Uno dei segreti per aumentare le vendite nei supermercati?
Gestite la vostra rete di distribuzione!
Sì, come vedremo nel corso di questo articolo, i marchi che vendono i loro prodotti nei supermercati hanno a disposizione una serie di tecniche per incoraggiare i rivenditori ad aumentare le vendite dei loro prodotti. Sidely condivide con voi i suoi segreti, dalla collaborazione tra i vari reparti alle tecniche di costruzione della rete sul campo. Il risultato: una maggiore visibilità del vostro marchio presso i consumatori!
Per raggiungere questo obiettivo, la prima cosa da fare è creare un'organizzazione che favorisca l'animazione. Questo è ciò che vedremo ora.
Una delle chiavi per dare energia alla rete di distribuzione è la collaborazione.
Come la maggior parte dei marchi che operano attraverso una rete di rivenditori, siete consapevoli dell'importanza di organizzare attività sul campo per incrementare le vendite. Ma prima di iniziare a migliorare la promozione delle vendite sul campo, vi consigliamo di stabilire una collaborazione efficace tra il marketing e la forza vendita.
L'abilitazione alle vendite consiste nel far lavorare in sinergia i reparti marketing e vendite. Questa strategia si basa su due semplici osservazioni:
I team di marketing e di vendita, pur facendo parte della stessa azienda, tendono a lavorare separatamente. Spesso sono separati dal punto di vista funzionale e gerarchico. Da un lato, il team di marketing pianifica la propria strategia in anticipo, mentre il team di vendita si adatta alla realtà del settore e ai suoi alti e bassi, costringendolo a rimanere flessibile.
Di fronte a questa perdita di efficienza, le aziende stanno cercando di abbattere questi silos. L'obiettivo? Migliorare la collaborazione tra i reparti. Il marketing si avvale dei dati e dei feedback provenienti dal campo per valutare e migliorare la pertinenza del proprio messaggio, mentre le vendite beneficiano delle informazioni e dei concetti del marketing che gli consentono di avere una visione più globale del mercato e del proprio prodotto. In definitiva, questa collaborazione contribuisce a migliorare la strategia di vendita e ad accrescere le competenze e l'efficienza di ciascuna delle parti interessate.
Per garantire che la rete di distribuzione sia ben organizzata e che le vendite e il marketing siano adeguatamente allineati, è necessario fare una serie di cose: riorganizzare le risorse umane, istituire processi collaborativi lungo tutto il processo di acquisto, sviluppare strumenti per coordinare il tutto, ecc.
Un CRM progettato per i marchi distribuiti nei supermercati consentirà di centralizzare i dati di interesse per tutte le parti interessate. E quando queste conoscenze vengono condivise e utilizzate come base per una strategia di vendita comune, le prestazioni sono garantite: i venditori concludono più accordi e sono meglio attrezzati per le loro trattative!
Infine, il reparto marketing opta talvolta per una strategia di "category management". Questo approccio basato sulle categorie mira ad analizzare in profondità ciò che i consumatori desiderano da una determinata categoria di prodotti. Ciò consente di promuovere meglio i prodotti e di aumentarne le vendite. Questa competenza è un aiuto prezioso per il personale di vendita quando si tratta di negoziare e vendere a distributori esterni.
L'unione delle competenze dei reparti marketing e vendite aumenta in modo significativo il loro rispettivo impatto sulle vendite e vi permette di ottimizzare la gestione della vostra rete di distributori esterni.
Per tutti questi motivi, è fondamentale fornire al personale di vendita tutti gli strumenti necessari per eccellere nel proprio lavoro.
Le strategie sopra menzionate consentono di ampliare le competenze dei team di marketing e di vendita. Con la giusta gestione, è possibile mantenere questi processi. Una gestione che a volte giustifica la creazione di un posto di sales enablement manager. Un buon manager è colui che migliora e consolida i processi vincenti rafforzando le capacità e le competenze dei suoi team.
La formazione della forza vendita è il segreto del successo. La vostra forza vendita diventerà iper-performante quando la addestrerete a :
Premiare il personale di vendita è un modo per mantenerlo motivato e disposto ad acquisire nuove competenze per migliorare le proprie prestazioni. Dopo tutto, sono il cuore della vostra rete di distribuzione esterna.
Consiglio laterale
Un modo divertente ed efficace per sensibilizzare il personale di vendita alla logica del marketing è quello di offrire loro una sessione di formazione in collaborazione con il marketing, durante la quale si discutono le famose 4P della vostra strategia di marketing:
Integrando tutti gli attori del marketing mix, si consente a ciascuno di vedere il proprio posto nell'abilitazione alle vendite e di comprendere l'importanza di contribuire all'obiettivo finale: la performance!
