Why adopt SFA software?

What's the most common difference between an excellent salesperson and an average salesperson?‍ It's their organization, their ability to reproduce intense sales efforts with regularity.

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‍To do this, he structures his activity so as not to waste time on tasks that don't add value to sales.

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And the grail is to transmit this state of mind to your entire sales team so as to explode your performance. An SFA, or Sales Force Automation, will help you do just that.

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So, what is it? How can this tool help you increase your market share? Why adopt SFA software? Answers with Sidely!

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Contents:

• What is SFA software?
• What are the benefits of an SFA?
• SFA and CRM: what are the differences?
• À quelles problématiques un logiciel SFA répond-il ?
• 5 cas d’usages concrets d’un logiciel SFA
• Pourquoi adopter un logiciel CRM / SFA pour votre équipe commerciale terrain ?

What is SFA software?

SFA software - an acronym for Sales Force Automation - is a technological solution designed to automate and optimize sales processes and activities.

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The main aim of SFA software is to maximize the efficiency of sales teams by reducing the time spent on administrative tasks and improving the management of customer interactions.

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• SFA software automates sales processes and repetitive tasks such as data entry, order tracking, appointment scheduling and lead management. This frees up time for field sales staff, enabling them to concentrate on value-added activities such as negotiating and developing customer relationships;
• An SFA tool helps to manage customer relations. It provides an overview of the history of interactions with each customer, enabling personalized follow-up and a better understanding of customer needs and preferences;
• It provides analysis and reporting tools that help evaluate sales performance, identify market trends, and adjust sales strategies accordingly;
• With SFA software, area managers have real-time access to important information such as stock levels, product information and customer data, facilitating decision-making;
• Designed for use on the move, SFA software is generally accessible on mobile devices, enabling sales teams to manage their sales activities wherever they are;

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What are the benefits of an SFA?

The SFA is a tool that simplifies the life of your sales force by:
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• with all your sales tools: CRM, email, tour planner, calendar management, document management, order taking, attendance or merchandising reports...‍‍
• consolidating the activities of your sales force into a single work environment. SFAs centralize existing workflows, information and tools.

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Theresult is that when faced with a lack of organisation, an oversight or an unforeseen event, the sales force can remain organised and focused on their objectives.

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Having an SFA has become a key factor in the success of sales forces, and one that is growing over time. And with good reason.
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• Improving customer satisfaction;
• Streamlining business activities;
• Increasing the number of visits ;
• Route optimization ;
• Real-time synchronization;
• Reduced human error (data entry, readings, etc.);
• Accelerating the sales cycle;

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And all this increases sales while reducing costs: a virtuous circle!

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‍En bref, les SFA boostent la performance de vos équipes, les responsabilisent et les accompagnent dans leurs succès. Autre point fort : Il permet une ****collecte de données plus fiable, et in fine des analyses plus fiables, pour mieux piloter votre croissance

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SFA and CRM: what are the differences?

CRM(Customer Relationship Management) and SFA are two crucial tools for managing customer relationships and optimizing sales processes.

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The SFA is not just a component to be grafted onto a CRM, or a simple collaborative tool to streamline exchanges. The two tools are often used together and complement each other, with distinct functions that meet specific needs.

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CRM focuses on global customer relationship management, while SFA concentrates on the efficiency and automation of sales activities. Together, they form a powerful duo to maximize sales performance and enhance the customer experience:

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What issues does SFA software address? ‍

This sounds good, but how do you know if your team really needs it?

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Anyone looking to improve the performance and efficiency of their sales team while delivering an enhanced customer experience can benefit from such a solution.

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Here are 5 reasons why companies are taking the plunge:

1. Sales people do not spend enough time selling

Every day, a salesperson wastes time on tasks that have no impact on sales results. Administrative tasks are usually very time-consuming.

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According to a study by Salesforce, most salespeople spend barely more than a third of their time on sales (planning their rounds, looking up information on dozens of Excel, travel times, etc...)‍. By the way, if you're still on Excel, here are 11 reasons why you should do without it.

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The rest is mostly administrative work, but also training, services, business travel, internal meetings and breaks.

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So, is it necessary to eradicate some of these stains?

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Not really. On the contrary, the solution is to ensure that the sales force can devote time to what it does best: selling.

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To achieve this, an SFA reduces and automates certain tasks. As a result, sales staff have more time to nurture their relationships with customers and prospects, and improve their results.

2. Juggling several tools creates information silos

The philosophy of IT tools has changed in just a few years. Before, they were very few in number, not always very functional and quite complex to use.

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To alleviate this problem, very simple, specialized IT tools have taken over. Some are marketing tools, others are productivity tools. Then there's e-mail, calendars and so on.

