En tant que vendeur, vous êtes constamment à l’affût de nouvelles connaissances et techniques pour améliorer vos performances commerciales.
La méthode DISC fait partie des incontournables en la matière, et une littérature abondante existe déjà sur ce thème. Mais chez Sidely, nous avons notre propre avis sur le sujet ; eh oui, la méthode DISC a quand même un siècle…👴 On peut donc légitimement se demander si cet outil de profiling est toujours d’actualité en matière de prospection commerciale !
C’est pourquoi, après avoir vu en quoi consiste cette méthodologie, nous verrons comment elle peut s’actionner dans les métiers de la vente, et enfin nous interrogerons sur sa pertinence.
La méthode DISC est un outil d'évaluation comportementale conçu pour appréhender les traits de personnalité et améliorer les interactions sociales et professionnelles. Elle repose sur quatre dimensions principales :
Les quatre profils - dominance, influence, stabilité et conformité - ont été établis par les travaux du psychologue William Moulton Marston, dans l’ouvrage Emotions of normal people, publié en 1928.
Ces recherches ont ensuite inspiré la création d'outils d'évaluation comme la méthode DISC, qui prend désormais la forme d’un test que l’on peut passer pour savoir à quel(s) profil(s) on appartient.
Car dans le domaine des ressources humaines, on admet généralement qu’un individu peut appartenir à différentes catégories, et ce dans des proportions différentes. Ainsi, des comportements très variables peuvent s’activer en fonction du contexte et de la situation.
Aussi, pour faciliter la lecture et l’assimilation des résultats, on utilise généralement des codes couleurs associés à chaque profil :
La méthode DISC est largement utilisée dans le monde professionnel pour améliorer la communication, gérer les talents et résoudre les conflits, en s'adaptant aux besoins spécifiques des individus et des organisations.
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Application de la méthode DISC aux métiers de la vente
Mais la méthode DISC peut également être utilisée dans le champ de la prospection commerciale, afin d’améliorer l'efficacité des interactions avec les prospects et augmenter les taux de signature.
En effet, appréhender les émotions et comportements de vos interlocuteurs peut vous aider à réorienter vos stratégies de ventes.
En utilisant la méthode DISC, vous pouvez mieux comprendre les styles comportementaux de vos prospects et adapter votre approche en conséquence.
Voici un tableau qui reprend les caractéristiques généralement associées à chaque profil. La dernière ligne vous donne des clés pour aborder vos contacts de manière stratégique.
Les informations du profil DISC peuvent vous aider à personnaliser votre approche pour mieux répondre aux besoins et aux attentes du prospect / client. Vous allez ainsi pouvoir jouer sur le ton, la structure de la présentation ou encore les arguments de vente.
Avec le temps, vous pourrez développer vos compétences en communication en apprenant à reconnaître les différents styles comportementaux lors des situations du quotidien, et notamment lors de vos rendez-vous clientèle.
Enfin, la méthode DISC est une clé intéressante pour trouver les moyens de mieux gérer les objections et désamorcer les conflits potentiels.
Avec le temps, la méthode DISC est clairement devenue un outil très populaire dans le domaine de la prospection commerciale. Les directeurs commerciaux et autres chefs de ventes invitent régulièrement leurs sales à s’en inspirer pour adapter leur discours, leur comportement - et même leurs emails de relance ! - aux différents types de prospects et clients à qui ils ont affaire.
⚠️ Mais attention à ne pas partir dans tous les sens : chez Sidely, on pense qu’il est important d’apporter un peu de nuance à ce discours…
Explications.
L’utilisation de la méthode DISC dans le domaine des ressources humaines semble tout à fait pertinente, car dans ce cas, des tests permettent aux recruteurs d’aboutir à des résultats confortés par des outils et des processus d’analyse fiables.
Mais pour vos prospects, comment allez-vous faire ?
