Comme toute entreprise dotée de forces de vente terrain, vous vous demandez comment optimiser vos tournées commerciales. Et pour cause, entre la planification et les trajets, vos chefs de secteur ont parfois du mal à bien gérer leur temps, et cela génère un manque à gagner considérable en termes de rentabilité pour votre entreprise.
Heureusement, il existe des solutions pour optimiser vos tournées commerciales !
Et lorsque l’on vend en grande distribution, l’enjeu est de taille. Comment aider l’opérationnel sans exploser vos coûts ? Comment développer votre parc de magasins ? Comment augmenter le volume de commandes et de re-commandes ?
Réponse dans cet article.
Une tournée commerciale est une série de déplacements planifiés et effectués par des représentants commerciaux pour promouvoir et vendre des produits ou services à différents endroits géographiques.
Elle couvre une zone définie et s’étend sur une période pouvant correspondre à une journée, une semaine ou un mois.
Historiquement, la tournée commerciale pouvait s’organiser sur papier ou à l’aide d’un simple agenda, mais le besoin de performance amène désormais les entreprises à utiliser des solutions logicielles dédiées, qu’il s’agisse de CRM ou d’applications de gestion de tournées.
Ainsi, la planification d’une tournée s’affiche désormais en vue liste ou, dans l’idéal, sous la forme d’une carte interactive affichant vos rendez-vous et visites selon un itinéraire global.
L'efficacité de la tournée est souvent dictée par la segmentation clientèle, s'alignant ainsi sur les ambitions et les objectifs de votre marque.
Une tournée commerciale optimisée peut offrir de nombreux avantages à votre entreprise et équipe de vente. Voici quelques-uns des bénéfices les plus importants :
Pour organiser une tournée commerciale optimisée, vous devez vous concentrer sur quatre points cruciaux qui permettent de maximiser l’efficacité de leurs déplacements.
Objectif : établir un ordre de priorité stratégique pour l’entreprise.
Pour segmenter votre marché, basez-vous sur vos données structurelles. Elles vont vous permettre de catégoriser vos points de vente.
Voici quelques exemples de données structurelles :
Une fois votre marché segmenté, les visites vont également dépendre des données commerciales, qui elles, sont mouvantes.
L’optimisation des tournées commerciales dépasse le simple cadre de la distribution géographique de vos clients potentiels. Au contraire, elle se base sur l’analyse de vos données commerciales et de votre stratégie de développement.
Par exemple, le scoring - une méthode de qualification des clients et prospects en fonction du potentiel de vente qu’ils représentent pour l’entreprise - permet de mieux évaluer et classer les magasins à cibler. Le scoring se base souvent sur les critères suivants :
Ces données vont vous aider à comprendre la performance des points de vente par rapport à vos objectifs commerciaux.
Votre marché est segmenté, et nous comprenons que vous ne souhaitez pas perdre du temps à nouveau. C'est pourquoi nous vous recommandons de créer des vues filtrées en fonction de vos critères.
Par exemple, si vous souhaitez que vos commerciaux visitent les magasins actifs "gold" avec une DN inférieure à 40%, suivez ces étapes :
Objectif : allocation optimale des ressources.
Objectif : garder le contrôle sur le planning stratégique.
Objectif : maximiser l’efficacité des entretiens.
Vous avez aidé vos commerciaux à planifier plus rapidement et à optimiser leur tournée commerciale. Mais, la planification ne s’arrête pas ici : un bon rendez-vous est un rendez-vous préparé en amont.
Maintenant que nous avons vu pourquoi et comment préparer ses tournées, nous allons nous pencher sur les outils de préparation de tournées commerciales.
Toutes les variables que nous avons considéré - géographie, industrie, type de comptes, clients / prospects etc. - amènent à la nécessité d’être équipé d’une solution adéquate pour établir des stratégies optimisées. En effet, s’il est possible d’organiser ses déplacements sur Google Maps ou d’autres applications gratuites, l’optimisation de vos tournées se base sur l’analyse de données commerciales et cartographiques.
Nous allons donc nous intéresser aux solutions CRM conçues pour optimiser la rentabilité de vos tournées commerciales.
Maintenant, passons au choses sérieuses, et intéressons-nous aux atouts d’un logiciel de gestion de la relation client conçu pour l’organisation des tournées !
Un CRM (Customer Relationship Management) dédié à l'optimisation des tournées commerciales offre plusieurs avantages spécifiques :
Pour les marques intégrées à la grande distribution notamment, seule une solution conçue autour de la mobilité et de la présence en magasin sera adaptée.
Mais sur quels critères choisir votre solution de tournées commerciale ? Nous allons maintenant passer au cahier des charges !
L’adoption d’un CRM par les forces de ventes terrains est conditionnée à sa conception autour du mobile et de l’itinérance. Ainsi, en choisissant une solution qui a été développée pour faciliter le quotidien des commerciaux, vous vous assurez de pouvoir exceller dans l’art du plan de tournée optimisé.
