Come ogni azienda con una forza vendita sul campo, vi state chiedendo come ottimizzare i vostri giri di vendita. E a ragione: tra pianificazione e viaggi, i vostri area manager a volte hanno difficoltà a gestire bene il loro tempo, e questo genera una notevole perdita di redditività per la vostra azienda.
Fortunatamente, esistono soluzioni per ottimizzare i vostri giri di vendita!
E quando si vende ai supermercati, la posta in gioco è alta. Come potete aiutare le vostre operazioni senza far lievitare i costi? Come sviluppare la rete di negozi? Come aumentare il volume degli ordini e dei riordini?
Scopritelo in questo articolo.
Un tour di vendita è una serie di viaggi pianificati effettuati da rappresentanti di vendita per promuovere e vendere prodotti o servizi in diverse località geografiche.
Copre un'area definita e si estende su un periodo che può corrispondere a un giorno, una settimana o un mese.
Storicamente, i giri di vendita potevano essere organizzati su carta o utilizzando una semplice agenda, ma l'esigenza di performance spinge oggi le aziende a utilizzare soluzioni software dedicate, sia CRM che applicazioni per la gestione dei giri.
Ad esempio, la pianificazione dei tour viene ora visualizzata in visualizzazione elenco o, idealmente, sotto forma di mappa interattiva che mostra gli appuntamenti e le visite secondo un itinerario globale.
L'efficacia del tour è spesso dettata dalla segmentazione dei clienti, in linea con le ambizioni e gli obiettivi del vostro marchio.
Un tour di vendita ottimizzato può offrire molti vantaggi alla vostra azienda e al vostro team di vendita. Ecco alcuni dei vantaggi più importanti:
Per organizzare un tour di vendita ottimizzato, è necessario concentrarsi su quattro punti cruciali per massimizzare l'efficienza dei viaggi dei clienti.
Obiettivo: stabilire un ordine strategico di priorità per l'azienda.
Per segmentare il mercato, utilizzate i dati strutturali. Questo vi permetterà di classificare i vostri punti vendita.
Ecco alcuni esempi di dati strutturali:
Una volta segmentato il mercato, le visite dipenderanno anche dai dati commerciali, che sono in continua evoluzione.
L'ottimizzazione dei giri di vendita va oltre la semplice distribuzione geografica dei vostri potenziali clienti. Al contrario, si basa sull'analisi dei vostri dati di vendita e della vostra strategia di sviluppo.
Ad esempio, lo scoring - un metodo per qualificare i clienti e i prospect in base al potenziale di vendita che rappresentano per l'azienda - facilita la valutazione e la classificazione dei negozi a cui rivolgersi. Lo scoring si basa spesso sui seguenti criteri:
Questi dati vi aiuteranno a capire le prestazioni dei vostri punti vendita in relazione ai vostri obiettivi aziendali.
Il vostro mercato è segmentato e noi capiamo che non volete perdere ancora tempo. Ecco perché vi consigliamo di creare visualizzazioni filtrate in base ai vostri criteri.
Ad esempio, se volete che i vostri rappresentanti visitino i negozi di oro con un DN inferiore al 40%, seguite questi passaggi:
Obiettivo: allocazione ottimale delle risorse.
Obiettivo: mantenere il controllo sulla pianificazione strategica.
L'obiettivo è massimizzare l'efficacia dei colloqui.
Avete aiutato il vostro personale di vendita a pianificare più rapidamente e a ottimizzare i giri di vendita. Ma la pianificazione non si ferma qui: una buona riunione è una riunione preparata in anticipo.
Ora che abbiamo visto perché e come preparare i round di vendita, diamo un'occhiata agli strumenti per preparare i round di vendita.
Tutte le variabili che abbiamo preso in considerazione - geografia, settore, tipo di conti, clienti/prospect ecc. - tutte portano alla necessità di una soluzione appropriata per stabilire strategie ottimizzate. Sebbene sia possibile organizzare i propri spostamenti utilizzando Google Maps o altre applicazioni gratuite, l'ottimizzazione dei percorsi si basa sull'analisi dei dati commerciali e cartografici.
Per questo motivo esamineremo le soluzioni CRM progettate per ottimizzare la redditività dei vostri turni di vendita.
Passiamo ora ai vantaggi di un software di gestione delle relazioni con i clienti pensato per l'organizzazione dei giri!
Un CRM (Customer Relationship Management) dedicato all'ottimizzazione dei turni di vendita offre una serie di vantaggi specifici:
Per i marchi integrati nel settore della vendita al dettaglio, in particolare, solo una soluzione progettata sulla mobilità e sulla presenza in negozio sarà adatta.
Ma quali sono i criteri da utilizzare per scegliere il vostro route planner commerciale? Veniamo alle specifiche!
L'adozione di un CRM da parte delle forze di vendita sul campo è subordinata alla sua progettazione in funzione della telefonia mobile e del roaming. Pertanto, scegliendo una soluzione sviluppata per semplificare la vita quotidiana dei venditori, potete essere certi di eccellere nell'arte di ottimizzare la pianificazione dei tour.