Vous n’envisagez tout de même pas de sortir votre test disc au milieu du rendez-vous commercial…🤡
Dans les faits, l’application de la méthode DISC dans la vente repose généralement sur des “impressions”. Pas très scientifique, tout ça ! Avouez qu’il y a de quoi se méprendre sur la base d'une première impression…
Il vous faudra rester très prudent(e) quand vous utiliserez cette méthode en RV commercial. Attention aux préjugés !
Car pour identifier le profil d’un interlocuteur, encore faut-il savoir interpréter ses réponses et ses réactions. Or, jusqu’à preuve du contraire, vous n’êtes pas docteur en psychologie. Il est par exemple difficile pour tout un chacun de connaître ses propres biais cognitifs, ces raccourcis que notre cerveau utilise pour traiter l'information rapidement, mais qui peuvent souvent nous conduire à des jugements incorrects voire irrationnels.
Autrement dit, en voulant établir le profil psychologique de l’acheteur, vous serez enclin(e) à projeter sur lui vos désirs, peurs, impressions et autres complexes. Résultat : un portrait robot qui peut être à côté de la réalité. Sans parler des éléments contextuels qui peuvent vous manquer, comme par exemple l’humeur de votre prospect lorsque vous arrivez en RV !
C’est pourquoi nous vous recommandons d’explorer des approches complémentaires qui pourraient vous permettre de faire des progrès significatifs dans la gestion de vos entretiens commerciaux.
Comme nous venons de le voir, la méthode DISC est fiable lorsqu’elle fait l’objet d’un test écrit. Mais lors d’un rendez-vous en face à face, l’attitude et l’immédiateté ont tendance à se tailler la part du lion. Or, vos propres émotions et préjugés sont de la partie, ce qui multiplie les risques de mauvaises déductions.
Il est donc essentiel que vous passiez vous-même le test DISC en premier lieu, pour apprendre à connaître vos profils, et ainsi vous donner les moyens de renforcer vos comportements positifs (ceux qui favorisent les bonnes relations et aboutissent à des ventes), et atténuer / gérer vos réactions négatives.
D’autres outils existent pour cela. Citons par exemple l’analyse transactionnelle (AT), un outil qui vous permet de découvrir et discerner vos positionnements sociaux typiques, ainsi que ceux de vos interlocuteurs. Contrairement à la méthode DISC qui se concentre sur l’analyse de la personnalité, l’analyse transactionnelle vous invite à explorer les interactions entre les individus, et permet donc d’analyser très finement ce qui se joue en temps réel lors d’un rendez-vous commercial.
--> Du coup : DISC + AT = chiffre d’affaires ?
⚠️ Pas si vite… La vente, ce n’est pas que de la psychologie !
Parce que Freud n’était pas commercial ni chef des ventes, il est important de se rappeler que la performance commerciale commence avec des fondamentaux techniques et des connaissances produits et sectorielles !
Pour les amoureux de la vente, sachez que nous avons récemment exploré les conseils pour réussir son plan de découverte. Cette connaissance peut être complétée par une montée en compétences dans les étapes successives qu’on retrouve généralement dans toute action commerciale :
Dans ce plan assez typique, on voit que la méthode DISC peut être très utile aux étapes 2, 3, et pourquoi pas 7. Mais on voit aussi qu’un commercial compétent doit maîtriser bien d’autres savoirs et techniques pour améliorer ses résultats.
Au final, gardons en mémoire qu’un vendeur terrain doit d’abord connaître ses produits et son industrie. Par exemple, si vous évoluez dans l’univers de la grande distribution, vous pouvez trouver ici notre formation destinée aux chefs de secteurs !
Enfin, il existe d’innombrables et précieux outils destinés à accompagner les commerciaux dans l’art de la vente et la gestion des entretiens, tels que le PIN Selling, la méthode Challenger ou encore le Solution Selling.
Vous êtes d’ailleurs nombreux à nous demander d’explorer ces différents outils d’aides à la vente.
🤝 Challenge accepted : nous allons régulièrement explorer ces sujets, techniques et outils qui vous aideront à améliorer vos performances commerciales.
Tout cela sera à suivre sur le blog Sidely !
