Le retail marketing désigne les stratégies permettant aux enseignes, marques et points de ventes d’attirer des clients en boutique et de favoriser les achats. Il s’agit d’une discipline englobant de nombreuses techniques, et sujette à de profonds bouleversements liés à l’évolution du digital.
Sidely vous propose un tour d’horizon de ce concept afin d’en connaître les enjeux, les tendances, mais surtout les bonnes pratiques.
Nous allons commencer par naviguer la définition et le cadre du retail marketing. Pour comprendre l’impact des technologies dans ce domaine, nous nous pencherons sur un cas emblématique de transformation numérique : celui du groupe Carrefour.
Enfin, pour les marques qui veulent amorcer une transformation ou se mettre à niveau, nous vous proposerons une liste de 10 bonnes pratiques de retail marketing, ainsi qu’une série d’indicateurs clés pour mesurer les performances commerciales qui en découlent.
Mais avant de parler marketing, commençons par rappeler ce qu’on entend par “retail”.
Le retail, ou commerce de détail, désigne l'ensemble des activités liées à la vente de produits ou de services directement aux consommateurs finaux, en petites quantités, généralement dans le cadre d'une utilisation personnelle ou domestique.
Le terme est utilisé pour désigner les points de ventes physiques comme les magasins ou les grandes surfaces, mais également le commerce en ligne ou les marketplaces. Le retailer est donc le dernier maillon de la chaîne de distribution, et ses clients sont les consommateurs finaux.
On entend également les termes vente au détail ou distribution au détail. Basé sur la vente en petites quantités, le retail s'oppose au trade, c’est-à-dire la vente en gros (BtoB ou BtoB).
Maintenant que le sujet est cadré, passons au marketing de détail !
Le retail marketing désigne l'ensemble des stratégies et techniques marketing utilisées par les enseignes et les points de vente pour attirer des clients, maximiser leurs achats et les fidéliser.
Ce concept englobe plusieurs aspects tels que :
Un manière schématique de représenter ces enjeux est l’utilisation des 4R du marketing retail :
🎯 L’objectif général du retail marketing est de transformer l’expérience d’achat en un moment plaisant et efficace, tout en augmentant les ventes et la satisfaction des consommateurs.
Enfin, l’avènement du web ainsi que du smartphone ont favorisé l’émergence du web to store, un ensemble de techniques permettant de faire venir les clients dans les points de ventes physiques grâce au marketing digital. Car désormais, le numérique s’est rendu indispensable dans toute stratégie de retail marketing, comme nous allons le voir maintenant.
Il serait naïf de réduire le retail à la distribution physique. En effet, le ecommerce prend une place significative dans la vie des français (environ 10% des ventes au détail en 2024). Par ailleurs, l’activité des magasins est largement corrélée au web marketing des enseignes et des marques.
Ainsi, Carrefour affiche ses ambitions en matière de digital retail, et met en avant son approche “data-centric” et “digital first”, c’est-à-dire la transformation des opérations traditionnelles de distribution par le digital. Le ton est donné.
Comme le géant tricolore de la grande distribution, de nombreuses enseignes développent le commerce omnicanal, et tentent ainsi de faire converger commerce physique et numérique. Le click and collect est une méthode assez emblématique de la digitalisation du secteur de la grande distribution.
La connaissance client est au cœur de ces stratégies, avec pour enjeu majeur de fructifier les données emmagasinées par les différents applicatifs web, logiciels PoS en points de ventes, ou encore cartes fidélités, un domaine dans lequel Carrefour affiche également de fortes ambitions en 2025, avec un nouvelle carte fidélité fonctionnant sur l’ensemble de son réseau.
Carrefour se présente ainsi en figure de proue de la digitalisation du retail avec deux autres faits notables à son crédit :
Mais tout le monde n’est pas Carrefour, et vous êtes peut-être à la recherche de techniques plus classiques pour mettre en place - ou consolider - votre retail marketing.
Sidely vous a donc concocté une liste de bonnes pratiques pour booster le marketing de vos points de ventes !
Voici 10 bonnes pratiques de retail marketing pour maximiser vos performances en point de vente et fidéliser votre clientèle :
Assurez une continuité entre les expériences en ligne et en magasin. Proposez des fonctionnalités comme le click-and-collect, le paiement mobile ou la consultation des stocks en temps réel.
Analysez les comportements d'achat pour personnaliser vos offres. Utilisez un CRM pour collecter et segmenter les données, ce qui permettra de proposer des promotions ciblées et adaptées.
Soignez l’agencement du point de vente : regroupez les produits complémentaires, utilisez des couleurs et des éclairages attrayants, et mettez en avant les nouveautés ou promotions aux endroits stratégiques. L'optimisation du parcours client permet de gonfler le panier moyen en favorisant les achats impulsifs. Il faut également construire un assortiment cohérent avec la clientèle du point de vente et sa zone de chalandise.
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Créez des campagnes promotionnelles qui répondent aux attentes de vos segments cibles. Par exemple, des remises sur des produits saisonniers ou des promotions liées à des événements locaux.
⚠️ Évitez cependant le piège de la promotion perpétuelle, qui nuit à l’image de marque et aux pics saisonniers ;
CTA Livre blanc promotion à ajouter
Mettez en place des programmes de fidélité simples et engageants. Offrez des avantages clairs, comme des réductions ou des accès exclusifs pour les clients réguliers.
Vos employés sont vos meilleurs ambassadeurs. Investissez dans la formation pour améliorer l’accueil, la connaissance des produits et le traitement des objections. L’accompagnement et les techniques de vente doivent être alignés avec les codes de l’enseigne.
Organisez des animations ou des démonstrations pour captiver l’attention des clients. Cela rend l’expérience d’achat plus mémorable et encourage l’interaction avec vos produits. La vitrine mérite une attention particulière et reste un outil irremplaçable pour attirer les clients.
Installez des bornes interactives, des QR codes ou des écrans digitaux pour enrichir l’expérience client. Ces outils permettent d’accéder à des informations complémentaires ou de commander en ligne directement depuis le magasin.
Développez une image de marque reconnaissable et différenciante. Mettez en avant vos valeurs, que ce soit l’écoresponsabilité, l’innovation ou la qualité, pour renforcer l’attachement émotionnel de vos clients.
Suivez des indicateurs clés comme le chiffre d'affaires par m², le taux de conversion ou le panier moyen. Ces données permettent d'ajuster vos actions en fonction des résultats obtenus.
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Besoin d’un coup de pouce pour pouvoir suivre vos performances commerciales ? Ça tombe bien, on vous a aussi préparé une liste de KPIs utiles !
Les indicateurs de performance (KPIs) du retail marketing permettent de mesurer l’efficacité des actions et d’ajuster les stratégies pour atteindre les objectifs commerciaux.
Voici les principaux KPIs utilisés dans en distribution :
Il ne nous reste plus qu’à vous souhaiter de bonnes ventes grâce à un retail marketing de haut vol !
