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El mercado de la cerveza, el vino y los licores está cambiando rápidamente. Los deseos de los consumidores están cambiando, con una fuerte demanda de productos éticos, ecológicos y responsables, y un impulso hacia una mayor calidad.
La venta de alcohol en las tiendas sigue teniendo un brillante futuro por delante: no todo el mundo bebe en la terraza. Sin embargo, la venta de alcohol en supermercados tiene sus propias especificidades y debe cumplir una normativa estricta.
Echemos un vistazo a lo que puede y no puede hacer como marca de alcohol, y descubra nuestros 5 consejos para aumentar sus ventas en este artículo.
La venta de alcohol en los supermercados franceses está estrictamente regulada por la ley para proteger a los consumidores y limitar los riesgos asociados al consumo excesivo de alcohol.
Al igual que los bares, los supermercados deben obtener una licencia para vender bebidas alcohólicas. Todos los establecimientos que deseen vender bebidas alcohólicas para llevar deben tener una licencia "tradicional" o una "pequeña licencia para llevar". Los supermercados no son una excepción a esta regla. Se necesita un permiso específico(PVBAN) para vender bebidas alcohólicas entre las 10 de la noche y las 8 de la mañana.
Es importante tener en cuenta que las autoridades locales, a menudo la prefectura, pueden restringir los horarios de venta de alcohol en los supermercados, en función de las circunstancias locales. Esto también se aplica a los servicios drive-through, que deben respetar los horarios de venta de alcohol y asegurarse de que no se entregan productos a menores.
La ley Évin, aprobada en 1991, regula estrictamente el contenido de los anuncios de bebidas alcohólicas para proteger al público, sobre todo a los jóvenes, de los riesgos asociados al consumo de alcohol. La publicidad en los puntos de venta está permitida, pero debe cumplir las normas de la ley Évin.
La publicidad de bebidas alcohólicas debe limitarse a información objetiva y objetiva, como :
La publicidad, incluida la publicidad en los puntos de venta, debe respetar las siguientes prohibiciones:
Toda la publicidad debe incluir una advertencia sanitaria sobre los peligros del consumo excesivo de alcohol: "El consumo excesivo de alcohol es peligroso para su salud, beba con moderación". Esta declaración debe ser claramente visible y legible.
Los visuales deben permanecer sobrios y no evocar la convivencia, la celebración o la embriaguez. Las imágenes deben centrarse en el propio producto, su envase y las condiciones en que se consume. Por eso, la mayoría de las marcas de alcohol se centran únicamente en el producto.
Las promociones de bebidas alcohólicas están permitidas, pero deben realizarse de forma responsable y no fomentar un consumo excesivo. Por ejemplo, está prohibido ofrecer promociones del tipo "1 botella comprada, 1 botella gratis".
Las degustaciones de alcohol en tienda están permitidas, pero deben cumplir ciertas normas, sobre todo en cuanto a las cantidades servidas y la supervisión por personal formado. Normalmente, las degustaciones de vino se limitan a unos 5 cl por copa, las de cerveza a 10 cl y las de licores a 2 cl por ración.
Por supuesto, las degustaciones de alcohol están estrictamente prohibidas a los menores. El personal debe comprobar la edad de los participantes para asegurarse de que tienen al menos 18 años, ya que está en juego su responsabilidad.
Ahora que ya conoce la legislación y lo que puede y no puede hacer, pasemos a los consejos de optimización.
El surtido tiene un impacto considerable no sólo en sus ventas, sino también en sus inversiones, gestión de existencias y costes de producción.
El primer problema del surtido está relacionado con la estrategia de distribución: aunque pueda vender sus productos en cada una de ellas, no ofrecerá el mismo surtido. Tenga en cuenta que también es posible reservar determinados productos para el comercio electrónico o para sus vendedores al por menor.
Para definir la oferta de su marca en los supermercados, lea este artículo.
