Como cualquier empresa con una fuerza de ventas sobre el terreno, usted se pregunta cómo optimizar sus rondas de ventas. Y con razón: entre la planificación y los desplazamientos, a sus jefes de zona a veces les cuesta gestionar bien su tiempo, lo que genera una considerable pérdida de rentabilidad para su empresa.
Afortunadamente, existen soluciones para optimizar sus rondas de ventas.
Y cuando se vende a supermercados, hay mucho en juego. ¿Cómo puede ayudar a sus operaciones sin disparar sus costes? ¿Cómo puede desarrollar su red de tiendas? ¿Cómo puede aumentar el volumen de pedidos y repedidos?
Descúbralo en este artículo.
Una gira de ventas es una serie de viajes planificados realizados por representantes de ventas para promocionar y vender productos o servicios en diferentes lugares geográficos.
Abarca una zona definida y se extiende a lo largo de un periodo que puede corresponder a un día, una semana o un mes.
Históricamente, las rondas de ventas podían organizarse en papel o mediante una simple agenda, pero la necesidad de rendimiento está llevando ahora a las empresas a utilizar soluciones informáticas específicas, ya sean CRM o aplicaciones de gestión de rondas.
Por ejemplo, la planificación de viajes se muestra ahora en vista de lista o, en el mejor de los casos, en forma de mapa interactivo que muestra tus citas y visitas según un itinerario global.
La eficacia de la visita suele venir dictada por la segmentación de los clientes, en consonancia con las ambiciones y objetivos de su marca.
Un recorrido de ventas optimizado puede ofrecer muchas ventajas a su empresa y a su equipo de ventas. Estas son algunas de las más importantes:
Para organizar un recorrido de ventas optimizado, debe centrarse en cuatro puntos cruciales para maximizar la eficacia de los viajes de sus clientes.
Objetivo: establecer un orden estratégico de prioridades para la empresa.
Para segmentar su mercado, utilice sus datos estructurales. Esto le permitirá categorizar sus puntos de venta.
He aquí algunos ejemplos de datos estructurales:
Una vez segmentado su mercado, las visitas dependerán también de los datos comerciales, que cambian constantemente.
La optimización de las rondas de ventas va más allá de la simple distribución geográfica de sus clientes potenciales. Al contrario, se basa en un análisis de sus datos de ventas y su estrategia de desarrollo.
Por ejemplo, el scoring -un método de calificación de clientes y clientes potenciales en función del potencial de ventas que representan para la empresa- facilita la evaluación y clasificación de las tiendas a las que hay que dirigirse. La puntuación suele basarse en los siguientes criterios:
Estos datos le ayudarán a comprender el rendimiento de sus puntos de venta en relación con sus objetivos empresariales.
Su mercado está segmentado, y entendemos que no quiera volver a perder el tiempo. Por eso te recomendamos que crees vistas filtradas en función de tus criterios.
Por ejemplo, si quiere que sus comerciales visiten tiendas de oro con un DN inferior al 40%, siga estos pasos:
Objetivo: asignación óptima de los recursos.
Objetivo: mantener el control sobre la planificación estratégica.
El objetivo es maximizar la eficacia de las entrevistas.
Ha ayudado a sus comerciales a planificar más rápidamente sus rondas de ventas y a optimizarlas. Pero la planificación no acaba aquí: una buena reunión es una reunión preparada de antemano.
Ahora que hemos visto por qué y cómo preparar sus rondas de ventas, echemos un vistazo a las herramientas para preparar las rondas de ventas.
Todas las variables que hemos considerado -geografía, sector, tipo de cuentas, clientes/clientes potenciales, etc.- apuntan a la necesidad de una solución adecuada para establecer estrategias optimizadas. - todas apuntan a la necesidad de una solución apropiada para establecer estrategias optimizadas. Si bien es posible organizar los trayectos mediante Google Maps u otras aplicaciones gratuitas, la optimización de las rutas se basa en el análisis de datos comerciales y cartográficos.
Así que vamos a analizar las soluciones CRM diseñadas para optimizar la rentabilidad de sus rondas de ventas.
Vayamos al grano y veamos las ventajas de un software de gestión de relaciones con los clientes diseñado para organizar rondas.
Un CRM (Customer Relationship Management) dedicado a optimizar las rondas de ventas ofrece una serie de ventajas específicas:
Para las marcas integradas en el sector minorista en particular, sólo será adecuada una solución diseñada en torno a la movilidad y la presencia en la tienda.
Pero, ¿qué criterios debe seguir para elegir su planificador de rutas comerciales? Pasemos a las especificaciones.
La adopción de un CRM por las fuerzas de ventas sobre el terreno está condicionada a su diseño en torno a la movilidad y la itinerancia. Por tanto, si elige una solución desarrollada para facilitar el día a día de los vendedores, puede estar seguro de que destacará en el arte de la planificación optimizada de giras.