Passiamo ora alla fase successiva: la segmentazione dei rivenditori.
Quindi, come potete gestire meglio la vostra rete? Conoscere i vostri distributori! Un'analisi dei diversi distributori dei vostri prodotti può aiutarvi a farlo.
Chi sono i rivenditori che vi fanno guadagnare di più? Come rappresentante di vendita, la vostra priorità dovrebbe essere quella di concentrare i vostri sforzi e il vostro budget di marketing sui distributori che vi vendono di più.
Probabilmente disponete già di alcuni dati sul campo che ve lo dicono: tasso di distribuzione numerica (DN), distribuzione del valore (DV), ecc.
L'analisi del sell-out, attraverso le casse, vi permetterà di identificare i punti vendita che generano il maggior numero di vendite per i vostri prodotti.
Le vendite realizzate (sell-out) dai vostri distributori sono innegabilmente un criterio chiave, ma non trascurate il loro potenziale non sfruttato. Una buona promozione significa anche sapere come incrementare le vendite del vostro prodotto in un punto vendita ad alto potenziale che non ha promosso a sufficienza il vostro prodotto, ad esempio non offrendovi la migliore esposizione sugli scaffali.
Questo potenziale può risiedere non solo nella sua quota di mercato rispetto ai rivenditori concorrenti della zona, ma anche nella sua capacità di attrarre i vostri clienti target attraverso l'immagine del suo marchio, la sua capacità di formare il personale di vendita o persino il numero di addetti alle vendite che impiega. Questi criteri sono importanti per i vostri clienti finali e quindi anche per voi.
L'esclusività va guadagnata: coccolate i vostri distributori esclusivi! A lungo termine, il mantenimento dell'esclusività richiede uno sforzo notevole per conservare questo privilegio. Il distributore impedisce ai vostri prodotti di essere sommersi dalla concorrenza. Ricambiate quindi il favore: curate questa relazione, ascoltateli, date loro gli strumenti e i consigli giusti perché possano vendere ancora meglio, per una partnership win-win.
Ma non è tutto: la motivazione dei vostri distributori dipende anche dalle conoscenze e dall'energia che trasmettete loro.
Il personale di vendita dei vostri rivenditori è bravo a vendere i prodotti che conosce bene. Dovrete quindi lavorare sodo per convincerli a vendere il vostro marchio!
È possibile formare il personale di vendita dei rivenditori, a condizione che il loro manager non si opponga. Dopo tutto, si tratta del loro team. Per rendere attraente questa formazione, proponete formati brevi, di facile accesso e divertenti, sia faccia a faccia che online. Non esitate a "gamificare" i vostri corsi di formazione. Inoltre, cercate di offrire una formazione che non sia restrittiva e che garantisca ai partecipanti la conservazione delle informazioni essenziali per vendere in modo efficace.
Perché non alimentare il loro spirito competitivo con concorsi per best-seller e premi stimolanti?
Infine, se è difficile entrare in contatto direttamente con il personale del punto vendita, suggerite le soluzioni al loro responsabile o ai responsabili di livello superiore.
E ora veniamo ai classici collaudati! Potete offrire al vostro supermercato partner soluzioni di merchandising per i vostri prodotti. Che si tratti di suggerimenti per il cross-merchandising, di vassoi pubblicitari per promuovere il vostro marchio o il vostro prodotto, di POS (promozioni sul punto vendita) o di altre azioni promozionali, queste offerte sono tutti modi per ridurre le spese del vostro distributore, incrementare le sue vendite e quindi le vostre. Gli ausili alla vendita sono utili per promuovere le diverse qualità e caratteristiche del vostro prodotto. Presentateli bene e offriteli ai vostri distributori. Anche i loro rappresentanti li utilizzeranno per sostenere le loro argomentazioni di vendita.
Come abbiamo visto in questo articolo, ci sono molti modi per stimolare lo sviluppo della vostra rete di distributori esterni. Le persone sono al centro di questa situazione vantaggiosa per tutti, e dovreste destinare le risorse necessarie alla formazione del vostro personale di vendita. È inoltre essenziale che il marketing e le vendite lavorino insieme. Infine, la promozione delle vendite sul campo gioca un ruolo fondamentale, utilizzando le classiche tecniche di merchandising.
Pensate che il vostro CRM non sia pronto per questi cambiamenti? Richiedete subito una demo online!