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However, the multiplication of these tools, which in theory improve sales productivity, does not produce the expected effects. They should complement each other, but in the end they are independent of each other. As a result, information is distributed in silos, complicating work processes. And, ultimately, this lack of coordination between sales and other departments can lead to a loss of efficiency.

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So what's the solution? Integrate these different systems into a single one. In this way, the tool meets the needs of the teams concerned, without being a gas factory that's tricky to get to grips with. This is exactly the challenge that SFAs are taking up today: facilitating collaboration and communication by centralizing information.

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3. When CRM rhymes with administrative phobia

While CRM and SFA share the objective of improving the efficiency and performance of the sales force, they address very different needs.

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Most companies already use a CRM to consolidate the many points of contact with customers. CRM is a must-have tool for all customer-facing people: sales, marketing and customer support professionals. This tool collects and provides customer data throughout the sales cycle.

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For its part, SFA reduces the silos between marketing and sales teams. It integrates with your CRM to centralize sales planning and management. CRM therefore complements SFA, but one does not replace the other!

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Some tools, like Sidely, are both an SFA and a CRM. CRMs are obviously very useful: their success is confirmed year after year. However, they make salespeople's workloads heavier, as they require them to record every activity and every piece of customer data manually. On its own, this information-gathering tool remains insufficient to improve sales results and the commercial relationship.

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So what are CRMs missing? An SFA, that famous automation and internal communication brick, that individual and collective support for commercial success, which, among other things, enables rapid reaction to market changes.

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4. Personalized customer care

The sales profession is evolving rapidly, as are the tools that support it. As a result, personalizing customer relations to stand out from the crowd is more essential than ever to win over customers and win their loyalty.

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Engaging your customers and prospects through dedicated platforms happens at every moment: emails, calls, instant messages, visits, etc.

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Information is no longer collected a posteriori but at each interaction, in real time. All information is recorded in one place and has a direct impact on the daily life of sales staff.

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In short, instead of being a time-consuming burden, the SFA is a tool for performance. So you might as well take advantage of it!

5. Lack of mobility

Lack of mobility and limited access to key information on the move is a major problem for sales teams.

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Field sales staff often find themselves in a tricky situation when they can't instantly access crucial information on products, stores, customers (floor manager, sales manager...) or stock levels while out in the field.

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This constraint reduces their responsiveness and their ability to make informed decisions, directly impacting their sales efficiency and performance.

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Sales Force Automation (SFA) software is designed for total mobility and accessibility. They are accessible via mobile applications, ensuring that sales reps have the essential data they need, anytime, anywhere.

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Cas d’usages concrets d’un logiciel SFA

Les logiciels sfa adressent plusieurs problématiques opérationnelles et stratégiques rencontrées par les directeurs commerciaux en PGC. En voici les principales :

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Manque de visibilité sur l’activité terrain

Vous ne savez pas si les plans d’action sont correctement exécutés sur le terrain. Les rapports sont incomplets ou arrivent tardivement. Cette opacité rend difficile le pilotage des performances et des priorités.

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Le SFA permet de :

• Suivre en temps réel les visites commerciales, les relevés en rayon, les photos prises en magasin et les commentaires saisis par les équipes.
• Comparer le plan de tournée prévu avec les visites réellement effectuées, afin de détecter les écarts et comprendre les zones d’optimisation.
• Accéder à des tableaux de bord consolidés pour piloter l’activité commerciale par secteur, par commercial ou par enseigne. Couplé à l’IA, vous pouvez prendre facilement et rapidement des décisions, et donc, vendre plus intelligemment.

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Grâce à cette visibilité, vous pouvez réagir rapidement, ajuster les objectifs et accompagner vos équipes de manière ciblée.

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Exécution hétérogène en point de vente

L’image de votre marque n’est pas uniforme d’un magasin à l’autre. Certains commerciaux appliquent scrupuleusement les consignes merchandising, d’autres non. Ce manque de cohérence nuit à votre visibilité en rayon et sur le territoire.

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Un logiciel SFA permet de :

• Uniformiser l’exécution en point de vente à l’aide de checklists partagées et d’outils de contrôle qualité intégrés.
• Mettre à disposition des argumentaires et supports d’aide à la vente, directement accessibles depuis le mobile.
• Prioriser les actions terrain selon les objectifs stratégiques de la marque ou de la campagne en cours (DN, part de linéaire, présence promotionnelle…).

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Vous garantissez ainsi une exécution plus homogène, conforme aux attentes du siège et des distributeurs.

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Temps perdu sur des tâches administratives

Vos équipes passent trop de temps à remplir des relevés, envoyer des comptes-rendus par e-mail ou chercher des informations sur les clients. Ce temps administratif nuit à la productivité commerciale.