Estos son los principales criterios que hay que tener en cuenta a la hora de elegir un CRM que gestione las rondas de ventas.
Opte por una solución diseñada y pensada para uso web Y móvil. Un CRM multiplataforma te hace más eficiente. Algunas tareas son más fáciles en una pantalla grande, otras en movimiento. Con un CRM disponible en web y móvil, eliges la mejor plataforma para la tarea que tienes entre manos.
Además, esta solución ofrece sincronización en tiempo real: cualquier cambio realizado en el teléfono móvil se refleja inmediatamente en la versión web, y viceversa. Esto garantiza información actualizada para todos los usuarios en todo momento.
La versión WEB le ofrece una mejor gestión de la administración de su cuenta, acceso a una plataforma completa en la oficina y la posibilidad de elaborar sus informes con sólo unos clics.
La aplicación móvil, por su parte, facilitará el trabajo sobre el terreno, con y sin conexión: actualizar informes, tomar notas de voz, hacer fotos, registrar el espacio en las estanterías, etc. Por supuesto, estará disponible en versiones para OS y Android, en smartphones y tabletas.
Si quiere que su personal de ventas sea rentable, equípelo con una solución optimizada para su forma de utilizarla.
Con la geolocalización y el tráfico por carretera enel centro de la rentabilidad de los viajes, buscará una solución de software diseñada en torno a la optimización de rutas, y no adaptada o improvisada para funcionar con aplicaciones cartográficas de terceros.
Disponer de una vista de mapa es aún más ventajoso si va acompañada de herramientas intuitivas, como el lazo, que facilita la selección de las tiendas.
Así que está claro que sólo la tecnología puede procesar todos estos datos para encontrar la solución óptima y maximizar la rentabilidad de tus rutas de ventas. Soluciones como Google Maps o Excel no están diseñadas para alcanzar este nivel de rendimiento y optimización, y no podrán ayudarte a rentabilizar tus rondas de ventas.
Como se habrá dado cuenta, al combinar datos geográficos y comerciales, los CRM de nueva generación permiten elaborar planes de prospección eficaces. De este modo, el vendedor se libera de un trabajo preparatorio para el que sus hábitos y otras ideas preconcebidas son más un obstáculo que una ventaja.
Sigue siendo interesante poder ver tus puntos de venta en una lista. Así que no se cierre ninguna puerta. Elija una solución que ofrezca vistas de listas o vistas de mapas.
Un CRM móvil le permite optimizar la gestión de los datos procedentes de los informes de campo y, por tanto, de sus reuniones de ventas. Tener acceso a lecturas inteligentes y condicionales de los lineales es una auténtica ventaja para las marcas presentes en los supermercados.
Asegúrese de que puede ver sus canalizaciones de ventas y otros cuadros de mando, que son esenciales para supervisar los objetivos de ventas.
La priorización y la frecuencia de los desplazamientos se basan en criterios definidos por su dirección comercial o general. Al puntuar a sus prospectos y clientes, puede organizar sus horarios para maximizar las ventas.
Por ejemplo, una aplicación de gestión de rutas de venta debería permitirle visualizar sus puntos de venta por etiquetas, es decir, mostrar las tiendas prioritarias según su puntuación.
Poder seguir la actividad de su personal de ventas sobre el terreno puede ser una característica decisiva. Para los que desean controlar a sus comerciales en tiempo real, un registro verificado de las citas puede ser un verdadero complemento. Como siempre, la tecnología está al servicio de las personas.
Su nuevo software debe fomentar el trabajo en equipo permitiendo que varios usuarios modifiquen los datos de planificación simultáneamente. En particular, los comerciales deben poder acceder a sus archivos de clientes potenciales cuando se desplazan, sin tener que gestionar la sincronización de datos ni enfrentarse a actualizaciones inesperadas.
Por último, su nuevo CRM no sustituirá a todas las aplicaciones existentes... por lo que deberá asegurarse de que interactúa con las principales soluciones ya implantadas en su organización.
El plan de roadshow desempeña un papel clave en el impulso de sus resultados de ventas. Hay muchas maneras de organizar las rondas de ventas, pero el desarrollo de nuevas tecnologías, y en particular de CRM especializados, está ayudando a aumentar la rentabilidad de las ventas. Este es especialmente el caso de las marcas que operan en el sector de la gran distribución, cuyas necesidades específicas requieren soluciones orientadas a la movilidad y a los territorios de venta.
En esta guía, hemos tratado los puntos principales que le ayudarán a tomar las decisiones correctas para integrar el mejor CRM para optimizar sus rondas de ventas.
Pero si aún tiene preguntas, ¡sólo tiene que programar una demostración en línea!
