En tant que chef de secteur, votre mission consiste non seulement à développer les ventes, mais aussi à veiller à la satisfaction de vos clients, et à maintenir une présence efficace sur le terrain. Pour atteindre ces objectifs ambitieux, la tournée commerciale joue un rôle central.
La conception et l'optimisation de votre plan de tournée commerciale sont des atouts indéniables qui vous permettront d'accroître votre productivité, et par conséquent, d'augmenter le nombre de rendez-vous que vous pouvez réaliser.
Dans cet article, nous plongerons en profondeur dans l'art de l'optimisation des plans de tournées commerciales, afin de vous donner toutes les clés pour maximiser votre efficacité et atteindre vos objectifs avec succès.
Le plan de tournée commerciale est une feuille de route qui organise votre agenda de manière à maximiser le nombre de rendez-vous, tout en rationalisant les frais associés et le temps de déplacement.
Il couvre une zone définie et s’étend sur une période pouvant correspondre à une journée, une semaine ou un mois.
L’objectif d’un plan de tournée commerciale est de vous permettre de trouver l’itinéraire le plus optimisé pour vos tournées sur le terrain. Et pour les optimiser, vous pouvez utiliser des solutions logicielles dédiées, qu’il s’agisse de CRM ou d’applications de gestion de tournées. La planification des tournées se présente aujourd'hui sous forme de liste ou, de manière idéale, sous forme d'une carte interactive.
L'efficacité du plan de tournée dépend souvent de la segmentation de la clientèle, ce qui permet de l'aligner sur les ambitions et les objectifs de votre entreprise.
Pour quadriller votre territoire, vous disposez de plusieurs méthodes pour structurer votre plan de tournées.
Le secteur commercial est divisé en zones distinctes, chacune étant abordée comme un "pétale". Chaque zone est couverte en boucle, permettant d’enchaîner les rendez-vous jusqu'à revenir au point de départ, c’est-à-dire l’entreprise ou le domicile du commercial.
Elle est la plus adaptée à des sectorisations limitées et se prête bien à la planification mensuelle, puisqu’elle permet de “réaliser” un pétale par jour.
La tournée en trèfle suit le même raisonnement que la tournée en marguerite, mais limite le nombre de zones à 4.
Ce modèle est particulièrement adapté à l'organisation hebdomadaire, où quatre jours sont dédiés à la visite terrain, et une journée au bureau, pour les tâches administratives, de prospection et d'organisation.
La tournée en zigzag est généralement utilisée pour les tournées sur une zone étendue mais traversée par une route centrale, par exemple quand un grand nombre de clients se trouvent de part et d’autre d’une autoroute.
Le commercial itinérant commence alors par le rendez-vous le plus éloigné de sa base de prospection pour enchaîner toutes les autres visites en direction de son point de départ.
Également pensée pour couvrir de vastes territoires, la tournée en escargot décrit un plan de visite en spirale à partir du point de départ, qui prend fin avec le rendez-vous le plus éloigné, à la manière d’un escargot.
Maintenant que vous connaissez les différents types de tournées, penchons-nous sur les critères pour choisir la plus adaptée à vos besoins.
Pour planifier vos tournées, vous devez connaître l’objectif de votre visite et donc, les clients ou prospects à visiter. Pour cela, votre manager peut vous partager les critères de visites, ou dans le meilleur des mondes, vous partager la vue filtrée des points de vente à visiter.
Généralement, le plan de tournée commerciale est déterminé sur les points de vente avec le plus de potentiel commercial. Le potentiel de ventes étant très variable d’un point de vente à l’autre, la logique de fréquence des rendez-vous clients nécessite un scoring particulier des établissements à rencontrer.
Votre scoring va être établi sur plusieurs critères :
Par exemple :
Vous savez qui vous voulez visiter et pourquoi. Maintenant, vous allez devoir optimiser votre route si vous voulez passer plus de temps en rendez-vous qu’en voiture.
Pour cela, nous vous conseillons de faire appel à une solution logicielle conçue autour de l’optimisation des circuits, et non pas adaptée ou bricolée pour fonctionner avec des applications de cartographie tierces. En effet, des solutions telles que Google Maps ou Excel ne sont pas conçues pour atteindre ce niveau de performance et d’optimisation, et ne pourront vous aider à optimiser vos trajets.
Avoir une visualisation cartographique est d’autant plus un avantage si elle est accompagnée d'outils intuitifs, comme le lasso qui vous permet de sélectionner plus facilement vos magasins.
Si vous utilisez Sidely :
Être en tournée commerciale n'est pas toujours de tout repos, car des imprévus peuvent survenir à tout moment.
Lorsque vous êtes sur la route, vous n'avez pas toujours votre ordinateur à portée de main. C'est pourquoi il est essentiel de travailler avec une solution accessible depuis votre téléphone et/ou tablette, ce qui se révèle bien plus pratique dans ces situations !
En tant que chef de secteur, il est important d’optimiser vos déplacements car, outre votre mission de développer les ventes, vous devez également :
Et ce n’est pas tout : aux missions de développement commercial et de relevé en magasin s'ajoute celle de favoriser la satisfaction client, et donc la fidélisation des distributeurs.
Si vous avez encore des questions, il vous suffit de programmer une démo en ligne !