Ecco i principali criteri da considerare nella scelta di un CRM che gestisca i turni di vendita.
Optate per una soluzione progettata e pensata per l'uso sul web e sui dispositivi mobili. Un CRM multipiattaforma vi rende più efficienti. Alcune attività sono più facili su uno schermo grande, altre in movimento. Con un CRM disponibile su web e mobile, potete scegliere la piattaforma migliore per il compito da svolgere.
Inoltre, questa soluzione offre una sincronizzazione in tempo reale: qualsiasi modifica apportata sul cellulare si riflette immediatamente sulla versione web e viceversa. Questo garantisce informazioni sempre aggiornate per tutti gli utenti.
La versione WEB vi permette di gestire meglio l'amministrazione del vostro conto, di accedere a una piattaforma completa in ufficio e di creare i vostri report in pochi clic!
L'applicazione mobile, invece, renderà più facile lavorare sul campo, con o senza connessione: aggiornare i rapporti, prendere appunti vocali, scattare foto, registrare lo spazio sugli scaffali, ecc.
Se volete che la vostra forza vendita sia redditizia, dotatela di una soluzione ottimizzata per il modo in cui la utilizzano!
Con la geolocalizzazione e il traffico stradale alcentro della redditività dei viaggi, dovrete cercare una soluzione software progettata per l'ottimizzazione dei percorsi e non adattata o assemblata per funzionare con applicazioni cartografiche di terze parti.
La visualizzazione della mappa è ancora più vantaggiosa se accompagnata da strumenti intuitivi, come il lazo, che facilita la selezione dei negozi.
È chiaro quindi che solo la tecnologia può elaborare tutti questi dati per trovare la soluzione ottimale e massimizzare la redditività dei vostri percorsi di vendita. Soluzioni come Google Maps o Excel non sono progettate per raggiungere questo livello di prestazioni e ottimizzazione e non potranno aiutarvi a rendere più redditizi i vostri giri di vendita.
Come avrete capito, grazie alla combinazione di dati geografici e commerciali, i CRM di nuova generazione consentono di elaborare piani di prospezione efficaci. Il venditore viene così sollevato dal lavoro di preparazione per il quale le sue abitudini e altri preconcetti sono più un handicap che un punto di forza.
È comunque interessante poter vedere i propri punti vendita in un elenco. Quindi non chiudete nessuna porta. Scegliete una soluzione che offra visualizzazioni di elenchi o mappe.
Un CRM mobile consente di ottimizzare la gestione dei dati provenienti dalle relazioni sul campo e quindi dalle riunioni di vendita. Avere accesso a letture intelligenti e condizionate degli scaffali è un vero vantaggio per i marchi presenti nei supermercati.
Assicuratevi di poter visualizzare le vostre pipeline di vendita e altri cruscotti, essenziali per monitorare gli obiettivi di vendita.
La priorità e la frequenza dei viaggi si basano su criteri definiti dalla direzione vendite o dalla direzione generale. Grazie all'assegnazione di un punteggio ai vostri clienti e potenziali clienti, potete organizzare i vostri programmi per massimizzare le vendite.
Ad esempio, un'applicazione per la gestione dei percorsi di vendita dovrebbe consentire di visualizzare i punti vendita in base ai tag, ossia di visualizzare i negozi prioritari in base al punteggio assegnato.
La possibilità di monitorare l'attività del personale di vendita sul campo può essere una caratteristica decisiva. Per coloro che desiderano monitorare il proprio personale di vendita in tempo reale, un check-in verificato degli appuntamenti può essere una vera e propria aggiunta. Come sempre, la tecnologia è al servizio delle persone.
Il nuovo software deve incoraggiare il lavoro di squadra, consentendo a più utenti di modificare contemporaneamente i dati di pianificazione. In particolare, i rappresentanti di vendita devono poter accedere ai loro file prospect quando sono in viaggio, senza dover gestire la sincronizzazione dei dati o affrontare aggiornamenti imprevisti.
Infine, il vostro nuovo CRM non sostituirà tutte le applicazioni esistenti... quindi dovrete assicurarvi a monte che si interfacci con le principali soluzioni già implementate nella vostra organizzazione.
Il piano di roadshow svolge un ruolo fondamentale per incrementare i risultati di vendita. Esistono diversi modi per organizzare i giri di vendita, ma lo sviluppo di nuove tecnologie, e in particolare di CRM specializzati, contribuisce ad aumentare la redditività delle vendite. Questo vale in particolare per i marchi che operano nel settore della grande distribuzione, le cui esigenze specifiche richiedono soluzioni orientate alla mobilità e ai territori di vendita.
In questa guida abbiamo trattato i punti principali che vi aiuteranno a prendere le decisioni giuste per integrare il miglior CRM per ottimizzare i vostri cicli di vendita.
Ma se avete ancora delle domande, non dovete far altro che programmare una demo online!