Una buena estrategia de surtido permite asignar objetivos específicos a los distintos productos:
Elija sus objetivos en función de sus estrategias comerciales y de mercado. Es crucial que su gama responda a las tendencias de consumo y de los consumidores. De lo contrario, le resultará difícil vender. Optimizar sus surtidos en el supermercado es, por tanto, esencial para su éxito comercial y el de su tienda.
Sin embargo, encontrar el equilibrio adecuado entre satisfacer las expectativas de los consumidores y mantener un alto nivel de rentabilidad puede resultar complejo. Para optimizar sus gamas de productos en los supermercados, hay que tener en cuenta una serie de criterios: comprender los objetivos de sus distribuidores, gestionar el espacio en los lineales, optimizar las existencias y ajustar periódicamente su surtido.
Una buena gama evoluciona a lo largo del año, aunque se mantenga relativamente estable en la venta de bebidas espirituosas. He aquí algunos criterios a tener en cuenta:
Este último punto es tanto más importante cuanto que los hábitos de compra pueden variar considerablemente en función de la ubicación de un supermercado, a veces incluso en unas pocas calles. Para ayudarle a identificar estas diferencias, le recomendamos que consulte los estratos de las tiendas.
Pongamos un ejemplo. Usted es una marca de cerveza que cotiza en Franprix Quai de Jemmapes, en París. Está presente en varias secciones de este supermercado: tanto en la sección de refrigerados (a la entrada de la tienda) como en la sección de bebidas (al fondo de la tienda).
Tienes dos surtidos diferentes: cerveza en latas y botellas sueltas en la sección de refrigerados, y paquetes de 6 y 12 unidades en la sección de bebidas.
La cerveza se consume principalmente en la sección de bebidas refrigeradas, ya que el canal está cerca. Por ello, la sección de refrigerados dispone de más superficie que las demás secciones, incluida la de bebidas. Por tanto, Franprix tiene al menos dos capas diferentes: una para la tienda en su conjunto y otra para la sección de refrigerados.
Un último consejo: elija una gama variada y atractiva. Piense en introducir nuevas referencias y ediciones limitadas para estimular el interés de sus clientes finales y distribuidores. No olvide ofrecer productos complementarios como vasos de cerveza, sacacorchos o cajas de regalo para aumentar la cesta media.
La disposición del punto de venta desempeña un papel crucial en la compra de alcohol. Vinotecas, cervecerías... supermercados y cadenas de tiendas invierten en la sección de alcohol. Las bebidas alcohólicas y los vinos son sectores importantes, que generan más de 12.000 millones de euros en ventas. Por eso aumentan las ferias del vino, la cerveza y el whisky.
Estos departamentos también contribuyen a atraer a nuevos clientes, a menudo de paso y más jóvenes.
Sin embargo, la disposición de estos departamentos suele estar gestionada por los propios supermercados. Por tanto, las marcas deben participar activamente si quieren destacar entre la multitud. Para ello, invierta en pequeños expositores de PLV (publicidad en el punto de venta), como topes de estanterías o carteles, para llamar la atención e informar a los clientes.
La orientación también es crucial: asegúrese de negociar la visibilidad de sus productos en los supermercados. Una disposición óptima de los productos maximiza la visibilidad y la accesibilidad.
También puede sacar el máximo partido de las presentaciones teatrales en el punto de venta. Cree expositores temáticos y de temporada para animar la zona de venta, utilizando elementos visuales que evoquen el mundo de los productos (por ejemplo, barriles para los vinos, minidestilerías para los licores).
Piense en ocasiones especiales, como acontecimientos deportivos o las fiestas de fin de año, para hacer aún más atractiva su exhibición teatral.
Conozca las 7 técnicas teatrales para vender más en los supermercados.
Como ya se ha dicho, es posible organizar eventos y degustaciones en los puntos de venta, siempre que se respeten ciertas normas, sobre todo en cuanto a las cantidades servidas y la población destinataria.