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Le point fort des logiciels SFA est l’automatisation des tâches :

• Simplifier la saisie de compte-rendu grâce à des formulaires intelligents, pré-remplis et adaptés au type de visite.
• Centraliser les données client et magasin (commandes, historique de visite, photos, prix relevés…) dans un seul outil.
• Réduire la charge administrative, permettant aux commerciaux de consacrer plus de temps à la relation client et à la vente.

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Vous gagnez en efficacité, tout en fiabilisant les données collectées sur le terrain.

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Difficile mesure de l’impact des actions en magasin

Il est difficile d’évaluer objectivement l’effet des animations, promotions ou réimplantations sur les ventes. Vous ne parvenez pas à relier les actions terrain aux résultats observés.

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Le SFA permet de :

• Croiser les données de présence en magasin avec les résultats de ventes (données sell-out, tickets de caisse, reporting distributeur…).
• Identifier les pratiques les plus efficaces en comparant les performances des équipes ou des secteurs après une action spécifique.
• Mesurer le ROI des campagnes, en lien avec les efforts réalisés sur le terrain (nombre de visites, implantation de PLV, présence promo…).

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Vous pouvez ajuster vos stratégies en fonction de ce qui fonctionne réellement, sur des bases mesurables.

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Mauvaise coordination entre le siège et le terrain

Les décisions prises au siège (promotions, argumentaires, PLV) sont mal comprises ou mal relayées en point de vente. A l’inverse, l’exécution souffre d’un manque de clarté ou de rapport avec la réalité du terrain.

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Il est intéressant de noter que 12,7% des chefs de secteur souhaitent l’amélioration de la relation terrain-siège, déplorant pour une majorité un manque de reconnaissance des métiers itinérants par le siège et une mauvaise communication interne.

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Le logiciel SFA va dans ce sens, permettant notamment de :

• Diffuser des briefs structurés et traçables aux équipes terrain, avec des documents, consignes ou vidéos directement intégrés dans l’outil.
• Recevoir un retour immédiat sur la bonne exécution (photos de mise en place, commentaires, checklists validées).
• Aligner l’exécution locale avec la stratégie nationale, en assurant une continuité entre le marketing central et les actions commerciales sur le terrain.

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Cette fluidité dans la communication évite les malentendus, améliore la réactivité et renforce la cohérence globale de votre déploiement commercial.

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🎯 Optimiser l’exécution promotionnelle en GMS avec un logiciel SFA

Contexte
Une marque nationale de jus de fruits lance une opération promotionnelle en GMS (type "2+1 gratuit") sur 3 semaines dans les enseignes Carrefour et Intermarché.
Le Directeur Commercial souhaite garantir :
- Une présence maximale en tête de gondole.
- Une visibilité terrain en temps réel. - Un suivi précis du ROI de l’opération.


Acteurs impliqués
- Chefs de secteur (CS) : visitent les magasins ciblés pour vérifier la mise en place et négocier les emplacements.
- Responsable Régional (RR) : pilote la couverture des points de vente et la performance des CDS.
- Trade marketing : veut récupérer des preuves d’exécution pour les bilans enseignes.

Déploiement avec un logiciel SFA
1. Avant la promo
- Le siège envoie via le SFA un brief digitalisé aux CS : objectifs de DN, critères de réussite (TG, balisage, stock).
- Le plan de tournée est optimisé via la géolocalisation et les scores de priorité des magasins (ex : forte DN + gros potentiel = priorité haute).
- Un formulaire spécifique "Mission Promo Jus d’Orange" est configuré dans le SFA avec :
- Cases à cocher (TG présente ? balisage conforme ?).
- Upload photo obligatoire.
- Volume commandé/recommandé.

2. Pendant la promo
- Chaque CS renseigne en quelques minutes sa visite depuis l’appli mobile.
- Le RR suit la couverture en temps réel via un tableau de bord :
- % de magasins visités vs cible.
- Taux de présence TG vs prévisionnel.
- Remontées terrain : ruptures, refus magasin, ajustements.
- Alertes automatiques si une zone est sous-performante ➝ actions correctives rapides.

3. Après la promo
- Le siège récupère un rapport consolidé :
- Photos horodatées.
- DN promo atteinte par enseigne/région.
- Corrélation entre la présence en TG et le sell-out (si données disponibles).
- Le bilan est envoyé à l’enseigne avec preuves d’exécution terrain ➝ renforce la crédibilité du fournisseur.


Résultats obtenus
- +20% de magasins avec TG installée vs campagne précédente.
- 2 jours gagnés sur la consolidation des retours terrain.
- Argumentaire renforcé pour les prochaines négos enseigne grâce au reporting précis.