Comment améliorer la présence et visibilité de vos produits en magasin ?

En GMS, l’acte d’achat des consommateurs est influencé dès leur entrée en point de vente.

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Pour qu'une marque s'impose, ses produits doivent être visibles et stratégiquement positionnés en rayon.

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C’est pourquoi, elle doit collaborer étroitement avec les enseignes de distribution pour garantir non seulement la présence de ses produits en rayon, mais aussi un positionnement préférentiel et visible pour chaque référence. C'est cette place de choix qui permettra de capter l'attention des clients et d'être sélectionnés en priorité.

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L'objectif est doncdouble : accroître la visibilité des produits et stimuler les ventes, en créant un environnement de vente attractif et en optimisant la disposition des produits pour encourager les achats impulsifs.

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Dans cet article, découvrez pourquoi il est important de travailler votre présence en magasin, quelles stratégies mettre en place pour y arriver et les kpis à suivre pour l’optimiser.

Pourquoi suivre et travailler votre présence en magasin ?

La présence en magasin est un levier essentiel pour le succès commercial des marques. Cependant, négliger cet aspect peut entraîner une cascade de conséquences néfastes, tant sur le plan économique qu'organisationnel. Examinons les risques d'une visibilité et présence insuffisante en GMS et les questions critiques à poser pour évaluer votre situation actuelle.

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Évaluer les impacts économiques et organisationnels

Il est primordial de mesurer l'impact d'une présence en magasin négligée, car cela peut mener à une baisse significative de vos résultats. Voici les points essentiels à considérer :

1. Perte de chiffre d'affaires (CA): Si les consommateurs ne voient pas vos produits, ils ne peuvent les acheter. Avez-vous quantifié le montant que vous perdez ou pouvez perdre ?
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2. Déréférencement: Une mauvaise présence en rayon peut entraîner la suppression de vos produits des listes des distributeurs. Avez-vous quantifié le risque et l'impact économique que cela représente ?
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3. Manque de données pour les négociations commerciales: Comment assurer des négociations fructueuses sans informations précises sur la situation de vos produits en magasin ?
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4. Stratégie commerciale inefficace: Comment élaborer une stratégie commerciale viable sans une connaissance approfondie de l'état actuel de la présence de vos produits ?
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5. Fiabilité des données commerciales: Quel effort consacrez-vous à la vérification et à la correction des données relatives à vos ventes ?
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6. Frustration de l'équipe de vente: Les commerciaux sans données fiables peuvent se sentir impuissants, ce qui peut affecter leur performance et leur satisfaction au travail. Quelle est l'ampleur de ce problème au sein de votre équipe ?
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7. Impact sur le leadership: En tant que directeur commercial, comment cette situation influence-t-elle votre capacité à prendre des décisions et à mener votre équipe vers le succès ?

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Confronter les défis quotidiens des forces de vente

La présence en magasin est un des défis auxquels les marques sont le plus confrontées : comment maximiser le chiffre d'affaires de vos points de vente en assurant une présence et une représentation optimales de vos produits ?

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L’une des solutions est d’adopter des technologies, qui répondent aux défis quotidiens de chacun :

• Les commerciaux peinent à avoir une vision claire de l'impact de leurs actions et de l'évolution de leur présence en magasin. Ils ne savent pas toujours quels points de vente nécessitent leur attention en priorité et ils peuvent manquer des opportunités de vente faute d'une vue d'ensemble.
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• Le directeur commercial rencontre des difficultés pour identifier les zones de croissance et pour négocier efficacement, limité par l'absence de données tangibles. Cette absence de visibilité nuit également à la mise en place d'une stratégie commerciale éclairée et pèse sur la capacité à guider les équipes de vente.

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Vous vous retrouvez dans ces enjeux ? De nombreuses actions peuvent être prises ! La première étant de vous équiper du CRM qui répond à vos besoins.

Stratégies pour une visibilité optimale des produits en magasin

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Négociation d'emplacements stratégiques pour une meilleure visibilité

L'art de positionner vos produits pour maximiser les ventes.

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L'emplacement de vos produits dans le magasin est un facteur déterminant pour leur visibilité et, en conséquence, pour leur vente. Comprendre la part de linéaire et les différents emplacements stratégiques est essentiel pour négocier les meilleures positions.

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Considérez les aspects suivants pour une implantation efficace :