Las degustaciones de alcohol en tiendas son una excelente forma de promocionar productos y educar a los consumidores, pero deben organizarse de forma responsable y cumpliendo la normativa vigente. Las degustaciones son ideales para presentar nuevos productos y atraer a clientes actuales y potenciales.
En las degustaciones, más allá del stand o la ubicación (cabecera de la góndola), el éxito depende del anfitrión. Contratar a embajadores de marca, sumilleres o expertos en bebidas espirituosas ofrece a los clientes una experiencia directa del producto y proporciona un servicio de atención al cliente de calidad para asesorar y orientar a los compradores.
He aquí algunas claves para el éxito de un evento de ventas: utilice los sentidos de sus clientes potenciales, sitúe a las personas en el centro de su evento y asegúrese de que su personal está bien formado.
Los influencers también pueden dar un verdadero impulso a tus eventos si consigues que acudan a la tienda. Pueden atraer a personas que no son clientes habituales, lo que también hará las delicias de la tienda.
Siempre que no fomenten el consumo excesivo de alcohol, las promociones de cerveza, vino o licores son perfectamente aceptables.
Las promociones de bebidas alcohólicas están permitidas en supermercados e hipermercados:
Para que una estrategia promocional tenga éxito, recomendamos destacar los productos con una fuerte identidad, historias de producción interesantes y calidad reconocida, en lugar de basar la promoción únicamente en el precio. También debe aprovechar los periodos festivos o acontecimientos especiales para ofrecer promociones adecuadas, como las fiestas de fin de año, el Día del Padre, etc.
También puede ser interesante trabajar con marcas. Colabore con las marcas para ofrecer promociones conjuntas que pueden incluir regalos o accesorios relacionados con el consumo de alcohol (copas, sacacorchos, etc.).
En la tienda, utilice carteles claros e informativos para las promociones en el establecimiento. Los carteles deben incluir toda la información legal y sanitaria.
Equipar a sus comerciales conun CRM empresarial les permitirá responder a las necesidades específicas de su sector de actividad y, por tanto, ganar en eficacia y productividad.
Además, disponer de un CRM le ayudará, desde el punto de vista de la gestión, a analizar los resultados, identificar a los clientes en situación de riesgo y ajustar las estrategias en consecuencia. Porque, en función de sus carteras de clientes, no desarrollará necesariamente la misma estrategia. Una forma de saber cómo enfocar cada oportunidad es pedir ayuda.
En lugar de estar constantemente encuestando al mundo, ¡utiliza el poder de los datos consolidados! Cada vez que esté sobre el terreno, registre la información que recoge en el punto de venta. Mantener registros regulares le ayudará a entender las tendencias de las ventas suyas y de sus competidores.
¿Trabajas en equipo? Sus esfuerzos conjuntos serán más valiosos si pueden consultarlos todos en un mismo lugar. Podrá gestionar mejor sus riesgos y, a la inversa, sus oportunidades serán más claras que nunca.
A la hora de elegir su futura solución CRM, asegúrese de contar con un CRM móvil. Ofrecen un ejército de funcionalidades a su servicio. Hacer fotos de los productos en tienda, archivar documentos útiles, últimos lugares visitados, frecuencia de visitas en función del estado de sus contactos... No deje nada al azar en estos sectores, que no ofrecen tendencias generales y estables... En función de las zonas geográficas, podrá organizar sus rondas de forma mucho más eficaz.
A continuación, los cuadros de mando se actualizarán y le darán una visión global de su sector y de sus posibilidades a corto y medio plazo. Lo que ayer estaba en tu punto ciego te resultará evidente hoy, mañana y pasado mañana...
Sus competidores ya están en el caso, ¡sería una pena no aprovecharlo! Ofrecemos un CRM móvil adaptado a sus necesidades: ¡ha sido diseñado basándose en la realidad del campo y en discusión con muchos profesionales experimentados!
