In qualità di Area Manager, il vostro compito non è solo quello di sviluppare le vendite, ma anche di garantire la soddisfazione dei vostri clienti e di mantenere una presenza efficace sul campo. Per raggiungere questi ambiziosi obiettivi, il tour delle vendite svolge un ruolo centrale.
L'ideazione e l'ottimizzazione del vostro piano di visite di vendita sono un vantaggio innegabile che vi consentirà di aumentare la vostra produttività e, di conseguenza, il numero di appuntamenti che riuscirete a fissare.
In questo articolo ci addentriamo nell'arte di ottimizzare i piani dei percorsi di vendita, per fornirvi tutte le chiavi necessarie per massimizzare l'efficienza e raggiungere con successo i vostri obiettivi.
Il piano di vendita è una tabella di marcia che organizza l'agenda in modo da massimizzare il numero di appuntamenti, razionalizzando i costi e i tempi di viaggio associati.
Copre un'area definita e si estende su un periodo che può corrispondere a un giorno, una settimana o un mese.
L'obiettivo di un piano dei percorsi di vendita è quello di consentirvi di trovare il percorso più ottimizzato per i vostri giri sul campo. Per ottimizzarli, si possono utilizzare soluzioni software dedicate, sia CRM che applicazioni di gestione dei percorsi. Oggi la pianificazione dei percorsi viene presentata sotto forma di elenco o, idealmente, di mappa interattiva.
L'efficacia del piano di roadshow dipende spesso dalla segmentazione dei clienti, che aiuta ad allinearlo con le ambizioni e gli obiettivi dell'azienda.
Esistono diversi modi per strutturare il piano di percorso in modo da coprire l'intero territorio.
L'area di vendita è suddivisa in zone distinte, ognuna delle quali viene affrontata come un "petalo". Ogni zona viene percorsa ad anello, consentendo di fissare una serie di appuntamenti fino a raggiungere il punto di partenza, cioè l'azienda o l'abitazione del venditore.
È più adatto a una settorizzazione limitata e si presta bene a una pianificazione mensile, poiché consente di "produrre" un petalo al giorno.
Il tour a quadrifoglio segue lo stesso ragionamento del tour a margherita, ma limita a 4 il numero di zone.
Questo modello è particolarmente adatto a un orario settimanale, con quattro giorni dedicati alle visite sul campo e un giorno in ufficio per le attività amministrative, di prospezione e organizzative.
Il percorso a zig-zag è generalmente utilizzato per percorsi che si estendono su una vasta area ma sono attraversati da una strada centrale, ad esempio quando un gran numero di clienti si trova su entrambi i lati di un'autostrada.
Il venditore itinerante inizia quindi con l'appuntamento più lontano dalla sua base di prospezione e poi effettua tutte le altre visite in direzione del punto di partenza.
Pensato anche per coprire vasti territori, il tour della lumaca descrive una visita che si snoda a spirale dal punto di partenza e termina con l'appuntamento più lontano, come una lumaca.
Ora che conoscete i diversi tipi di tour, analizziamo i criteri per scegliere quello più adatto alle vostre esigenze.
Per pianificare i giri, è necessario conoscere l'obiettivo della visita e quindi i clienti o i prospect da visitare. A tal fine, il vostro manager può condividere con voi i criteri di visita o, nel migliore dei mondi possibili, condividere con voi una visione filtrata dei punti vendita da visitare.
In linea generale, il piano di tour delle vendite si basa sui punti vendita con il maggior potenziale di vendita. Dato che il potenziale di vendita varia notevolmente da un punto vendita all'altro, la frequenza degli incontri con i clienti richiede una specifica suddivisione degli esercizi da soddisfare.
Il punteggio si baserà su diversi criteri:
Per esempio:
Sapete chi volete visitare e perché. Ora dovrete ottimizzare il vostro itinerario se volete passare più tempo all'appuntamento che in macchina.
A tal fine, vi consigliamo di utilizzare una soluzione software progettata per l'ottimizzazione dei percorsi e non adattata o assemblata per funzionare con applicazioni di mappatura di terze parti. Soluzioni come Google Maps o Excel non sono progettate per raggiungere questo livello di prestazioni e ottimizzazione e non saranno in grado di aiutarvi a ottimizzare i vostri percorsi.
La visualizzazione della mappa è ancora più vantaggiosa se accompagnata da strumenti intuitivi, come il lazo, che facilita la selezione dei negozi.
Se si utilizza Sidely :
Partecipare a un tour di vendita non è sempre facile, perché gli imprevisti possono presentarsi in qualsiasi momento.
Quando si è in viaggio, non sempre si ha il computer a portata di mano. Per questo è essenziale lavorare con una soluzione accessibile dal telefono e/o dal tablet, molto più pratica in queste situazioni!
In qualità di Area Manager, è importante sfruttare al meglio il tempo a disposizione per gli spostamenti perché, oltre a sviluppare le vendite, si deve anche :
E non è tutto: oltre ai compiti di sviluppo delle vendite e delle indagini in negozio, c'è anche quello di promuovere la soddisfazione dei clienti, e quindi la fedeltà dei distributori.
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