• L'Univers : Dans les hypermarchés et grands magasins, l'univers regroupe divers rayons sous une même thématique ou expérience d'achat. Vos produits seront généralement situés dans un univers spécifique, mais des animations ou promotions peuvent vous permettre de les placer temporairement en dehors, créant ainsi des opportunités supplémentaires de visibilité.
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• Les Rayons : Chaque rayon est dédié à une catégorie de produits spécifique, conçue pour faciliter et améliorer l'expérience d'achat dans cette catégorie. En tant que marque, vous pouvez vous positionner dans plusieurs rayons, à l'instar de certains fromages AOP, présents en rayon frais, et en fromagerie.
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• Les Allées : Les allées, espaces de circulation entre les rayons, jouent un rôle clé dans l'expérience d'achat. Leur conception influence les décisions d'achat des consommateurs. Une position stratégique dans une allée, notamment dans des zones à forte visibilité, peut significativement augmenter les chances de vente de vos produits.
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• Le Linéaire : Le linéaire, représentant la longueur totale des étagères où sont exposés les produits, est crucial pour la présentation et la visibilité. Un linéaire bien agencé, avec une mise en rayon soignée et une signalétique claire, peut renforcer la visibilité de vos produits. Un bon positionnement dans le linéaire, en particulier avec un nombre de facing optimal, accroît la visibilité.
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Pour assurer la présence optimale de vos produits, la négociation des emplacements stratégiques est essentielle. Travaillez de près avec les chefs de rayon pour obtenir des positions privilégiées, comme les étagères à hauteur des yeux, près des caisses, ou à côté de produits complémentaires. Ces emplacements augmentent la visibilité et la probabilité d'être choisi par les clients.

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Utilisation du merchandising pour transformer l'expérience client

Créer un environnement de vente stimulant

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Le merchandising va bien au-delà du simple placement de produit. Il s'agit d'une démarche stratégique visant à remodeler l'expérience client en magasin. Un merchandising efficace s'assure que les produits ne soient pas seulement visibles, mais qu'ils soient également présentés de manière à stimuler l'intérêt et encourager l'achat, en particulier pour les achats impulsifs.

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Lorsque vous appliquez des techniques de merchandising visuel et organisez vos produits de manière logique et attractive, vous créez un environnement de vente qui séduit le client et influence positivement ses décisions d'achat. Voici quelques clés pour un merchandising réussi :

• Stratégies dans les Allées : Placez des produits en promotion ou des nouveautés en tête de gondole, aux extrémités des rayons bordant les allées, pour capturer l'attention des clients dès leur entrée. De plus, les allées peuvent accueillir des présentoirs ou des stands temporaires pour valoriser certaines offres ou produits spéciaux.
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• Animations et théâtralisation : Certaines zones du magasin sont dédiées à des animations commerciales et à la théâtralisation du point de vente. Ces espaces offrent une expérience d'achat unique et dynamique, attirant les consommateurs et rendant leur visite en magasin plus mémorable.
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• Optimisation du Linéaire : Des concepts tels que les planogrammes, la mise en avant et la gestion des assortiments sont essentiels. Ils déterminent comment les produits sont disposés et interagissent avec les clients. Une organisation soignée et réfléchie du linéaire facilite la découverte des produits par les clients et augmente les chances d'achat.

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Un merchandising efficace transformera la présentation de vos produits en une opportunité de vente en encourageant activement les décisions d'achat.

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Le rôle des promotions

Augmenter la visibilité et stimuler les ventes impulsives

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Les promotions sont des leviers essentiels pour dynamiser la visibilité des produits et stimuler les achats. Au-delà d’attirer l’attention sur vos produits, implémenter des promotions attrayantes permet de créer un sentiment d'urgence et d'exclusivité, des facteurs qui peuvent considérablement booster les ventes.

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Avant de lancer une promotion, vous devez définir clairement vos objectifs. Cherchez-vous à augmenter les ventes à moyen terme ou à améliorer la visibilité de vos produits et de votre marque en magasin ?

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Ensuite, sélectionnez le type de promotion le plus adapté à vos objectifs commerciaux. Il existe plusieurs approches pour promouvoir vos produits en magasin, parmi lesquels :

• Réductions de Prix : Idéales pour fidéliser les clients et stimuler les achats.
• Offres Spéciales : Efficaces pour augmenter les ventes sur une courte période.
• Concours et Jeux : Parfaits pour accroître la notoriété de votre marque ou d'un produit spécifique.
• Échantillonnage : Très utile pour faire connaître un nouveau produit et en augmenter la notoriété.

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Une fois que vous avez défini votre stratégie promotionnelle, l'étape suivante consiste à négocier son emplacement dans le magasin. Cela nécessite des visites régulières de vos chefs de secteur et commerciaux sur le terrain, pour s'assurer que vos promotions sont bien mises en place et efficaces. Ces interactions en magasin sont cruciales pour garantir le succès de vos efforts promotionnels, et c’est ce que nous allons voir dans la seconde partie de cet article.

📌 Pour vous accompagner dans vos enjeux de visibilité en magasin, je vous invite à lire notre guide complet du merchandising en grande distribution.

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Quel CRM pour répondre à mes besoins de présence ?

Pour identifier le CRM qui répondra le mieux à vos besoins en matière de présence, examinons la chronologie commerciale de vos activités.

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Vous rencontrez peut-être des difficultés pour assurer la fiabilité des données, leur collecte, ou pour soutenir efficacement vos commerciaux sur le terrain afin qu'ils prennent des décisions pertinentes. Peut-être même êtes-vous confronté à ces trois défis simultanément. Le premier besoin essentiel est donc un outil qui permet à vos commerciaux de retrouver rapidement et aisément l’information.

