Directeur commercial en CHR

Directeur commercial en CHR

Le Directeur Commercial en CHR est responsable de la stratégie commerciale des produits ou services destinés aux professionnels du secteur de l'hôtellerie et de la restauration. Il gère les relations avec les clients institutionnels (hôtels, restaurants, cafés), développe des partenariats commerciaux, négocie les conditions d'achat et veille à la rentabilité des offres proposées. Ce poste nécessite une connaissance approfondie du secteur CHR, ainsi qu'une grande capacité à gérer des projets et à coordonner les équipes commerciales.

1. Négociation avec les clients CHR : négocier les prix, conditions de vente, et contrats avec les clients du secteur (hôtels, restaurants, cafés), en optimisant les marges.
2. Développement de l’offre produit : élaborer des offres adaptées aux besoins spécifiques des établissements (produits alimentaires, boissons, équipements) et coordonner le lancement de nouveaux produits.
3. Suivi des performances commerciales : analyser les ventes, les marges, et les retours clients afin d’ajuster la stratégie commerciale et maximiser les résultats.
4. Gestion des relations clients : entretenir des relations durables et de confiance avec les responsables d'établissements (directeurs d’hôtels, chefs de cuisine, responsables de bars).
5. Veille concurrentielle : observer l’évolution des tendances dans le secteur CHR, ainsi que les offres de la concurrence, pour ajuster l’offre commerciale et se démarquer.
6. Coordination interne : travailler en étroite collaboration avec les équipes marketing, logistique et approvisionnement pour assurer une bonne gestion des stocks et des promotions.

• Écoles de commerce ou universités avec une spécialisation en marketing, commerce, ou gestion.
• Master en management commercial, stratégie de distribution, ou marketing appliqué à l'hôtellerie et la restauration.
• Des formations complémentaires en gestion des ventes en CHR ou en relation client sont un plus.

• Négociation commerciale.
• Analyse des performances commerciales.
• Gestion des assortiments et des stocks.
• Connaissance du secteur CHR.

• Excellente communication : convaincre, négocier et maintenir des relations solides.
• Savoir encadrer une équipe commerciale, coordonner des projets et gérer plusieurs interlocuteurs à la fois.
• Être focalisé sur l’atteinte des objectifs commerciaux et la rentabilité de l’activité.
• Créativité et innovation ****pour répondre aux besoins spécifiques des clients et se différencier dans un environnement concurrentiel.

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L'expérience professionnelle demandée pour ce poste varie en fonction de la taille de l’entreprise, mais une solide expérience dans le secteur de la distribution, du commerce ou du secteur CHR est indispensable :

• Anciennement Responsable commercial ou Chef de secteur dans un environnement CHR de préférence.
• Expérience dans la gestion d’équipe commerciale et la négociation avec des clients institutionnels.
• Une connaissance approfondie en management de projets commerciaux et en gestion de partenariats est fortement souhaitée.

Le Directeur Commercial en CHR peut évoluer vers différents postes de direction :

• Directeur des ventes ou Directeur Général : en fonction de l’expérience et des résultats obtenus, il peut prendre la direction des ventes ou même des opérations commerciales de l'entreprise.
• Responsable du développement commercial : en charge de l’expansion et de la stratégie de croissance à l’international ou sur de nouveaux segments du marché.
• Consultant en stratégie commerciale : après plusieurs années d’expérience, il peut choisir de se tourner vers le conseil pour accompagner d'autres entreprises du secteur dans leur développement commercial.

• Salaire annuel brut : entre 50 000 € et 90 000 € en fonction de l’expérience, avec des primes liées à la performance commerciale.
• Primes et bonus : souvent basés sur les résultats commerciaux et la performance vis-à-vis des objectifs.
• Avantages : voiture de fonction, participation aux bénéfices, primes de résultat, tickets restaurant, avantages liés à l’entreprise (télétravail, formations, etc.).

• Déplacements réguliers : visites des établissements CHR, rencontres avec les chefs d’établissement, les responsables d’achats, et les chefs de cuisine.
• Travail en équipe : collaboration avec les équipes marketing, logistique, et développement produit pour assurer la bonne gestion des projets.
• Secteur en constante évolution : le marché CHR est en perpétuelle évolution, avec des tendances qui changent rapidement et des besoins spécifiques à chaque type d’établissement.

• Faire preuve de rigueur pour gérer efficacement les négociations, suivre les ventes et optimiser les marges.
• Être réactif, capable d'ajuster rapidement les stratégies commerciales en fonction des évolutions du marché CHR et des attentes des clients.
• Proposer des solutions innovantes et créatives pour répondre aux besoins spécifiques des établissements CHR et se démarquer de la concurrence.
• Capacité à travailler sous pression, car le secteur CHR peut être exigeant, notamment lors des périodes de forte demande ou lors du lancement de nouveaux produits.