, geben Sie ihnen die richtigen Werkzeuge und Tipps, damit sie noch besser verkaufen können - für eine Win-Win-Partnerschaft.
Aber das ist noch nicht alles: Die Animation Ihrer Vertriebspartner erfolgt auch durch das Wissen und die Energie, die Sie ihnen vermitteln.
Die Vertriebsmitarbeiter Ihrer Wiederverkäufer verkaufen gut die Produkte, die sie gut kennen. Sie werden sich also anstrengen müssen, damit sie Ihre Marke gut verkaufen können!
Es ist möglich, die Vertriebsmitarbeiter Ihrer Wiederverkäufer zu schulen, wenn deren Manager nichts dagegen einzuwenden haben. Schließlich sind es seine Teams. Um diese Schulungen attraktiv zu gestalten, bieten Sie kurze, leicht zugängliche und spielerische Formate an, entweder in Form von Präsenzveranstaltungen oder online. Zögern Sie nicht, Ihre Schulungen "gamifizieren" zu lassen. Versuchen Sie außerdem, Schulungen anzubieten, die nicht belastend sind und sicherstellen, dass die Teilnehmer das Wichtigste behalten, um gut zu verkaufen.
Warum nicht ihren Wettbewerbsgeist schüren, indem man Wettbewerbe für den besten Verkäufer und anregende Belohnungen anbietet?
Schließlich werden Sie, falls es schwierig ist, direkt mit den Vertriebsmitarbeitern in der Filiale in Kontakt zu treten, ihren Managern oder den Verantwortlichen auf höheren Ebenen Lösungsvorschläge unterbreiten.
Hier kommen wir zu den bewährten Klassikern! Sie können Ihrem SMG-Partner nämlich Merchandising-Lösungen für Ihr Produkt anbieten. Ob es sich um Vorschläge für Cross-Merchandising, Werbetabletts zur Aufwertung Ihrer Marke oder Ihres Produkts, POS (Point-of-Sale-Promotions...) oder andere Werbeaktionen handelt, diese Angebote sind allesamt Möglichkeiten, die Ausgaben Ihres Einzelhändlers zu senken, seinen Umsatz anzukurbeln und damit auch Ihren eigenen zu steigern. Verkaufsmaterialien sind nützlich, um die verschiedenen Qualitäten und Funktionen Ihres Produkts zu bewerben. Stellen Sie sie gut dar und bieten Sie sie Ihren Vertriebspartnern an. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden sie ebenfalls als Unterstützung für ihre Verkaufsargumente verwenden.
Wie wir im Laufe dieses Artikels gesehen haben, gibt es also viele Möglichkeiten, die Animation Ihres externen Vertriebsnetzes zu stimulieren. Der Mensch steht im Mittelpunkt dieser Win-Win-Situation, und Sie sollten die notwendigen Mittel für die Schulung der Vertriebsmitarbeiter bereitstellen. Darüber hinaus ist es unerlässlich, dass Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten. Schließlich spielt die Animation vor Ort eine entscheidende Rolle, wobei klassische Merchandising-Techniken zum Einsatz kommen.
Haben Sie das Gefühl, dass Ihr CRM nicht auf diese Veränderungen vorbereitet ist? Fordern Sie gleich eine Online-Demo an!