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Cependant, l’information seule n’est pas suffisante. Le but est de la rendre actionnable. Pour cela, vous avez besoin de vous équiper d’une solution qui facilite vos analyses.

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L'analyse des données est fondamentale, mais nécessite une collecte efficace de ces données. Pour cela, vérifiez que votre CRM remplit certains critères. Choisissez :

• Une solution compatible avec les appareils mobiles et les tablettes, et disponible depuis Android/IOS, favorisant ainsi une plus grande mobilité pour vos équipes ;
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• Un CRM qui fonctionne aussi bien en ligne qu'hors ligne, car une connexion réseau fiable n'est pas toujours disponible en magasin ;
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• Une solution qui simplifie la collecte des informations à l’aide de formulaires personnalisables et intelligents, basés sur des conditions et adaptés à votre secteur d'activité ;
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• Un CRM qui vous permet de suivre vos commandes ;
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• Une solution qui facilite la vie de vos forces de vente, grâce à des fonctionnalités comme la prise de notes vocales, l'intégration de photos…

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Ces solutions vous aideront à transformer la collecte et l'analyse des données en un processus fluide et efficace, renforçant ainsi la présence et la visibilité de vos produits en magasin.

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Maximisation de la présence produit en magasin

Optimiser les visites en magasin

Soyez présent auprès de vos clients

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L'efficacité des visites en magasin est un pilier essentiel pour garantir une présence produit optimale. Ces visites doivent être stratégiquement planifiées. Le chef de secteur, jouant un rôle clé, se charge de multiples tâches, allant de l'évaluation de l'état des lieux à la surveillance de la concurrence et à la vérification des stocks.

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Pour soutenir efficacement ces missions, la formation est cruciale pour deux raisons principales :

1. Développer l'expertise des chefs de secteur : Souvent jeunes et peu expérimentés, les chefs de secteur ont besoin de formation pour gagner en efficacité. Un chef de secteur bien formé saura maintenir une présence produit impeccable et adopter une approche commerciale alignée avec les objectifs de votre marque.
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2. Maîtrise du CRM : Nous vous souhaitons d’être équipé d’une solution qui évolue rapidement, et vous offre de nouvelles fonctionnalités terrain qui vous aident à gagner en efficacité. Une formation peut être nécessaire pour que toute l'équipe maîtrise parfaitement l'outil.

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Une fois formé aux discours de votre marque, vos commerciaux doivent être rigoureux sur les fréquences de visites. C’est pourquoi, il est important de prioriser les magasins à visiter. Nous conseillons de cibler en priorité les magasins actifs où la détention produit est faible ou a récemment diminué.

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Lors de ces visites, vos chefs de secteurs vont relevés les informations nécessaires à l’analyse de votre présence. Il est recommandé de leur fournir des formulaires de relevés simples et centrés sur des objectifs clairs. Ces relevés aideront les commerciaux à identifier les produits présents ou absents.

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Suivre ses (parts de) linéaires

Optimiser la visibilité de ses produits en grande distribution

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Pour booster la visibilité de votre marque en rayon, suivre ses linéaires est essentiel. Cela permet d’optimiser le facing, d’assurer la disponibilité des produits et de vérifier l’application des promotions et mises en avant.

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Pour cela, vous devez réaliser des relevés de linéaires réguliers en magasin. Ils aident à repérer rapidement les ruptures de stock, à contrôler le respect des accords commerciaux (assortiment, nombre de facings, promotions) et à ajuster la stratégie en conséquence. Un bon suivi aide aussi à analyser la performance des assortiments : comparer la rotation des produits et ajuster le mix en fonction des ventes permet d’améliorer les résultats.

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Le relevé de linéaire permet aussi de calculer la part de linéaire, un indicateur clé pour évaluer la présence de votre marque en rayon. Plus elle est grande, plus vos produits sont visibles… et plus ils ont de chances d’être achetés !

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En résumé, suivre ses linéaires aide à garantir la visibilité et la performance de vos produits en grande distribution.

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Analyser les résultats pour une présence accrue

Identifiez les actions correctives

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L'analyse des relevés réalisés lors des visites en magasin est cruciale pour évaluer efficacement la présence de vos produits. En observant la présence ou l'absence de vos produits dans chaque point de vente, vous pouvez calculer des indicateurs clés tels que :

• Taux de Distribution Numérique (DN) : Ce taux indique dans combien de magasins vos produits sont disponibles sur un secteur donné.
• Taux de Distribution en Valeur (DV) : Il reflète la part de marché des points de vente où vos produits sont distribués.
• Détention Numérique (DN) : Cette mesure indique le nombre de vos produits présents en magasin par rapport à l'assortiment prévu.

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En évaluant l'évolution de la détention numérique et distribution numérique, vous pouvez identifier les besoins d'action pour améliorer la visibilité et la présence de vos produits en magasin. Une augmentation du taux de détention et/ou du taux de distribution indique généralement une croissance du chiffre d'affaires et une meilleure fiabilité des données relatives à la présence et au merchandising.