Voici les critères principaux à prendre en compte pour choisir un CRM qui gère les tournées commerciales.
Optez pour une solution conçue et pensée pour une utilisation web ET mobile. Un CRM multi plateforme vous fait gagner en efficacité. En effet, certaines tâches sont plus faciles sur un grand écran, d'autres en déplacement. Avec un CRM disponible sur le web et mobile, on choisit donc la meilleure plateforme pour la tâche à accomplir.
De plus, cette solution vous offre une synchronisation en temps réel : un changement effectué sur mobile est immédiatement répercuté sur la version web, et vice versa. C’est la garantie d’informations à jour pour tous les utilisateurs et à tout moment.
La version WEB vous assure une meilleure gestion de l’administration de votre compte, d’avoir accès à une plateforme complète au bureau, et de pouvoir construire vos rapports en quelques clics !
L’app mobile, quant à elle, permettra de mieux travailler sur le terrain, avec et sans connexion : mise à jour des comptes-rendus, prises de notes vocales, prises de photos, relevés de linéaires… Elle doit bien-sûr être disponible en versions OS et Android, sur smartphone et tablette.
Vous voulez que vos commerciaux soient rentables, équipez-les d’une solution optimisée pour l’utilisation qu’ils en font !
La géolocalisation et la circulation routière étant au cœur de la rentabilité des déplacements, vous chercherez une solution logicielle conçue autour de l’optimisation des circuits, et non pas adaptée ou bricolée pour fonctionner avec des applications de cartographie tierces.
Avoir une visualisation cartographique est d’autant plus un avantage si elle est accompagnée d'outils intuitifs, comme le lasso qui vous permet de sélectionner plus facilement vos magasins.
Il devient ainsi évident que seule la technologie permet de traiter l'ensemble de ces données pour trouver la solution optimale et maximiser la rentabilité de vos tournées commerciales. En effet, des solutions telles que Google Maps ou Excel ne sont pas conçues pour atteindre ce niveau de performance et d’optimisation, et ne pourront vous aider à rentabiliser vos tournées commerciales.
Vous l’aurez compris : en combinant données géographiques et commerciales, des CRM de nouvelle génération permettent d’établir des plans de prospection efficients. Le commercial se trouve alors déchargé d’un travail de préparation pour lequel ses habitudes et autres à priori constituent des handicaps plus que des forces.
Il reste intéressant de pouvoir visualiser vos points de vente sur liste. Ne vous fermez donc pas les portes. Choisissez une solution qui vous propose des vues listes, ou bien des vues cartes.
Un CRM mobile permet d’optimiser la gestion des données issues du reporting terrain, donc de vos rendez-vous commerciaux. Avoir accès à des relevés de linéaires intelligents et conditionnels est un vrai plus pour les marques présentes en grande distribution.
Assurez-vous de pouvoir visualiser vos pipelines de ventes et autres tableaux de bords indispensables au suivi des objectifs commerciaux.
La priorisation et la fréquence des déplacements s’établit en fonction de critères définis par votre direction commerciale ou générale. Ainsi, le scoring de vos prospects et clients assure une organisation des plannings centrée sur l’optimisation du chiffre d’affaires.
Ainsi, une application de gestion des tournées commerciales doit vous permettre de visualiser vos points de vente par tags, c’est-à-dire d’afficher les magasins prioritaires selon votre scoring.
Pouvoir suivre l’activité de vos commerciaux sur le terrain peut être une fonctionnalité décisive. Pour celles désireuses de suivre leurs commerciaux en temps réel, un check in vérifié des rendez-vous peut être un vrai ajout. Comme toujours, la technologie est au service de l’humain.
Votre nouveau logiciel doit favoriser le travail d’équipe en permettant à plusieurs utilisateurs de modifier les données du planning en simultané. Les commerciaux doivent notamment pouvoir accéder à leurs fiches prospects lorsqu’ils sont en déplacement, sans avoir à gérer de synchronisation des données ou être confrontés à des rafraîchissements inopinés.
Enfin, votre nouveau CRM ne remplace pas toutes vos applications existantes… Vous voudrez donc veiller en amont à ce que celui-ci s’interface avec les principales solutions déjà implémentées dans votre organisation.
Le plan de tournée contribue pleinement à l’augmentation de vos résultats commerciaux. Il existe différentes méthodes pour organiser ses tournées de rendez-vous, mais l'évolution des technologies et notamment des CRM spécialisés permettent de dynamiser votre rentabilité commerciale. C’est notamment le cas pour les marques présentes en grande distribution, dont les besoins spécifiques nécessitent des solutions orientées mobilité et territoire commercial.
Dans ce guide, nous avons couvert les points principaux qui vous permettront de prendre les bonnes décisions pour intégrer le meilleur CRM destiné à l’optimisation de vos tournées commerciales.
Mais, si vous avez encore des questions, il vous suffit de programmer une démo en ligne !
